公关专家不告诉你的101则攻心策略-第8章

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卫生棉和三十万美元，真是天壤之别啊！别人花一整年的时间才能赚到的钱，这年轻人只不过因为洞察了客人的心思和需要，就轻而易举的办到了。


「没有卖不出去的东西，只有不会卖的人。」这句话是营销界的老生常谈，其实只要攻对方向，你就是这位年轻人，而不是变不成公主的青蛙。

36　千万别谈缺点的「避实就虚策略」


某大公司招聘职业经理人，应征者云集，其中不乏高学历、工作经验丰富的人。最后老板将亲自面试最后入选的六名应征者。


可是面试开始时，主考官却发现考场上多了一个人，主考官问道：「有不是参加面试的人吗？」


坐在最后面的男子艾伦站起来：「先生，我在第一轮就被淘汰了，但我想参加这次的面试。」


所有的人都笑了，连站在门口为客人倒茶水的老头也忍不住笑出声来。


主考官不以为然的说：「你连考试第一关都过不了，有什么资格来这次面试？」


艾伦说：「因为我掌握了别人没有的财富，我本人的经验就是最大的资产。」


大家又再一次哈哈大笑，认为这男人不是自大狂，就是脑袋有毛病。


他继续说：「我虽然学历不算太高，也没担任过重要职务，可是我却有着十年的工作经验，曾在十二家公司任过职‥‥」


主考官插话：「虽然你的工作经验丰富，不过你换了十二家公司，平均一年就换一份工作，这可不是令人欣赏的行为。」


艾伦说：「先生，我没有主动要换工作，是那十二家公司先后倒闭了。」


这句话又惹来一阵哄堂大笑，有人甚至讥讽说：「你真是一个道地的失败者！」


艾伦笑了笑：「不，失败的不是我，是这些公司，我反而还因为他们的倒闭，学到不少的宝贵经验。」


这时，倒茶老头走上前给主考官添了茶水。


艾伦继续说：「我很了解那十二家公司，我和同事努力想挽救，虽然没有成功，但我知道错误和失败的每一个细节，并从中学到许多东西，这是别人所学不到的。很多人只是追求成功，而我更有经验避免错误与失败‥‥」


他停顿了一下，又接着说：「我知道，成功的经验大部分相似，并且容易模仿，可失败的原因却各有不同。用十年学习成功经验，不如用同样的时间经历错误与失败，所学习到的东西反而更多。」


说完，他做出转身出门的样子，又突然回过头：「这十年经历的十二家公司，培养锻鍊了我对人、对事、对未来的敏锐洞察力，举个小例子吧！真正的主考官不是您，而是这位倒茶的老伯‥‥」


在场所有的人一阵惊讶，目光转向老头。


老头在惊讶之际，很快恢复了平静，笑了笑：「很好！你被录取了，因为我想知道，你是如何发现的。」


艾伦能从倒茶老头的神情、气质、举止等，看出他是这家公司的老板，说明他是一个观察力很强的人，更重要的是，他善用了「避实就虚」的策略，淡化自己的缺点，凸显自己的优点，让人忽略了他不甚出色的背景和学识，从而在一片竞争对手中胜出。


同样的道理，在与人谈判、营销时，运用这种攻心说话术，不但能模糊对方的焦点，更能将对方的注意力集中在自己的优点上，效果比削价竞争还来的有用。

37　杜撰美丽故事的「无中生有策略」


相信大家都已经发现，在这个商业竞争激烈、广告蓬勃的时代，我们判定物品价值的根据，并不一定来自它本身。


例如，当你看到一个有钱的贵妇身上带着一条钻石项鍊，肯定不会相信它只是市价一百元的玻璃钻；但是如果一个在菜市场卖菜的阿婆带着钻石项鍊，多半也不会有人相信它是价值上百万元的真货。这表示，产品的「使用者」会决定产品在人们心中应有的价值。


但是，如果是没有知名度，也缺乏有力使用者背书的产品，厂商只好想办法赋予它深刻的意义，利用人们对美好事物的憧憬来提高它的价值。比如为创造某种纪念性，或者编造一个感动人心的由来等等。


美国兰丽公司的台湾代理商，1976年在报纸上刊登了一则广告。简单的线条，勾勒出一只手和几只羊，并且表示，只要寄信到兰丽公司，就可以免费获赠一本彩色画册，里面有一个美丽的传奇故事。


后来，许多好奇的人们果然迫不及待的寄信索取画册。他们真的看到了一个美丽传奇的故事。


故事是说一个宫庭里的御用厨师，因为他的双手生了怪病，只得流落到一个小村子里去牧羊。厨师在村里，每天用手梳理柔软的羊毛，手上的怪病竟然渐渐好了。最后他又回到宫里，不但恢复了过去的身手，还说出了他治好手疾的经过。


