21469-第6章

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　　　　你为什么不用同样的常识去'；钓'；一个人呢？

　　　　有人问'；路依特．乔琪'；如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后他还身居权位？他作这样的回答：如果他官居高位可以归功于一件事的话那就是由于他已知道钓鱼时必需放对了鱼饵的那件事。

　　　　为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的不近情理的？当然你注意你的需要你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道其它的人都像你一样他们关心的只是他们自己。

　　　　世界上唯一能影响对方的方法就是谈论他所要的而且还告诉他如何才能得到它。

　　　　明天你要别人替你做些什么时你要把那句话记住！就作这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟你不需要教训他只需告诉他吸烟可能使他不能参加棒球队或是不能在百码竞赛中获得胜利。

　　　　不论你是应付孩子或是一头小牛、一只猿猴这是值得你所注意的一件事。

　　　　例如：有一次爱默逊和他的儿子要使一头小牛进入牛棚他们犯了一般人所有的错误只想到自己所需要的没有想到那头小牛身上……爱默逊推他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样也只想？自己所想要的所以挺起？的腿坚持拒绝离开那块草地。

　　　　旁边那个爱尔兰女佣人看到他们这情形她虽然不会写书做文章可是至少在这次她懂得牛马牲口官能的感受和习性她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里让小牛吮吸她的拇指一面温和的引？进入牛棚。

　　　　从你来到世界上这一天开始你所有的每一种举动出点都是为了你自己都是因为你需要些什么。

　　　　假如你捐助红十宇会一百元的时候又怎么样呢？是的那也不会是例外你捐给红十字会一百元是因为你要行一桩善举因为你要做一件神圣的事……可是或许是你不好意思拒绝所以才捐助的。或许因为一位主顾请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款是因为你需要些什么的缘故。

　　　　哈雷．欧弗斯屈脱教授在他一部'；影响人类行为'；的书中说：'；行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人最好的建议是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中都要先激起对方某种迫切的需要若能做到这点就可左右逢源否则到处碰壁。'；

　　　　'；恩地．卡耐基'；早年是个贫苦的苏格兰儿童当时他工作的酬劳每小时只有两分钱可是后来布赐给人家的钱有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育可是他学会了如何应付人。

　　　　'；恩地．卡耐基'；有过一椿启人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病这两个孩子在耶鲁大学念书可能由于他们自己事情很忙而把家信给疏忽了却没有想到家里忧急挂念的母亲。

　　　　'；思地．卡耐基'；知道这件事后他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句说是给他们每人寄上五元钞票一张。

　　　　可是他并没有把钱装入信封。

　　　　很快的回信来了两个侄儿谢谢他们的叔父而他们也在信中带上这样一句钱没有收到。

　　　　明天你要劝说某人去做某件事在你尚未开口前不妨自己先问：'；我如何能使他要做这件事？'；

　　　　那问题可以阻止我们在匆忙不小心之下去见人和毫无结果的谈论我们的欲望。

　　　　我租用纽约一家饭店里的大舞厅每一季需要二十个晚上是为举行一项演讲研究会。

　　　　在有一季开始的时候我突然接到那家饭店的通知要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时通告已经公布入场券已经印。

　　　　我自然不愿意付出增加的租金可是和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的所以过了两天我去见那家大饭店的经理。

　　　　我向那位经理说：'；我接到你的信时感到有点惶恐……当然我不会怪你如果我们易地而处我也会写出这样类似的信。你做经理的职司是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这个职务而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。'；

　　　　我拿了一张纸经过纸上的中心点划出一条线上端写上'；利'；另一端是'；害'；。

　　　　我在'；利'；的那一行写着：'；舞厅空着'；几个宇然后接着说：'；你可以自由的出租舞厅作跳舞诸类聚会之用那是一项很大的收入。像那种情形显然你的收入要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中占用了你舞厅二十个晚上你一定会失去了那些有更多盈利的收入。'；

