21469-第20章
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纽约大学的巴顿和伯西分析一万五千个售货访问他们写了一部书叫“怎样嬴得一次辩论”。他们将其中原则归纳成一篇演讲稿叫“售货六原则”。接着再把这些原则摄制成电影。将这部电影在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所举行示范表演指出售货时的正确和错误的方法。
现在是表演的时代只是叙述其中的原理还不能有具体的效果。这种原理需要生动、活泼需要使它更有趣、更戏剧化所以必需用有效的“表演术”。电影和无线电的实行……你也应有像它们那种表演的本领……电影明星这样做无线电台这样传播假如你想引起别人注意的话你也应该这样去做。
那些布置橱窗的专门人才他们知道“戏剧化”有惊人的力量。例如：有一家鼠药制造商替零售商布置了一个橱窗上面放了两只活老鼠以证实他那种鼠药的功效。果然在这星期内所销售出的鼠药要比平时的销售量增加了五倍。
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“美国周刊”的波恩顿要作一篇很长的市场报告。他的公司替一家牌子最著名的润肤霜完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商降低价格准备跟他们竞争……这项事实他必需要向该厂的主人说明。
波恩顿先生承认第一次接洽算是失败了。
他说：“第一次我进去我觉得自己走错了路转到那条无用的讨论调查的方法那条路上……他辩论我也辩论对方指我是错误了可是我尽力替自己证明我并没有错误。
最后虽然我的理由占了优势自己也觉得很满意可是我的时间到了会谈完了我仍然没有获得效果。
第二次我没有去理会那些数目字和各项资料我把事实用戏剧的手法表演出来。我进入他的办公室时他正忙着接电话。等他放下手里电话筒我就打开一个手提箱拿出三十二瓶润肤霜放到他桌上；他知道这些束西都是同业的竞争品。
每一个瓶子上我都贴上一张纸条上面写出调查的结果那些纸条上也简明的写上该项商品过去的情形。
结果如何呢？
这次不再有辩论了反而生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着友谊的谈话展开了我们极融洽的畅谈他问了若干其它的问题而且也深切的感到兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间可是十分钟过了接着是二十分钟四十分钟快到一个钟头的时候我们还在谈。
这次我所讲的跟上次一样可是这次我把事实戏剧化并用了表演术；但所得的结果多么的不同啊！”
所以你要获得人们对你的同意第十一项规则是：
使你的意念戏剧化。
第十二章 当你无计可施时，不妨试试这个
司华伯管理下的一家工厂那位负责的厂长无法使他管理的工人达到标准化的生产量。司华伯问那个厂长：这到底是怎么回事……？像你这样一个能干的人竟不能使那些工人达到工厂预计的生产量？”
厂长回答说：“我也弄不清楚是怎么回事……我用温和的话鼓励他们有时不得已去斥责他们甚至于用降职、撤职来恐吓他们可是那些工人就是不肯辛勤工作。”
他们谈话的时候是日班快结束；夜班要开始之时。
司华伯向那厂长说：“你给我一只粉笔。”他拿了粉笔走向近边的工人处问其中一名工人：“你们这班今天完成了几个单位？”那工人回答说：“六个。”
司华伯听到这样一字不说就在地上写了一个大大的“六”宇便走了。
夜班的工人来接班看到这个“6”宇就问是什么意思。
日班的工人说：“大老板刚才来这里他问我们今天做了几个单位我回答是六个他就在地板写了这个“6”字。
第二天早晨斯华伯又去工厂现夜班工人已把“6”字拭去改写上一个大大的“7”字。
这天日班的工人看到地上已换上一个“7”字。他们感到夜班工人的工作效力比日班工人强。哦真的？是的那就行了……他们要比夜班工人有更好的工作效果表现就热心、勤快的加紧他们的工作。那天日班快要下班时他们留下”个大得出奇的“1o字——情况也就这样渐渐好转过来了。
没有多久这家原来生产量落后的工厂比其它任何一家工厂的生产量都多。
