公关专家不告诉你的101则攻心策略-第7章
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这个「引诱策略」当然不只在对方得罪你时有效，我有个朋友是个保险推销员，他的业绩向来都是公司第一，有一回他跟我谈到他的营销策略，和这里提到的「引诱策略」正好有不谋而合之处。
「首先当然得替客户定位，例如你的对象是家庭主妇，那么她最需要的当然是眼前可以有收益的保险，所以我会在说明时另外搭配实质的赠品，例如电锅、电扇等等，最后往往可以回收二十年的约期。」
「如果对象是个社会人士，最好告诉他经过十年后，这笔钱会增值多少倍，这些钱足以抵掉他的房贷利息。」
「噢！对了，如果你的对象是个大老板那就更简单了，只要告诉他，他的竞争对手都替员工保了这些险，那这个月保证我又是业绩长红。」
他的说法虽然十分简略，却清楚点出「入侵对方大脑」的要诀。要知道，真正难以解决的并不是客户本身，而是你切入的角度问题。
尤其在面对素未谋面的对象时，了解对方的背景和身分就是最要紧的事，你能想象，假如我这位朋友对大老板推销时是这样说的：「这个方案有三选一礼品，分别是电锅、电扇和电话。」你想，大老板除了把他赶出门，还能有什么反应呢？
31 让乘客主动跳海的「分级策略」
一艘商船在航行时，不小心碰到了水中的暗礁，船底破了一个大洞，海水开始渗进船舱，船身也缓缓下沉。
此时会议室中，有各国企业人士正在开会，他们完全不知自己身处险境。一名船员急忙到会议室中，要求这些企业家穿上救生衣跳船逃生‥‥
几分钟后，船员跑回船长室报告：
「船长船长，他们都非常害怕，而且不愿意往下跳，尤其是那位美国来的先生，非常坚决要对我们提出求偿，其他先生也开始附和他了。」
船长一听，马上放下手边工作，决定亲自去劝说这几位大客户。
过了一会，船长回来了，他告诉船员：「搞定了！他们都跳下去了！」
船员觉得十兮不可思议，他好奇的问船长，到底是怎么让他们跳下去的？
「我对英国人说，跳海是一项体能训练；对法国人说，这是一件很浪漫的事情；对德国人说，这是一项命令；对意大利人说，这行为并没有被基督教禁止；对苏联人说，这是一项革命行动。」
「那美国人呢？」船员问。
「我对他说，这艘船的乘客都有保险二百万美金。」
很多人当碰到问题或对象一多，就会慌了手脚，也很难镇定的解决问题，其实只要一个个客观分析，并按照等级逐一攻破，解决的机率就会大增。像这位船长就是因为懂得依各人条件，投其所好，才能轻易的解决问题。
将问题或客户依条件与难度的不同分门别类，我称之为「分级策略」，类似这样的分级策略，早在三国时期就被诸葛亮运用的炉火纯青。
例如，诸葛亮想说服个性暴烈、倔强的张飞，往往会使用「激将法」：「这事你一定办不成。」「要是你又喝酒误事，可得杀头的。」这些话一出，不愿被看轻的张飞自动立下「军令状」，保证事情办得圆圆满满。
在面对自视甚高的关羽时，诸葛亮则用「推崇法」。「这些人只能说是地痞流氓，怎能与你相比呢？」「如果没有你，我们绝对没办法取得胜利。」让关羽心甘情愿为国奉献。
在攻心策略中，除了见人要说人话，见鬼也要学会说鬼话啊！32 不把小偷当贼看的「不动手策略」
乾隆年间，京城出现了一个神偷，老爱进皇宫偷东西，这天，居然连玉玺也被偷了！乾隆大怒，要和坤为此提出解决办法。
和坤思考了一下，开口说了：「敢奏陛下，我有一个办法可以捉到他。第一、加派三千士兵严守，保证滴水不漏。第二、加强防盗机关，严防里应外合。第三、百姓出入都要检查身分和行李。这样一来，这个贼一定无所遁形。」
乾隆大喜，马上吩咐底下照办。
谁知过了半个月，玉玺非但不见踪影，小偷还愈来愈猖獗，连龙椅都搬走了。乾隆蹲在殿上苦着脸，只得请来满腹妙计的纪晓岚想办法。
纪晓岚笑了笑，「依我的看法，可以从三方面下手。第一，把原本派驻的士兵全部撤掉。第二，把所有宝库和宝盒的大锁通通拿掉。第三，将宝库的窗子全部打开。这样一来，这个小偷必能手到擒来。」
乾隆呆了一下，原本想冲口而出的「怎么可能」四个字，被纪晓岚的笑容挡在嘴里，只能疑惑的要下面照办。结果不出十天，神偷居然轻易被捉到了！
神偷被抓到时，还摇着头不敢置信的喃喃自语：「不可能，这怎么可能？」
