21469-第18章
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汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这部车子再转手卖给你要不要？”三百元？当然这是他的意思、他的估价这笔生意立刻就成交了。
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一位x光仪器制造商运用同样的技巧把一批机械仪表卖给勃洛克林市的一家大医院获得一笔根高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门要设置一套最好的x光仪器这事由一位L医生负责他被那些推销员包围了谁都说他自己的东西是最好的。
可是是中有一位制造商比较精明能干他懂得待人处事的技巧。他写了一封信给那家医院的L医生。这封信的内容是这样的：
“敝厂最近完成了一套x光仪器这种仪器的第一批货已运来我们办事处可是不敢说十分完善所以我们很想再加以改良。所以如果你能抽个时间来我们这里参观一次并告诉我们如何才能使其更适合你们事业上的应用我们非常感激。我知道你平时工作繁忙请你告诉我你指定的时间我很愿意派车来接你。”
L医生在我的请习班上说出这件事的经过：“我接到那封信后感到很惊讶不但出于我所意料之外同时也很高兴。从来没有x光仪器制造商会征求我的意见这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那一个星期我每晚都很忙可是我取消一个约会特地去看那套新的仪器。当时我愈看心里愈喜欢。
没有任何人强迫我买我觉得替医院购进那套仪器完全是我的意思我认为那套仪器很好就决定买下来。”
当威尔逊在白宫时郝斯上校对内政和外交上有很大的影响。威尔逊总统情赖郝斯上校所有重要的事都跟他商量他受到威尔逊总统的重视还在内阁阁员之上。
郝斯上校用了什么方法而能影响威尔逊总统到这种程度？很侥幸的郝斯上校在一次偶然的机会中曾对司密斯透露过而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上引用了郝斯的话。
郝斯曾经这样说：“我认识了总统以后渐渐的觉使他信从一种意念最好的办法就是不经心的将这意念移植到他的心里使他感到兴趣并且让他自己去思索。这种方法第一次生效果是因为一件令人感到意外的事。我曾去白宫拜访他劝他采取一项政策而这项政策他似乎并不十分赞同。数天后在一次聚会中我很惊讶的现威尔逊总统说出我那项建议来并且表示那是他自己的意思。”
郝斯上校是否立即打断总统的话指明那是他所提出的意见而不是总统的意见？不没有郝斯上校绝不会那样做他并不在乎居功只问结果。所以他让总统继续感觉到那是他的意见而且还公开赞佩总统的睿智。
我们要记住我们明天所要接触的人也许就像威尔逊总统那样所以我们要用郝斯上校的方法。
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数年前纽勃伦司维克有一个人就用了这个方法而得到了我的光顾。那时我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社打听那方面的情形顺便请他们替我安排。
显然我的姓名、住址已被列入一份公开的名单中所以我立刻就接到该地野营和向导所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择那一家才好。后来有一位野营主任做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。
我很惊讶的觉到这项名单中有我所认识的一个人。我就打了个电话给他打听他那次野营的经过情形。我有了答案后就即再打电话给那位野营主任告诉他我的行程日期
虽然别家的野营主任都以真诚的服务希望我光顾他们可是只有那位野营主任我甘心接受他的服务。
所以你要影响别人而使人同意于你第七项规则是：
使对方以为这是他的意念。
第八章 一个创造奇迹的公式
我们要记住当对方并不承认有错误时你别斥责他是错误的。在这种情形下可能祇有愚蠢的人才会去责备人家聪明的人决不会如此他会试着去了解对方去原谅对方。
为什么这个人有那样的思想和行动一定有他的理由。我们探求出那个隐藏着的理由来对他的行动、人格就可以很清楚的了解了。