这是什么原因？
就让司华伯用他自己的话来解释：“如果我们想要完成一件事必须鼓励竞争那并不是说争着去赚钱而是要有一种胜过别人的欲望。”
争胜的欲望加上挑战的心理对一个有血气的人来说是一种最有效的激励。
如果没有这一种“挑战”罗斯福不会进白宫坐下总统的宝座。这位勇敢的骑士刚从古巴回来便被推举为纽约州州长的候选人。可是他的反对党指罗斯福已不是纽约州合法的居民他知道这情形后心理恐慌就要准备退出。
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党魁伯位德用了激将法他转身向罗斯福大声的说：“难道圣巨恩山的英雄竟是这样一个弱者？”就这样一句话罗斯福才挺身跟反对党对抗——后来种种的演变历史上都有详细的记载。
这一个“挑战”不只改变了罗斯福他自己的”生对美国的历史来请也产生了极大的影响。司华伯知道“挑战”有极大的力量……伯拉德知道司密斯也知道。
鬼岛西端有一座恶名四扬的“星星监狱”。这座监狱没有狱长里面凶狠的犯人恶言沸腾随时可能生危险。司密斯需要一位坚毅、勇敢的人去治理“星星监狱”。可是谁能胜任这个职司呢？他把纽海波顿的“劳斯”召来。
当劳斯站在他面前时他愉快的说：“去照顾‘星星”如何……？那里需要一个有经验的人！”
劳斯感到很窘迫……他知道“星星监狱”的情形那里是如何的危险……那里随时会受到政治变化的影响。去那里的狱长一再的更换从来没有一个能够做上三个星期的……他要考虑自己的终生事业……那值得冒险吗？
司密斯见他犹疑不决的样子微笑说：“年轻人我不会怪你感到害怕……是的那边确实不是一个太平的地方那是需要一个有、大人物。才干的人才能有这份魄力去做的。”
司密斯是不是下了一个挑战？劳斯的心中马上起了一种喜欢尝试需要一个“大人物”的工作的意念。
于是他去了而且他在那里很长久的干下去。结果他成为一个最著名的“星星监狱”狱长。劳斯曾完成一部“星星二万年”的作品洛阳纸贵畅销全国还上电台广播他的狱中生活的故事被采用拍成好多部的电影。他对罪犯“人道化”的见解后来造成了许多监狱改革的奇迹。
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菲司顿橡皮公司创办人菲司顿曾这样说过：“别以为用高额的薪金就可以聚集人才替我工作。只有竞争才能挥他们的工作效能。”
那是任何一个成功的人都喜爱的竞技．！因为那是个表现他自己的机会证明他的能力、价值胜过别人。所以造成了那些离奇古怪的竞技比赛就像：竞走比赛、唤猪比赛、吃馒头比赛等等。而这能满足他们争强的欲望自重感的欲望。
所以如果你要得到人们——那些精神饱满的有血气的人同意于你就必需记住第十二项规则那是：
提出一个挑战。
提要得人同意于你的十二种方法
第一项规则：在辩论中获得最大利益的唯一方法就是避免辩论。
第二项规则：尊重别人的意见永远别指摘对方是错的。
第三项规则：如果你错了迅、郑重的承认下来。
第四项规则：以友善的方法开始。
第五项规则：使对方很快的回答“是！是！”。
第六项规则：尽量让对方有多说话的机会。
第七顼规则：使对方以为这是他的意念。
第八项规则：要真诚的以他人的观点去看事情。
第九项规则：同情对方的意念和欲望。
第十项规则：激更高尚的动机。
第十一项规则：使你的意念戏剧化。
第十二项规则：提出一个挑战。
第一章 如果你必须批评，这是开始的方法
柯立芝总统执政时我朋友在一次周末应邀到白宫作客。当他走进总统私人办公室时正好听到柯立芝在向他的一位女秘书说：“你今天穿的衣服很漂亮真是位年轻漂亮的女孩子。”
平常沈默寡言的柯立芝总统一生很少赞美过别人这次却对他女秘书说出那样的话来那位女秘书脸上顿时涌现出一层鲜艳的红晕。总统接着又说：“别难为情我刚才的话是为使你感到高兴；从现在起我希望你对公文的标点上要稍微注意一点。”
他对那位女秘书的方法虽然稍嫌明显了些可是所用的心理学却是很巧妙。当我们听到别人对我们的称赞后如果再听到其它不愉快的话就比较容易接受了。
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理师替人修面时先敷上一层肥皂水——麦金利在一八五六年竞选总统时所采用的方法就运用了这项原理。
