21469-第21章

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　　　　华克公司在费城承包建筑一座办公大厦而且指定在某一天必需竣工完成。这项工程每一件事进行得都非常顺利眼看这座建筑物就快要完成了。突然承包外面铜工装饰的商人说他不能如期交货。什么！整个建筑工事都要停顿下来！不能如期完工就要交付巨额的罚款！惨重的损失——仅仅是为了那个承包铜工装饰的商人。

　　　　长途电话激烈的争辩都没有半点用处于是卡伍被派往纽约找那个人当面交涉。卡伍走进这位经理的办公室第一句话就这样说：“你该知道你的姓名在勃洛克林市中是绝无仅有的？”这位经理听到这话感到惊讶、意外他摇摇头说：“不我不知道。”

　　　　卡伍说：“今晨我下了火车查电话簿找你的地址现勃洛克林市里只有你一个人叫这个名字。”

　　　　那经理说：“我从来没有注意过。”于是他很感兴趣的把电话簿拿来查看果然一点也不错真有这回事。那经理很自傲的说：“是的这是个不常见到的姓名我的祖先原籍是荷兰搬来纽约已有两百年了。”接着就谈论他的祖先和家世的情形。

　　　　卡伍见他把这件事谈完了又找了个话题赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。卡伍说：这是我所见过的铜器工厂中最整洁、完善的一家。”

　　　　那经理说：“是的我花去一生的精力经营这家工厂我很引以为荣你愿意参观我的工厂？”

　　　　参观的时候卡伍连连盛赞这工厂的组织系统且指出那一方面要比别家工厂优良同时也赞许几种特殊的机器。这位经理告诉卡伍那几项机器是他自己明的。他花了很长的时间说明这类机器的使用方法和它的特殊功能。他坚持请卡伍一起午餐！这一点你必需记住直到现在卡伍对于他这次的来意还只字未提。

　　　　午餐后那位经理说：“现在言归正传。当然我知道你来这里的目的。可是想不到我们见面后会谈得这样的愉快”他脸上带着笑容接着说：“你可以先回费城我保证你的定货会准时运送到你们那里即使牺牲了别家生意我也愿意的。”

　　　　卡伍并没有任何的要求可是他的目的都很顺利的达到了。那些材料全部如期运到而那座建筑也没有受到任何的影响而如期完成。现在话又说回来如果卡伍当时用了激烈争辩的方法会不会有这样满意的结果？所以不使对方难堪、反感而改变一个人的意志第一项规则是：

　　　　用称赞和真诚的欣赏作开始。

第二章　如何批评才不致招怨

　　　　那是有一天中午的时候司华伯偶然走去他一家钢铁厂看到几个工人在吸烟而在那些工人头顶墙处正悬着一面“禁止吸烟”的牌子。司华伯是不是指着那面牌子就向那些工人说：“你们是不是不识字？”不没有司华伯绝不会这样做。

　　　　他走到那些工人面前拿出烟盒给他们每人一只雪茄并且说道：“嗨弟兄们别谢我给你们雪茄如果你们能到外面吸烟我就更高兴了。”那些工人们已知道自己犯了错误——可是他们钦佩司华伯他不但丝毫没有责备他们而且还给他们每人一只雪茄当礼物使工人们觉得高贵。像这样的人你能不喜欢他吗？

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　　　　范纳梅克是费城一家很大的百货公司的老板他也喜欢运用这样的方法。范纳梅克每天去他百货公司一次日至有一次他看到一位女客人站在柜台外面等着买东西可是就没有人去招呼她。

　　　　哦售货员呢？他们都聚到柜台远处一角在谈着笑着。范纳梅克一声不响悄悄走去柜台里端他自己招呼那位女顾客。然后他把成交的货物交给售货员去包装而他自己就走开了。

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　　　　一八八七年三月八日最善于布道的布道家“皮却”牧师去世了。下一个星期日爱保德牧师被邀登坛讲道。他相心尽其所能使这次讲道有完美的表现所以他事前写了一篇讲道的稿子准备到时应用。他一再修改、润色才把那篇稿子完成然后读给他太太听。可是这篇讲道的演讲稿并不理想就像普通演讲稿一样。

　　　　如果他太太没有足够的修养和见解一定会向他这样说：“爱保德这篇演讲稿糟透了那绝不能用——如果你这样讲的话听的人一定会睡去它读起来就像百科全书一样；你讲道这么多年应当很明白。老天爷你为什么不像平常一样讲话为什么不自然一些？”

　　　　她当然可以向她丈夫这样说！如果她这样说后果又会如何呢？

　　　　那位爱保德太太相信她知道这回事所以她巧妙的暗示她丈夫如果把那篇讲道演讲稿拿到北美评论去表确实是一篇极好的文章。也就是说她虽然赞美丈夫的杰作同时却又向丈夫巧妙的暗示他这篇演讲稿并不适合讲道时用。爱保德看出了他妻子的暗示就把他那篇绞尽脑汁所完成的演讲稿撕碎。他什么也不准备就去讲道了。

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　　　　我们要劝阻一件事永远躲开正面的批评这是必需要记住的。如果有这个必要的话我们不妨旁敲侧击的去暗示对方。对人正面的批评那会毁损了他的自重剥夺了他的自尊。如果你旁敲侧击对方知道你用心良善他不但接受而且还会感激你。

　　　　所以要改变人们的意志而不引起对方的反感第二项规则是：

　　　　间接的指出人们的过错。

第三章　先说出你自己的错误

　　　　数年前我的侄女约瑟芬离开她坎萨斯城的家到纽约来做我的秘书。约瑟芬十九岁三年前从一家中学毕业仅有一点点办事的经验；现在她是一位很能干的秘书了。

　　　　刚开始的时候我看她实在有待改进。有一天我想要批评她时我先对自己这样说：“慢着且等一等戴尔．卡耐基……你的年纪比约瑟芬大一倍你处事的经验也高过她一万倍。你怎么能希望她具有你的观点？你的判断力？你的见解呢？戴尔在你十九岁的时候你做了些什么？记得你那笨拙、愚蠢的错误吗？”

　　　　真诚、公平的想过这些后我现约瑟芬比我当年要强多了。所以从此以后当我提醒约瑟芬错处时我总是这样说：

　　　　“约瑟芬你犯了一点错可是老天爷知道你并不比我所犯的错误更糟。你不是生下来就会判断一件事的那是需要从经验中得来的。

　　　　而且你比我在你现在年纪的时候要强多、乖多了。我自己犯过很多可笑的错误我决不想批评你或是其它任何人……可是如果你照这样去做你想不是更聪明一点吗？”

　　　　如果批评的人开始先谦冲的承认自己也不是十全十美的、无可指责的然后再指出人们的错误这样就比较容易让人接受了。

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　　　　圆滑的布洛亲王在一九o九年就已深切的感觉到利用这种方法的重要……因为当时德皇威廉二世在位；他目空一切高傲自大他建设6、海军欲与全世界为敌。

　　　　于是一件惊人的事情生了了！德皇说了一些令人难以置信的话震撼整个欧洲甚至影响到世界各地。最糟的是德皇把这些可笑、自傲、荒谬的言论就在他作客英国时当着群众前表出来。他还允许“每日电讯”照原意在报上表出来。

　　　　例如他说他是唯一对英国感觉友善的德国人；他正在建造海军以对付日本的危害。德皇威廉二世还表示只有他一个人的力量才能使英国不致屈辱于法、俄两国的威胁之下。他又说英国洛伯特爵士在南非战胜荷兰人都是出于他的计划。

　　　　在这一百年来的和平时期欧洲没有一位国王会说出这样惊人的话来……那时欧洲各国的哗然、骚动像蜂似的涌了起来。英国非常愤怒……而德国的那些政治家更是为之震惊。

　　　　在这阵惊慌期中德皇也渐渐感到事态严重而有些慌张了。他向布洛亲王暗示要他代为受过。是的德皇要布洛亲王宣称那一切都是他的责任是他建议德皇就出那些不可信的话来的。

　　　　可是布洛亲王作这样的表示他说：“但是陛下恐怕德国人或是英国人都不相信我会建议陛下说那些话的。”

　　　　布洛亲王说出这话后立刻觉自己犯了一个严重的错误。果然激起德皇的愤怒。他咆哮的说：“你认为我是一头笨驴连你都不至于犯的错误而我做了出来。”

　　　　布洛亲王知道应该先作某种的称赞然后才指出他的错误可是为时已晚了……他只有作第二步的努力在批评后再加以赞美。结果立刻出现奇迹——其实称赞常是这样的

　　　　布洛亲王恭敬的说：“陛下我绝对不是含有那种意思陛下在许多方面都远胜过我当然不只是在海军的知识上尤其特别是在自然科学方面。陛下每次谈到风雨表、无线电报等科学学理时我总替自己感到羞耻感觉自己知道得太少了……

　　　　我很惭愧对于各门自然科学都不懂化学、物理更是一窍不通连极普通的自然现象我也不能解释。但略可抵补的是我对于历史知识方面稍微知道一点同时也有一点政治上的才能尤其是外交上的才能。”

　　　　德皇脸上显现出笑容来那是布洛亲王称赞了他。布洛抬高了他抑低了自己。经布洛作这样解释后德皇宽恕了他原谅了他。德皇热忱的说：“我不是常跟你这样讲过你和我以彼此能相辅相成而著名……我们需要赤忱的合作而且我们愿意这样做。”

　　　　他不只一次同布洛握手是很多很多次……那天下午他紧紧握着布洛的手说：“如果有人向我说布洛不好我就用拳头打在他的鼻子上。”

　　　　布洛亲王及时救了他自己！他虽然是个手腕灵活的外交家可是他却做错了一件事。他开始应该谈自己的短处而措出德皇的长处……不能暗示德皇是个智力不足的人需要别人保护的人。

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　　　　如果用几句卑微自己而称赞对方的话可以把盛怒中傲慢的德皇变成一个非常热诚的朋友。试想——谦逊和称赞在我们日常生活接触中能对我们产生那一些效果？如我们用得适当在人与人之间的关系上真能生不可思议的奇迹。

　　　　所以要妀变一个人的意志而不激起他的反感第三项规则是：

　　　　在批评对方之前不妨先谈谈你自己的错误。

第四章　没有人喜欢接受命令

　　　　我最近很荣幸能同美国名传记作家“泰白尔”女士一起用餐。当我告诉她我正在写这本书的时候我们开始讨论到与人相处的重要问题。她告诉我当她撰写杨欧文传记时曾访问一位跟杨欧文先生同一办公室三年的人。

　　　　那人说在这三年的长时间中他从没有听到杨欧文向任何一个人说出一句直接命今的话。杨欧文的措辞始终是建议而不是命令。

　　　　例如杨欧文从没有说过：“做这个做那个。”或者是“别做这个别做那个。”他平时对人的措辞是：“你不妨可以考虑一下。”或者是“你认为那个有效吗？”

　　　　当他拟完一份信稿后经常会这样问：“你以为如何？”当他看过助理写的一封信后他会这样说：“或者我们这样措辞会比较好一点。”他总是给人自己去做事的机会；他决不告诉他的助手应该怎样去做而让他们从错误中去学习经验。

　　　　像杨欧文的那种方法使人很容易改正他原来的错误。运用那种方法他保持了对方的自尊而且使那人有了自重感。那种方法也很容易取得对方的真诚合作而对方不会有任何的反抗或是拒绝。

　　　　所以要改变一个人的意志而不触犯或引起反感第四项规则是：

　　　　问时别用直接的命令。

第五章　让对方保持他的面子

　　　　数年前美国奇异电气公司遭遇到一桩很不容易应付的事就是他们打算撤去斯坦米滋的部长职位。

　　　　对于电学方面的学识斯坦米滋可以算得上是位一等的人才。可是他担任了会计部的部长却等于废物。由于斯坦米滋是电学方面不可多得的人才而且又很敏感使公司不敢得罪他。所以公司特别给他一个新头衔请他担任奇异公司顾问工程师而另派他人担任那一部的部长职位。

　　　　斯坦米滋很高兴！

　　　　奇异公司的主管人员也很满意。由于他们在平和的气氛中调动了一位有怪癖的高级职员——而他们之间并没有生了任何不愉快的事因为他们让斯坦米滋顾全了他的面子。

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　　　　顾全到一个人的面子那是多么重要！可是我们之间很少有人想到过。我们蹂躏别人的感情不留一丝的余地找别人的错处或者加以恐吓！当着别人面前批评他的孩子或是他所雇用的佣工毫不顾虑到别人的自尊！

　　　　其实我们只需要花钱分钟的时间想一想再说一、两句体恤的话谅解到对方的观点就可以解除很多刺痛。

　　　　下次如果我们需要辞退佣人或是雇员时应当记住怎样做。

　　　　现在我引述会计师“格雷琪”给我的一封信：“辞退雇员不是一件有趣的事。被辞退的人当然更不觉有趣可言了。我负责的业务都是有季节性的所以每年的三月我都需要辞退一批雇员。

　　　　在我们这一行业中有一句俗话——‘没有人愿意掌管斧头”。结果就形成一种习惯愈迅解决愈好。在我解聘一位雇员时总是这样的说：‘请坐现在季节已过我们似乎已没有什么工作给你做了。当然我相信你事前也知道我们只是在忙不过来的时候才请你们来帮忙。”

　　　　我所请的这些话对这些人的影响是一种失望一种被人辞退的感觉。他们当中多数是终身在会计行业中讨生活的。他们对这些草率辞退他们的机构并不显得特别的喜爱。

　　　　最近当我要辞退那些额外雇员时就稍微用上一点手腕我把每人在这一季中的工作成绩细看过后才召见他们。我对他们的谈话是这样的：

　　　　‘某某先生你这一季的工作成绩很好。前次我派你到组瓦克城办的那件事的确很难但是你却办得有声有色公司有你这样的人才实在幸运。你很能干你的前途远大无论到什么地方都会有人欢迎你的。公司很相信你很感激你希望你有空常来玩！”

　　　　结果如何呢？这些被辞退的人心情似乎舒服多了他们不再觉得是受了委屈。他们知道以后如果这里再有工作时还会请他们来的。当我们第二季又请他们来时他们对我们这家公司更加有亲切