　　　　我又说：'；现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求减少了你的收入。在我来讲因为我不能付出你所需要的租金不得已祗有在别处举行演讲。可是另外有一项事实我相信你该想到的。我这个演讲研究会使上层社会知识分子的群众到你这家饭店来对你来请是不是做了一次极成功的广告？事实上如果你付出五千元的广告费不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店这对你来说是很有价值的是不是？'；

　　　　我说这话时把这两种情形写在纸上然后把那张纸交给了经理又说：

　　　　这两种情形希望你仔细考虑一下当你作最后决定时给我一个通知。'；

　　　　第二天我接到那家饭店一封信告诉我租金加百分之五十而不是百分之三百。

　　　　请注意我没有说出有关于我要减少租金的只字词组…：．我所说的都是对方所要的和他该如何得到它。

　　　　如果我照普通一般人的做法闯进这位饭店经理的办公室跟他理论。我可以这样说：'；我入场券已经印好通知已经公布你突然增加我三倍的租金那是什么意思？百分之三百太可笑了……不近情理我不付！'；

　　　　在这种情形下又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形这位饭店经理信自己是错误的可是由于他的自尊会使他感到承认他自己的错误很困难。

　　　　关于人与人之间建立关系的艺术这里有一个很好的建议。亨利．福特曾这样说过：'；如果有一个成功秘诀的话那就是如何得到对方立场'；的能力由他的观点设想正同由你的观点一样。'；

　　　　是的我把福特的话再重说一遍：'；如果有一个成功秘诀的话那就是如何得到对方『立场'；的能力；由他的观点设想正同由你自己的观点一样。'；那是这样的简单这样的明显任何人都容易找出其中的原理来。可是世界上百分之九十的人有百分之九十的时候都杷这件事疏忽了。

　　　　可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说那是一家全国各地都有分公司极具规模的广告公司里的一位无线电部主任写给全国各无线电台负责人的倍。（我在这括号中的注明是对每一节文句中的见解、反应。）

　　　　'；强．白来克先生

　　　　白来克维尔

　　　　印地安那

　　　　亲爱的白来克先生：

　　　　本公司希望在无线电界能保持广告业务的领袖地位。'；

　　　　（谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场'；乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……）

　　　　'；本公司全国广告的帐户是初步营业网的保障我们以后所需要的电台时间已保持我们每年在各家公司之上。'；

　　　　（你自大炫耀有钱一切都遥遥领先对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国6军总部合起来那么大我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解那你就该知道我只关心我是如何'；大'；而不是你如何'；大'；。）

　　　　'；我们希望以无限电台最近的消息服务我们的客户。'；

　　　　（'；你'；希望！'；你'；希望！你这头蠢驴。我不是注意'；你'；所希望的或是墨索里尼所希望的或是平克劳斯贝所希望的我干脆告诉你我只注意'；我'；所希望的……在你这封不近情理的信？就没有提到这样的字。）

　　　　'；所以你且将本公司列入优先名单每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。'；

　　　　（'；优先名单'；你替你公司自吹自擂使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单你需要的时候连'；请'；字也不说。）

　　　　'；即予函覆供给我们有关你最近的'；活动'；以彼此有益。'；

　　　　（你这个笨蛋你寄了一封普通的油印信给我是一封分各地的通知信――那就像秋

　　　　天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押血压太高的时候坐下来单独写封信回答你那封油印格式的信而且还要我给你'；即予函覆'；。'；即予'；是什么意思？难道你不知道我也跟你一样的忙。我问你谁交给你这样一个'；权力'；来吩咐我的？你说'；彼此有益'；最后你才开始提到我的立场可是又如何对我有益你却模糊不清没有详细说明。）

　　　　'；再启者随信附上白来克维尔报复印本如果你愿意在电台广播的话可供参考。'；

　　　　（在你这一则附启中提到了可以帮助我解决一项问题的事为什么不用这些作为你这封信的开端。可是那又有什么用？任何广告公司的人犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病脑神经一定不正常。）