共和党一位重要党员绞尽脑汁撰写了一篇演讲稿他觉得自己写得非常成功。他很高兴的在麦金利面前先把这篇演讲稿朗诵了一遍——他认为这是他的不朽之作这篇演讲稿虽然有可取之点但并不尽善尽美麦金利听后感到并不合适如果表出去可能会引起一场批评的风波。麦金利不愿辜负他的一番热忱可是他又不能不说这个“不”字现在看他如何应付这个场面。
麦金利这样说：“我的朋友这真是一篇少有见到精彩绝伦的演讲稿我相信再也不会有人比你写得更好了。就许多场合来讲这确实是一篇非常适用的演讲稿可是如果在某种特殊的场合是不是也很适用呢？
从你的立场来讲那是非常合适、慎重的；可是我必需从党的立场来考虑这份演讲稿表所产生的影响。现在你回家去按照我所特别提出的那几点再撰写一篇并送一份给我。”
他果然那样做了麦金利用蓝笔把他的第二次草稿再加以修改结果那位党员在那次竞选活动中成为最有力的助选员。
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这里是林肯所写的第二封最著名的信件。一林肯第一封最著名的信件是写给毕克斯贝夫人的为她五个儿子牺牲在战场而表示哀悼。一林肯写那封信可能只花了五分钟时间。可是那封信在一九二六年公开拍卖时售价高达一万二千元这个数目比林肯五十年所能积蓄的钱还多。
这封信是林肯在一八六三年四月二十六日内战最黑暗的期间所写的。那时已是第十八个月了——林肯的将领们带着联军屡遭惨败一切都只是无用的、愚蠢的人类大屠杀。那时人心惶惶全国哗然震惊数以千计的士兵临阵脱逃甚至参议院里共和党议员也起了内讧叛乱。更令人注意的是他们要强迫林肯离开白宫。
林肯这样说：“我们现在已走到毁灭的边缘——我似乎感觉到上帝也在反对我们我看不到一丝希望的曙光。”这封信就是在如此黑暗、混乱的时期写出来的。
我摘录出这封信的主要目的是为了说出林肯如何设法改变一位固执的将领原因是全国成败的命运就依赖在这将领的身上。
这该是林肯任职总统后写信措辞最锐利而不客气的一封信。但你仍可注意到林肯在指出他严重的错误前先称赞了这位霍格将军。
是的那些是他严重的错误可是林肯并不作那样的措辞。林肯落笔稳健具有保守和外交的手腕他是这样写的：“有些事我对你并不十分满意。”他用机智的手腕加上外交的词汇。
这里就是写给霍格将军的信：
“我已任命你作包脱麦克军队的司令官当然我这样做是根据我所有的充份的理由。可是我希望你也知道有些事我对你并不十分满意。我相信你是一个睿智善战的军人当然这点是我所感到欣慰的。同时我也相信你不至于把政治和你的职守掺混在一起这方面你是对的。你对你自己有坚强的信心——那是一种有价值、可贵的美德。
你很有野心那在某种范围内是有益而无害的。可是在波恩雪特将军带领军队的时候你放纵你的野心行事而加以阻挠他。在这一件事上你对你的国家对一位极有功勋而光荣的同僚军官犯下一桩极大的错误。
我曾经听说并且听得使我相信你说军队和政府需要一位独裁的领袖。当然我给你军队指挥权并非是出于这个原因。同时我也没有想到那些。
只有战争中获得胜利的将领才有当独裁者的资格。目前我对你的期望是军事上的胜利。到时我会冒着危险授予你独裁权。
政府将会尽其所能赞助你就像赞助其它将领一样。我深恐你灌输于军队和长官那种不信任上司的思想会落到你自己的身上所以我愿意竭力帮助你平息你这种危险的思想。
军队中如果有这种思想存在即使是拿破仑还活在这世界上他能从军队中得到些什么？现在切莫轻率推进也不要过于匆忙需要小心谨慎不眠不休去争取我们的胜利。”
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你不是柯立芝不是麦金利更不是林肯你想知道这种哲理在日常商业上对你真的有用吗？我们现在以费城华克公司卡伍先生为例。卡伍先生就像你我一样普通的人他是我在费城所举办的一个讲习班里的学员。这是他在讲习班里演讲过的一个故事。
华克公司在费城承包建筑一座办公大厦而且指定在某一天必需竣工完成。这项工程每一件事进行得都非常顺利眼看这座建筑物就快要完成了。
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