你把自己处在他的情况下你这样对自己说“如果我处在他的困难中我将有如何的感受又作如何的反应？”你有了这样的想法可以省去许多时问和烦恼。由于你已知道了那个起因就不会憎厌这个结果了。此外你可以增加许多人类关系上的技巧。
古德在他一部“如何将人变成黄金”一书上说过：“停下一分钟……把你对你自己的事的关心程度和对于他人的淡然漠视冷静作一个比较你就会知道世界上其它的人也都是如此的。然后你可以跟林肯、罗斯福一样把握住任何事业的稳固基础。也就是说应付人的成功靠同情的了解别人的观点。”
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多年来我常在离我家不远的一座公园里散步、骑马作我大部份时间的消遣。所以自然地渐渐对树木有了爱护的心当我听到火烧树林的消息心里会感到非常难受。这些火不是由于粗心的吸烟者的不小心多半是孩子们来林间生火做野餐所造成的。有时候树林起火烧得很厉害需要消防队来才能扑灭。
在公园的边上有一个布告牌这样写着——凡引起树林火灾的火将受到罚款或监禁的处罚。可是那块布告牌立在很偏僻的地方很少有人会看到。有一位骑马的警察似乎是负责管理这公园的由于他对职务并不认真所以公园里经常会起火。
有一次我急急地去警察那边告诉他有火正在急的蔓延要他马上通知消防队。可是他的反应却是极冷淡。他说那不是他的事因为不是他的管区。自那次以后我每逢骑着马来公园便自己执行保护公产的职司。
起初我从未想到孩子们的观点当我看到他们在树下生火做野餐时心里就非常不高兴立刻想要做些应该做的事。其实我做错了！我就即骑马去那些孩子们那边告诉他们树下生火是要被拘禁关起来的我以严肃的口气要他们把火熄了。我还这样跟他们讲如果不听我马上要把他们抓走——那只在泄我的情感并没有想到他们的见解。
结果如何呢？
那些孩子们虽然遵从了可是心里并不服气当我骑着马离开后他们又生起火来甚至还想把整个公园烧掉。
几年后我开始觉得自己应该多学些待人的技巧学学各种与人相处的手腕常从别人的观点去看事物。于是我不再命令人家。如果几年后的现在我在公园里看到孩子们玩火的情形我会这样说：
“小朋友你们玩得高兴吗？你们的晚餐打算做些什么？我在小的时候也喜欢生火野餐现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道在公园里生火那是很危险的不过我知道你们都是好孩子不会惹出什么麻烦的。
可是别的孩子们我相信就不会像你们这样小心了。他们看到你们在生火玩着也跟着玩起火来回家时候没有把火熄灭就很容易把干燥的树叶烧着结果连树也烧了。假如我们再不小心好好的爱护树木这个公园就没有树了。
你们知不知道公园□玩火是禁止的要坐牢的。但我不是干涉你们的游戏我希望你们玩得很高兴。只是你们最好别把火靠近干的树叶处同时你们回家时别忘了在火堆上盖些泥土。如果你们下次再想玩时我建议你们去那边沙堆起火好不好？那里就不会有危险小朋友谢谢你们希望你们玩得很快乐。”
如果我说出那些话来相信会有惊人的效果而且那些孩子们会很乐意的跟我合作。他们没有反感没有抱怨他们不会感到有人强制他们服从命令。他们保全了他们的面子。那时他们觉得满意我也觉得满意因为我考虑到他们的观点来处理这件事情。
当我们希望别人完成一件事的时候不妨闭上眼睛稍微想一想……把整个的情形由对方的出点来想一想！然后问自己：“他为什么要如此做？”是的那是麻烦的费时闲的。可是那样做会获得更多的友谊会减少原来该有的磨擦和那些不愉快的气氛。
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哈佛大学商学院院长陶海姆说：“当我要跟一个人会谈前我愿意在那人办公室外面走廊上来回走上两小时……那是我要把我所说的话想得更有条理以及我代他设想他会如何的回答……我不会贸然闯进他的办公室。”
当你看过这本书后能增加你一种趋向那是当你接触到每一件事时会处处替别人着想。而且以对方的观点去观察这件事情。虽然由本书你祇得到这些但它会影响到你终身事业的成就。
所以你如果要获得人们对你的同意第八项规则是：
要真诚的以他人的观点去看事情。
第九章 每个人所需要的
你是不是愿意得到一句神妙的语句？一个可以停止争辩消除怨恨制造好感使人们注意的听你谈话的语句。
是的就有这样一句话让我告诉你。你对人开始这样说：“对你所感觉到的情形我一点也不会责怪你如果我是你的话我也有同样的感觉。”
就这样一句简单的话世界上最狡猾最固执的人也会软化下来。可是你必需极是真诚的说出那些话来假如你是对方的话你当然有他同样的感觉。让我举出卡邦的例子：就以匪酋卡邦来说假如你受遗传的身体、性情、思想与卡邦完全相同而你也处在他的环境也有他的经验那你就会成为跟他一样的人。因为那些便是使他沦为盗匪的原因。
例如：你不是一条响尾蛇唯一的原因是你的父母不是响尾蛇。你不会跟牛接吻不认蛇为神明唯一的原因是你不是生在勃拉乌波答河岸一个印度家庭中。
你会成为你这样的人可居功的地方很少。那个使你恼怒固执不讲理的人他会成为他那样的人他有过错的地方也很少。要对这可怜虫表示惋惜、怜悯、同情。约翰柯他常说的一句话你必须牢记在心当他看到街上一个摇摇晃晃的醉汉时常说：“如果不是上帝的恩惠我也会走上他的道路。”
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你明天遇到的人其中可能有四分之三都饥渴似的需要同情…！如果你同情他们他们就会喜欢你。
有一次我作播音演讲说到“小妇人”作者亚尔可德女士。自然我知道她是在“麻赛其赛斯”、“康考特”地方生长及著述她的不朽名作。但我一时不小心我说我曾到“纽海姆彼雪”的“康考特”拜访过她的老家。假如我只说了一次“纽海姆彼雪”也许可以原谅可是我接连的说了两次。
随后有许多的信函、电报纷纷寄来质问我、指责我有的几乎是侮辱就像一群野蜂似的围绕在我不能抵抗的头上。其中有位老太太生长在麻赛其赛斯的康考特当时她住在费城对我泄了她炽烈的盛怒。我看到她那封信时对自己说：“感谢上帝幸亏我没有娶那样的女人。”
我打算写封信告诉她虽然我弄错了地名。可是她却连一点礼节常识也不懂…当然这是我对她最不客气的批判。最后我还会撩起衣袖去告诉她我对她的印象是多么的恶劣……可是我并没有那样做我尽量约束自己克制自己。我知道只有愚蠢的人才会那样做。
我不想同愚蠢的人一般见识所以我决定要把她的仇视变成友善我对自己说：“如果我是她的话可能也会有同样的感觉。”所以我决走对她表示同情。后来我去费城的时候打了个电话给这位老太太当时谈话内容大概是这样的……
我在电话里说：“某夫人几个星期前你写了一封信给我我多谢你！”电话中传出她柔和、流利的声音问道：“你是那一位很抱歉我听不出声音来？”
我对着手上话机说：“对你来讲我是一个你不认识的陌生人我叫戴尔．卡耐基。……在数星期前你听我电台广播指出我那桩无法宽恕的错误。把“小妇人”作者亚尔可德女士生长地点弄错那是愚蠢的人才会弄错的事……我为了这件事向你道歉你花了时间写信指正我的错误我同时也向你表示谢意。”
她在电话里说：“我很抱歉卡耐基先生我在信果粗鲁的向你脾气要请你包涵、原谅才是。”
我坚持的说：“不不不该由你道歉该道歉的是我…即使是个小学生也不会弄出像我那样的错误来。那件事第二个星期我已在电台更正过了！现在我亲自向你道歉。”
她说：“我生长在麻赛其赛斯的康考特……两百年来我的家庭在那里一直很有声望我以我的家乡为荣。当我听你说亚尔可德女士是纽海姆彼雪州人时实在使我难过。可是那封信使我感到愧歉、不安。”
我对着手上话机说：“我愿意实在的告诉你你的难过不及我的十分之一。我的错误对那地方来讲并没有损伤可是对我自己却有了伤害。像你这样一位有身份、地位的人是很难得跟电台播音员写信的。以后在我的演讲中如果再有现错误时我希望你再写情给我。”
她在电话里说：“你这种愿意接受人家批评的态度使人们愿意接近你、喜欢你……我相信你是一个很好的人我很愿意认识你接近你。”
从这只电话的内容看来当我以她的观点对她表示同情和道歉时我也同样得到了她的同情和道歉。我对自己能控制得住激动的脾气这点我自己感到很满意…以友善交换了对方所给的侮辱这一点也使我感到满意。由于使她喜欢我使我得到更多的快乐。
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凡位居白宫的要人差不多都会遭遇到人类关系学中这类问题的困扰。塔夫特总统也不例外……他从经验中获得这样一个结论——同情是消解恶感最有效的药物。在他一部“伦理中服务”书里塔夫特举了一个很有趣的例子他请到如何使一个失望而有志气的母亲平息心中的怒火。
塔夫特总统说：“住在华盛顿的一位太太她丈夫在政界有相当的势力；她缠着我快有两个月的时间要我替她的儿子安插一个职位。她还拜讬了议院中的几位参议员陪了她来我这里替她儿�
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