最后，国王派出了一批科学家去进行研究，居然从羊毛身上提炼出对皮肤有特殊疗效的油脂。国王把它命名为「兰丽」，成为人人争相使用的保养圣品。兰丽棉羊油因此而声名大噪，红极一时。


2003年，有人花了四百万元在敦化北路上，张贴了一张十八层楼高的巨幅海报，上面是一个男子捧着鲜花，写着「小玲，嫁给我好吗？」的字样，轰动一时。这个浪漫又大手笔的求婚打动了无数女人的心，又羡慕又嫉妒。最后却发现，这个花招原来是一家银行推出的金融商品广告。尽管真相大白之后，有人大声斥责，但无论如何，它已经成功达到了广告的最大效益。


感性诉求是人们最容易接受的营销方式，这也是为什么汽车广告总是拍得温馨感人。如果你的产品在市场上没有特别突出之处，你不妨开始练习说故事的技巧，赋予它一些特别的意义。

38换汤也换药的「比较策略」


营销技巧上，要懂得怎么给别人「选择」。你给他一样商品，讲得天花乱坠，他的选择也只有「买」与「不买」，你售出东西的机率是　50％。可是你给他两样东西，他的选择就变成「买这个」、「买那个」以及「不买」，这三个选择均分下来，你售出东西的机率已经提高到60％。


不过，这是理论上来看。实际上，当你推荐两种东西给顾客，并且不停的比较它们的差异时，一般人的盲点就只会考虑「买这个」还是「买那个」，很少人会想到「我其实可以都不要买」。


最常见的例子发生在保养品专柜。因为保养品讲求的是「功效」，但是通常要擦个十天半个月才知道效果。所以绝大部分买保养品的人，只能把希望和信任寄托在品牌上，要不然就是专柜小姐的口才了。


很多专柜小姐在推销产品时，会先拿出最昂贵的保养品，好好介绍一番，说得好像除了价钱稍贵了些，其他都是上上之选。等她看到顾客因为高价而露出的为难表情时，便会再拿出另一种产品，虽然比较低价，但是她会强调功用差不多，只是因为成分不同而使价钱不一样。


但是，消费者通常在意的是功用，至于到底是什么成份，总之只要有用就好了。况且，专柜小姐既然强调功用差不多，等于是用了高价的产品质量来替低价的产品背书，顾客当然很高兴自己捡到了便宜。


事实上，就算价钱比较低，但是定价较低的产品，成本也较低，所以有的时候，对产品公司来说，较便宜的东西反而比贵的东西赚的还多。也因此，他卖给你较便宜的东西，你高兴，他也赚到，皆大欢喜。只是如果你冷静下来想想，所谓「较便宜」的东西，其实也没有便宜到哪里去，只是在比较之下看起来便宜而已。


类似这样的例子太多了。还有一种方法是，一开始先给你看低价的产品，但是却把它的功用说的差强人意。这种方法要注意的是，一定得抓住顾客还在犹豫的时机，赶紧介绍另一种高价位的产品，如果让这个时机跑掉，很可能他下一步就是大步离开专柜了。一旦能抓住这个时机，再把高价位的产品质量说得天花乱坠，甚至拉着你当场做一些试用，通常只要看起来没有贵太多，顾客都会下手购买，而且还会觉得很值得。


总之，抓紧对方关心的地力。比较大方的顾客，要强调高价位产品的功用；比较下不了手的顾客，就强调低价位产品的价钱。


就像超市经常推出促销一样，也是一种拿原本价钱对照新价钱的比较策略。很多人看到原本昂贵的东西降价到一半以上，马上兴奋的大采购，其实他原先根本不需要这些东西。像这样两相比较之下，很自然就会让顾客陷入一种「当然要捡便宜」的心态了。

39　正中靶心的「直言策略」


有话直说到底是不是个优点？在尔虞我诈的世界里，也许大家反而比较渴望能听听真话。所以有时心直口快的人，也是很讨喜的。


我有个朋友，个性是标准的大剌剌，也有人说他是少根筋，但他最近却走运了，被公司董事长聘为私人祕书。这可跌破了我们的眼镜，在大家心目中，祕书应该是个性谨慎、勤奋少语又负责任的人，这和这位朋友的形象就是搭不上边。别说他压根不会安排行程，有时出差还睡得比老板晚，他到底是怎么当上祕书的？


原来，老板正准备和大客户进行一场谈判，但每次他和国外客户谈判后，只要过程不顺，脾气就会非常大，以往的祕书没一个敢惹他，每当老板拍完桌子回到房间时，祕书往往也各自行事，不想自讨没趣。