　　　　如果有个一生致力于广告事业的人他自以为有影响他人的力量可是写出那样的一封信来我们如何能给他更高的估价呢？

　　　　这里有另外一封信那是一位极有规模的货运站总监写给我研究会讲习班里一个学员'；夫姆雷'；先生的。这封信对一个收到信的人来讲会有什么影响呢？先看过这封信后我再告诉你

　　　　雷格公司

　　　　前街一干八号

　　　　白洛克林纽约

　　　　致爱德华．夫姆雷先生执事先生：

　　　　敝处外运收货工作由于大部份交运货物的客户都在傍晚时分把货送到使敝处感到极大困扰。因为这样会引起货运停滞使我们员工延迟工作时间影响卡车运送效率而形成了交货缓慢的结果。

　　　　十一月十日我们收到贵公司交运的货物五百一十件送达时间是在下午四点二十分。

　　　　为了减少货物迟交所生不良影响我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时是否可以尽量提早时间送来我们这？或于上午送来一部份？

　　　　该项措施有益于贵公司业务使你们载货卡车可以迅驶回同时敝处保证收到你们货物后立即出。

　　　　总监某某谨启

　　　　雷格公司推销主任夫姆雷先生看过这封信后注上下面见解交来给我：

　　　　这封信所产生的效果正与对方的原意相反。信的开端说出对方货运站的困难一

　　　　般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作可是他们丝毫没有想到是否对我们有所不便？信上未尾一段提到如果我们合作可以使卡车迅驶回且保证我们的货物可以在收到之日立即出。

　　　　换句话说我们所最注意的事在最后才提到使整个效果起了相反的作用而不是合作的精神。'；

　　　　现在我们看看这封情是否能加以改善而重写我们不需要浪费时间谈我们的问题就像亨利．福特曾经说过的让我们'；得到对方的立场由对方的观点来看事物正同由我们的观点一样。'；

　　　　这里是一种修改的方法也许不是最好但是不是能改善过来呢？

　　　　雷格公司转交夫姆雷先生

　　　　前街二十八号

　　　　白洛克林纽约亲爱的夫姆雷先生：

　　　　十四年来贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然对你们的照顾我们表示非常感激并且极愿意提供你们更迅有效的服务。可是我们感到非常抱歉的需要谈到一件事那是当贵公司的卡车像十一月十日那种情形在傍晚时候才交下大批货物这种服务就不可能了！

　　　　那是什么原因呢？因为很多其它的客户也在傍晚时候交货自然就会生停滞的现象。至于贵公司运货卡车有时也难免在码头受阻而使你们货运延迟下来。

　　　　这情形不好非常不好可是又如何避免呢？那就是如果可能的话请贵公司在上午时闲把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车可以迅的继续流动；你们交运的货物我们可以立即的处理而敝处的员工每晚可以提早回家品尝贵公司出品的鲜美面食

　　　　看过这封信后请勿介意并非敝处向贵公司建议改善业务方针这封信的目的是使敝处对贵公司有更有效的服务。

　　　　贵公司货物无论何时到达我们仍愿竭力迅的替你们服务。

　　　　你处理业务很忙。请不必费神赐覆！

　　　　某某谨启

　　　　今天成千的推销员疲倦沮丧酬劳不足徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想而没有注意到他们所推销的是不是我们所需要的东西。

　　　　如果我们要买我们需要的东西会自己出去买原因是我们所注意的是如何解决自己的问题。假如有个推销员他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题他不必喋喋不休的向我们推销我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的而不是由于推销才买的。

　　　　但有很多人费去一生的光阴在销售工作却不站在买主的立场论事。

　　　　现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的'；林邱'；住宅区。有一天我正走向车

　　　　站去的时候碰巧遇到一个经营房地产的代理人他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个'；林邱'；住宅区很熟悉所以我问他我住的那种房子是用什么材