原来这神偷有过上千次偷窃的经验，而这些成功经验告诉他，进入目的地后，要先躲过士兵、找到门后迅速开锁、拿宝物，得手后就跳窗逃走。只要精准执行这些步骤，即使在皇宫也能来去自如。
可是这次他没看到士兵、门没有锁，连宝箱都一个个打开，窗户也不见了，在一连串的犹豫中，小偷心中浮现了前所未有的疑问、惊慌与恐惧，此时埋伏的士兵已乘机将他手到擒来。
这个小偷不是败在自己的技术上，而是被自己的习惯打败了。
我曾在一场会谈中，遇到一个什么都说「是老板要我这么说」的人，当时一群人面露微笑看着他，听他讲完所有「老板说的话」，结束之后，面对沉默他反而一脸汗涔涔，最后说出一句最重要的关键语：「你们都不满意吗？那要怎么样才可以？」于是大家开始提出要求，而他已无话可说。
对于一个熟悉步骤的人来说，只要你开始第一句话，他就会套入公式来回覆你，甚至不顾环境不同而执着于固定模式。这样一来，你固然和他有理说不清，他也不觉得自己有什么不对，最后不只没交集，说不定你还会一时不察落入陷阱。
对于一个做事规规矩矩、不知变通的人，最好的攻心策略就是让他觉得「你很奇怪」，奇怪之余他会瞬间失去防御力，让你手到擒来。33 让对方不用说太多的「知心策略」
擅于观察的人，往往能让人大感讶异并深感佩服。这种人也常常能攻人于不备，或让人觉得贴心。在别人还没开口之前，就让他知道你了解他，这对大部分的人来说，都算是一种神奇的魔力。
朋友麦瑟刚到台湾时，第一次洽谈就在松山机场附近的一栋商业大楼。洽谈那天，我们出发坐上出租车，我头也不抬的告诉司机：「松山机场。」根据以往的经验，我若说了那栋大楼的名称，只会换来丈二金刚摸不着头脑的回应。
「是要去某某大楼吗？」司机突然开口。
我和麦瑟都吓了一跳，司机笑了笑，说：「我看你们都没带行李，手上又拿一叠资料不停讨论，所以猜你们是要去开会，比较有可能的就是那一栋了。」
他还告诉我，有一回他在淡水载到一名男士，对方还没开口，他就知道他要到哪家饭店，「因为他在翻皮夹时，我凑巧看到那家饭店的磁卡，还有，他的打火机也是饭店的。」之后，这位男士便成了他的常客。
麦瑟后来对我说，台湾真是个卧虎藏龙的地方。这位司机就是个懂得攻心策略的高手。事实上，这样的功力的确让他在工作上很吃香。他每天早上都会先到高级住宅区绕绕，因为在这里要搭出租车上班的人比较多。十点左右，他就到各大饭店门口，因为在饭店的外国客户多半要出门办事了。中午他就到办公大楼，准备接员工或主管们回公司或吃午餐。两三点左右，当然是银行附近，因为这时跑三点半的人居多‥‥他也可以光看路旁人们的神情，就知道这个人想不想搭车，而不是像其他司机一般，一直在不想搭车的人旁痴缠。
有这样敏锐的观察力，也难怪他可以在不景气且出租车满街跑的台湾，赚进比同业多一倍的收入。
除了对细节留心，直接呼唤对方的名字，更是拉近距离的第一步。
有个员工在公司餐厅用餐时，留意到负责装菜的阿姨总是眉头深锁。第一天，他过去点了一个三明治，阿姨为他切了一片火腿肉，夹了一片生菜和一些薯条。第二天，他又去吃中餐。这次他特别看了一下妇人身上的牌子，笑着打招呼：「嗨！吉碧，请给我一份三明治好吗？」结果，妇人眉开眼笑，为他切了一大块火腿肉，放了三片生菜，还有一堆薯条。
妇人心情好的原因，在于她觉得自己被人放在心上。
生活中有许多人，经常被我们简化为一个「角色」。例如打菜阿姨、扫地阿伯、警察、总机小姐…
大家很少会去注意到这些被「去个人化」的角色，也不在乎他们叫什么、过得如何，这不能怪谁，毕竟在忙碌的生活里，很多人没有心思去在乎这些差异性。所以很多「角色」你每天都看得到，却不知道他叫什么、该怎么形容。
在这样的人际关系之下，只要你稍微露出微笑、喊别人的名字、偶尔的关心、运用敏锐的观察力注意他们的小事，轻而易举的就能让人受宠若惊，这样不但可以拉近彼此关系，连带在谈论事情或提出要求时也就更容易成功。
34 把话反着说的「反拗策略」
把话说「好」并不难，难就难在你要先掌握对方在意的是什么。
中国有位国画名家俞仲林先生，他画的牡丹名闻遐迩，许多名人竞相以搜集他的画作为荣。
有一次某议员慕名买了他亲手绘的牡丹，回去后很开心的挂在客厅入门处。谁知某天朋友来访看到后，竟然大呼不吉利，「你看，这牡丹根本没有画完整，缺了一大角。你不知道牡丹代表富贵吗？缺了一角，岂不是富贵不全？」