但我这朋友不一样，他总是不敲门就进老板房间，一进门就大剌剌坐在老板面前，开始和他讨论今天哪句话说得对、哪句话把气氛搞差了‥‥有时候老板愈听愈气，干脆把他赶出门，但过不到五分钟，他又回到房间，说起另一个缺点。


对一个老板来说，能听到其实而不同的声音是多么重要的事？以往的祕书总是被他骂得不敢抬头，反而是这神经少一条的祕书敢直言不讳，于是我这朋友步步高升，竟然因此而成为老板身边不可或缺的重要人物。

有一次我忍不住问他：「难道你都不怕有朝一日会得罪老板？要是被扫地出门，只怕没人敢再这样重用你了。」


朋友笑了笑说：「我的卖点就是有话直说。但是，我也绝不是乱说话，而是要精辟入里，正中靶心，说到连谈判老手都觉得我是对的。事实上，我真正受重用的原因，并不是不怕死的个性，而是有独到眼光，能看出问题的症结，如果老板不明白这一点，怎么可能会重用我？」


说话时一定要分清楚，有话直说和心直口快并不一样。心直口快是没有经过思考就冲口而出的话，经常惹祸、让人后悔。但有话直说却要你讲得精辟、切入重点。


当然，有话直说也不是永远的优点，一样要看场合、看状况，最好能掌握到客户的临界点。否则位子不保，即使有再多的话也无处去说了。

40　别急着出手的「形象策略」


自尊心强的人，常常会把他人的协助看做是贬抑自己的施舍，为了顾及尊严，不仅会对他人的善意视若无睹，甚至会像被踩到尾巴的猫，一下子跳起来，竖起全身的毛，张牙舞爪的叫嚣。


也就是说，你只顾及到对方的自尊是不够的，还要能同时维护他的形象才是上上之策。


班杰明．佛兰克林堪称是美国最伟大的外交官及政治家。某天，他和年轻助手一起外出办事，来到办公大楼的出口处时，恰巧看见前面不远处，有一位妙龄女郎走过。也许是她步履太匆忙，突然脚下一个踉跄，以致身体失去平衡，让她一下就趺坐在地上。


助手一看到这种状况，马上迈开大步想上前去扶她，却被佛兰克林一把拉住，并示意他暂时回避。原来，佛兰克林一眼就认出她了，她是一位平时很注重自己外在形象的职员，总是修饰得大方得体、光采动人。


佛兰克林带着助手折回走廊的拐角处，悄悄关注着那位女职员的动静。面对助手满脸困惑的神情，佛兰克林只轻声告诉他：「不是不要帮她，但现在还不是时候，再等等看吧！」


不一会儿，那位女职员站了起来，她环顾四周，拍拍身上的尘土，很快恢复了常态，这时佛兰克林才叫助手漫步出去，帮她捡起地上的东西。女职员温文的道过谢，若无其事的继续前行。等那位女职员走远，助手终于开口问了：「为什么一开始你不让我去帮她？难道你想看她出丑？」


佛兰克林摇了摇头，反问道：「年轻人，你难道愿意让人看到自己摔跤时，那副狼狈的样子吗？」


很多时候，我们虽然秉持着「助人为快乐之本」的精神，却往往忽略一件事：对方当时是不是真的希望你去帮他？说不定你踏出的那一步，正好踩伤了他的自尊。


做好营销，首先你得探出对方的自尊和自我意识有多强，这可以说是人际交往的底线，也是营销是否能成功的关键。


例如，面对一个公司快要倒闭的大老板，业务员甲开口：「关于上次的货款，我们公司主管知道贵公司最近手头很紧，所以可以让你欠着，等下次再一起还。」


业务员乙却说：「我们还有其他的存货可以提供给你，这笔货款等下次结帐再一起收。」


之后，这家公司撑过难关，从此不做业务甲的生意，把所有需求都转到业务乙身上。一样是好意，一样是下次一起结帐，唯一的差别，就是有没有顾及老板的「自尊」啊！

41　把陌生人变忘年交的「制造关系策略」


平时你所遇到的客户，大部分都只有一面之缘，甚至是第一次见面。这时候，如何拉拢关系就是最大的考验。想要拉拢关系，免不了要攀亲带故，而找出共同点则是打开话匣子最快的方法。但是，到底要怎么样，才能找到自己和陌生人的共同点？


杰瑞第一次和客户见面时，两人相约共进午餐。谁知汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员连忙车上车下检查一通，却什么问题都找不出来。这时客户开口了：「也许你该检查一遍油路。」驾驶员半信半疑的造着做，果然找到原因。这时杰瑞有些惊讶，因为这步骤他曾在部队中学过，于是他试探性的问道：「你在某某部队待过吧？」


「是啊，还待了六七