21469-第19章
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可是那职位所需要的是技术人才。后来经有关的主管推荐我委派了另外一个人继后我接到那母亲的来信指我忘掉了别人施予的恩惠因为我拒绝使她成为一个愉快的太太。她的意思是说只要我举手之劳就可以使她快乐可是我就不肯这样的做。她又说出曾经如何劝说她那一州的代表赞助我一项重要法案可是我对她却如此没有情义。
当你接到这样一封信的时候第一件事就是如何用严正的措辞去对付一个不礼貌而鲁莽的人接着或许你就动笔写信了。
可是如果你是一个聪明的人你会把这封信放进抽屉里锁起来经过两天后再把这封信拿出来……像这类的信迟上几天寄出也不会受到什么影响。但当你两天后再拿出这封信来看时你就不会投入邮箱那就是我所采取的途径。
在那之后我坐下来尽力用最客气的措辞写了封信告诉她我知道一个做母亲的遇到这种事情时会感到极大的失望。可是我坦直的告诉她委任那样一个职位并非由我个人的好恶而是需要找一个合适的技术人才所以我接受了那主管的推荐。
我表示希望她的儿子继续在他原来的工作岗位上努力以期将来有所成就。那封信使她息怒了她并寄了一封短信给我对她上次那封信表示抱歉。
但我所委任的那个人短时内还不能来上班。这样过了几天我又接到一封署名是她丈夫的来倍可是信上的笔迹跟过去两封信完全一样。
这封信上这样告诉我说他太太由于这件事而患上神经衰弱现在卧床不起胃中或许已经长瘤了。为了恢复他妻子的健康他要求我能否把已委任那个人的姓名换上她儿子的姓名以恢复她的健康。
我回了一封信给他那是给她丈夫的……我希望他太太的病况诊断错误。而对他所遇到的情形表示同情可是要撤回已委派的人那是不可能的。几天后那人也正式接任……就在我接到那信的第二天我在白宫举行了一个音乐会最先到场向我和塔夫特夫人致敬的就是这一对夫妇。
霍洛克该是美国第一位音乐会经理人他对如何应付艺术家像嘉利宾、邓肯、潘洛弗有二十多年的经验。霍洛克告诉我为了要应付那些性格特殊的音乐家使他获得了一个宝贵的教训……必需同情他们对他们可笑、古怪的脾气必需要彻底的同情。
有三年的时间霍洛克担任世界低音歌王嘉利宾的经理人。最使霍洛克伤脑筋的是嘉利宾本身就是一个问题他的行为就像一个宠坏了的孩子。用霍洛克独特的语气来说：“他各方面都糟透了。”
例如：晚间如果有音乐会的话嘉利宾会在当天的中午打电话给霍洛克说：“沙尔”他叫霍洛克的名宇：“我觉得很不舒服我喉咙沙哑得很厉害今晚我不能登台演唱了。”霍洛克听他这样讲后就同他争辩？不霍洛克才不会这样做！
他知道做一个艺术家的经理人绝对不能作这样的处理。所以他会立即去嘉利宾住的旅馆显得十分同情的说：“我可怜的朋友那是多么不幸……当然你是不能再唱了。我马上去通知取消今晚的节目你虽然损失了两、三千块钱的收人可是跟你的名誉来相比的话那算不了什么。”
嘉利宾听霍洛克这样讲后他会怀着感触的心情叹息的说：“沙尔你等一会再来好了下午五点钟来看那时我的情形怎么样！”
到了五点钟霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆他坚持要替嘉利实取消节目。……可是嘉利宾又会这样说：“你再晚一点来看我到那时或许我会好一点！”
到了七点半这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件就是要霍洛克先生走到台上向听众报告说是嘉利宾患了重感冒嗓子不好。霍洛克会假意的答应下来因为这样嘉利宾才会登台演唱。
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盖慈博士在他那一部著名的“教育心理学”书上这样写着：一人类普遍的追求同情孩子们会急切的显示他受伤的地方。有的甚至于故意自己割伤、弄伤以博得大人们的同情。”
成*人们也有类似的情形他们会到处向人显示他的损伤说出他们的意外事故所患的疾病特别是开刀手术后的经过。“自怜！实际上是一般人的习性。”
所以你要获得别人对你的同意第九项规则是：
同情对方的意念和欲望。
第十章 人人都喜欢的吸引力
我的故乡是在米苏里州的一个小乡镇附近有个“卡梅”镇就是当年美国匪魁“奇斯贾姆斯”的故乡我曾经去过卡梅镇奇斯的儿子还在那里。
他的妻子告诉我当年奇斯如何抢劫银行、火车；然后把抢来的钱布施给贫穷的邻居让他们去赎回典押出去的田地。
在当时奇斯．贾姆斯的心目中可能自以为他是个理想家——正如两代以后的苏尔滋“双枪”克劳雷和卡邦一样。事实确实是如此凡你所见到的人——甚至你照镜子时所看到的那个人…都会把自己看得很高尚他对自己的估计都希望是良好而不自私的。
银行家摩根在他一篇分析的文稿中说：人会做一件事都有两种理由存在……一种是好听的一种是真实的。
人们会时常想到那个真实的理由而我们都是自己内心的理想家较喜欢想好听的动机。所以要改变一个人的意志需要激他高尚的动机。
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那种方法用在商业上是否理想？让我们来看看。那是宾夕凡尼亚州某家房屋公司的一位“弗利尔”先生的例子：弗利尔有一个不满意的房客恫吓要搬离他的公寓但这房客的租约尚有四个月才期满每个月的租金是五十五元可是他却声称立即就要搬不管租约那回事。
弗利尔请出这经过的时候他说：“那个房客已在这里住了一个冬季。我知道如果他们搬走了的话在这个秋季前这房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元就要从我口袋飞走了……真叫人焦急。
如果这件事生在过去的话我一定找那个房客要他把租约重念一遍……并向他指出如果现在搬走那四个月的租金仍须全部付清。
可是这次我采取了另外一种办法我开始向他这样说：“杜先生我听说你准备搬家可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断我看出你是一位说话有信用的人而且我可以跟自己打赌你就是这样的一个人。”
这房客静静的听着没有作特殊的表示我接着又说：“现在我的建议是这样的将你所决定的事先暂时搁在一边你不妨再考虑一下。从今天起到下个月一日应缴房租前如果你还是决定要搬的话我会答应你接受你的要求……”
我把话顿了顿再接着说：“那时我将承认自己的推断完全错误……不过我还是相信你是个讲话有信用的人会遵守自己所立的合约。因为到底我们是人还是猴子那就在我们自己的选择了。”
果然不出我所料到了下个月这位先生自已来缴房租。他跟我说这件事已跟他太太商量过他们决定继续住下去。他们的结论是最光荣的事莫过于履行租约。
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已故的诺司克力夫爵士看到一份报上刊登出一张他不愿意刊登的相片他就写了一封信给那家报社的编辑。他那封情上没有这样说：“请勿再刊登我那张相片我不喜欢那张相片。”他想激起高尚的动机他知道每个人都敬爱自己的母亲所以他在那封信上换上另外一种口气说：“由于家母不喜欢那张相片所以贵报以后请勿刊登出来。”
当约翰．洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时他也激起一个高尚的动机。他不说：“我不希望孩子的相片刊登出来。”他知道每一个人的内心都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。他换了个口气说：“诸位我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸如果让孩子们成了新闻人物那并不是适宜的。”
柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子后来成为星期六晚报和妇女家庭杂志的负责人赚了几百万元的钱。他创办之初不能像别家的报纸、杂志一样付出高价买稿子。他没有能力延聘国内第一流作家替他执笔撰稿可是他运用了人们高尚的动机。
例如他会请“小妇人”名著的作家亚尔可德为他撰写稿子且当时是她声望最高的时候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所没有想到的……他签了一张一百元的支票他不是把支票给亚尔可德而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。
或许有人会怀疑的说：“以这种手法用在诺司克力夫、约翰．洛克菲勒和富于情感的小说家身上或许会有效……可是朋友；你这种方法用在我要收帐那些不可理喻的入身上是不是一样有效？”
是的这话很对没有一样东西能在任何情形下产生同样的效果——没有一样东西能在所有人身上都生效力。如果你满意你现在所得到的结果那又何必再改变呢？假如你认为不满意的话那就不妨试验一下？
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无论如何我相信你会喜欢我从前一个学员汤姆斯他所讲的一个真实故事：
某一家汽车公司有六个顾客拒付一笔修理费的帐他们并非不承认那个帐目而是其中有些帐写错了。可是每一项租车或是修理的帐单上都有他们的亲笔签宇所以公司认为这些帐是不会有错的。
下面是那家汽车公司信用部职员去索款时所采取的步骤你看是不是会成功？
一、他们拜访每一位顾客坦白的对他们说是公司派来索取积欠的帐款的。
二、他们很清楚的表示公司方面绝不会弄错所有的错误都该是顾客负责。
三、他们暗示对于汽车方面的业务显然公司要比顾客内行得多。
四、所以就不需要作那些无谓的争辩。结果他们争论起来。
采取这些方法能使顾客们心甘情愿付出钱来？你不妨自已从那问题上去找出答案来。
事情闹到这种地步那位汽车公司信用部主任该派出一队“法律人才”去应付才是幸亏这件事给总经理知道了。这位总经理查看那几位欠帐主顾过去付帐的记录现他们过去都是按时付款的。总经理现到这项资料后相信错处一定是出在公司方面——收帐的方法不对。所以总经理把汤姆斯叫去要他去收那些无法收到的“烂帐”。
这里是汤姆斯先生所采取的步骤——
汤姆斯自己这样说：
“一、我去拜访每一位顾客同样我也去索取一笔积欠很久的帐…可是我对这些只字不提。我解释我是来调查一下公司对顾客的服务情形。
二、我明白的表示在尚未听完顾客所说的感想前我不会表任何意见。我告诉他们说公司方面也不是绝对没有错误的。
三、我告诉他们我只是关心他们的汽车；而他们对自己的汽车相信比谁都了解所以在这个问题上先听从他们的意见。
四、我让他们尽量泄吐他们的意见我静静听着对他们表示十分的同情……当然这也是他们所希望我如此的。
五、最后那些顾客似乎心情缓和下来我要他们把这件事公平的想一想当然我想激他们高尚的动机所以我这样说：
“先我要你知道我也觉得这件事的处置并不适当你已受到我们公司上次派来的代表的困扰、激怒并且使你受到很多的不便。那是不应该生的事我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后我不能不为你的忍耐和公平所感动。
就由于你的宽大胸襟我才敢请你替我做点事情……这件事对你来讲会比任何人做得更好、更合适。同时你也比别人更清楚这儿是我给你开的帐单请你细细查看一下什么地方记错了就像你是我们公司的总经理在查帐一样我请你全权作主你说怎么样就怎么样。”
他有没有把帐单看了？是的当然他这样做了而且显得十分高兴这些帐单的数目由一百五十元到四百元之间款数大小不等。但顾客占到便宜了吗？是的其中有一位顾客拒付这笔争执款项一分钱。可是另外那五位顾客都让公司方面占到了帐款上的便宜。这里是这件事最精采的地方在以后的两年中那几位顾客都买了本公司的新汽车。”
汤姆斯先生说：“经验告诉我当你应付顾客不得要领时最完善的办法是在你心里要先有这样一个观点存在——你要当那位顾客是恳切、诚实、可靠的且他是极愿意付帐的。一旦使他相信那帐目是对的他会毫不迟疑的乐意债还。也就是说人们都是诚实的而且愿意履行他们该有的义务。
像这类情形例外的很少……我相信如果真是有为难人的人如果你使他感觉到你认为他是那么的诚实、公道、正直大多数时候他也会给你有像你所给他的同样反应。”
所以如果你要获得人们对你的同意的话在一般情形上遵守第十项规则是一件很好的事那是：
激更高尚的动机。
第十一章 实行、推进，别停顿下来
那是数年前的事费城晚报受到恶意的谣传所攻击。有人指那家晚报广告多于新闻内容贫乏、缺少报导这使读者失去吸引而感到不满同时影响到该报的行销路这家晚报立即采取措施设法阻止这项恶意谣传的渲染。
如何采取行动呢？
这里就是他们所使用的方法：
这家晚报将一天中各项阅读资料剪下再加以分类编成一本书书名就叫“一天”。这部书竟有三百零七页和一本价值两元的书页数差不多而该报只售两分钱。
这本书出版后把费城晚报新闻资料丰富的事实具体的表现出来…这比用图表数目字和空谈更有趣更清楚并予人深刻的印象。
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柯特和考夫曼所著的“商业上的表演术”一书中举出很多例子说明如何增加一家公司的营业数额。这部书中引述一家电气公司销售冰箱为了证明冰箱在通电时毫无声响请买主在冰箱边燃擦火柴藉着听到擦火柴的声音而证明他们的冰箱没有一丝声音……洛巴克帽子公司的营业项目�
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