议员一看也大吃一惊，虽然整幅画意境极高，但牡丹缺了一边总是不好，所以他把画拿回去，想请俞大师重画一幅。
大师听了他的理由，灵机一动，告诉这位议员：「牡丹代表富贵，缺了一边，不就是富贵无边吗？」
议员一听，立刻如获至宝的把画捧回家，因为别人的牡丹是富贵双全，他的牡丹可是富贵无边啊！
「反拗策略」最惊人之处，就在于能将一句看似触怒人的话急转直下，逗得人心花怒放。
相传，清朝大臣曾国藩有一次与下属闲谈，在评论当今英雄时他提到：「彭玉麟、李鸿章都是大才，我实在比不上他们，我比较自豪的，大概只有不爱听别人拍马屁吧！」
这时有个下属继续接话：「其实人本就各有所长。彭玉麟英勇果敢，向来没人敢对他不敬；而李鸿章为人精明干练，没人有资格对他不敬啊！」
曾国藩听了便问：「那你们认为我怎么样？」
这下可尴尬了，曾国藩前一句才说不爱听人家拍马屁，现在可真是怎么说都不对！大家一时之间没词了，只好低头沉思。
这时，有个负责文件整理的小仆突然站出来，说了句：「先生您本性仁慈，让人没办法昧着良心欺骗你啊！」
这句话真是打进曾国藩的心坎里，这名小仆不是在拍马屁吗？当然是，只是他所陈述的，正是曾国藩最在意且实际执行的一点。之后曾国藩对这个人大加提拔，委以重任，不过，重任他的理由，并不是他拍对了马屁，而是曾国藩认为此人大有长才，懂得攻心说话术啊！35 青蛙不一定会变王子的「需求策略」
营销或谈判时一定要记得：再好的东西，给了不需要的人，就是一种浪费。
有个老人在湖中划船时，突然有只青蛙跳上他的船，只听到青蛙对老人说道：「先生！先生！我原本是一位美丽的公主，被巫婆施了魔法才变成青蛙，只要你吻我一下，我马上就能变回公主嫁给你，然后一起过着快乐的日子！」
但是，老人抓起青蛙后并没有吻牠，只是把牠放到自己的口袋里，然后继续划船。青蛙有点着急、有点纳闷，牠认为老人觉得自己在骗他，忍不住又叫了起来：「先生！我真的是一位美丽的公主。如果欺骗你，就让我永远无法恢复人身。」
谁知老人还是不说话，只是不断的划着船。青蛙很生气，大声说：「你为什么不吻我？为什么不相信我？我发誓，你绝不会后悔的。」
「听着，女士。」老人突然开口了：「我今年已经九十岁了。在这个年纪，我宁愿要一只会说话的青蛙。」
我想，这只青蛙一定非常后悔，为什么会识人不清，找到一个不再需要婚姻的老人。但事实真是如此吗？
很多营销人员无法成功，就是因为无法攻入问题核心，通常他们会认为自己找错人，其实，他们只是无法掌握对方真正的需要。
有个年轻人去应聘一家百货公司的销售员，老板告诉他下班前会来看他的进度。
到了五点，差不多该下班了。而老板也真的来了：「你今天做成了几笔订单？」
「一笔。」年轻人回答。
「只有一笔？」老板有点惊讶和失望：「我们这里的销售员，一天基本上可以完成二十到三十笔生意。那么，你这笔是多少钱的订单？」
「三十万美元。」年轻人回答。
老板目瞪口呆，好不容易才回过神来开口问：「你怎么卖到这么多钱的？」
「是这样的，」年轻人说，「今天有一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号鱼钩，然后又卖给他中号的，最后他也买了大号的。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，然后他觉得大号鱼线也不赖。
「接着我问他想上哪去钓鱼，他说海边。我建议他，如果他真的爱钓鱼，是不是应该买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一艘小帆船。可是他说他的汽车拖不动这么大的船。所以我又带他去汽车销售区，卖给他一辆新款豪华型的大车。」
老板难以置信的问道：「他只是来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？」
「不是的，」年轻人回答，「他是来帮妻子买卫生棉的。我只是告诉他『你的周末算是毁了，为什么不去钓鱼呢？』」
卫生棉和三十万美元，真是天壤之别啊！别人花一整年的时间才能赚到的钱，这年轻人�
