公关专家不告诉你的101则攻心策略-第9章
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待过吧？」
「是啊，还待了六七年呢！」
「真的啊？这么说，我们还算是战友呢！你当兵时部队在哪里？」
于是，两个人重提当年勇，聊得十分愉快。而杰瑞也就轻易就拿到订单，之后两个人还结为好朋友。
制造关系，除了要反应快，另一个是要抓对要点，有些人会把「制造关系」和「装熟」混为一谈。如果要做出区分的话，应该说所谓的制造关系，是指找到两个人共通的话题、兴趣或经验，来创造共同性。而装熟却是看到什么讲什么。例如，「今天天气真好，你也喜欢这种天气吧！」通常结束这个话题后，又要开始不相干的对谈，关系永远不可能深入，还容易因此而陷入窘境。
说到这里．不知道你有没有想过，为什么诈骗集团总可以轻松获利千万，甚至上亿？被骗的人并不全是傻子。事实上，他们成功的因素之一就是会制造关系。往往一通电话打来，光是「你怎么这么久没找我？」这句话就已经成功引起对方的好奇心，有时候还可以套出一个名字来，之后只要顺着对方的语锋转，三千五千甚至三万五万，马上就到手了。
当然，我可不是叫大家去当诈骗集团，而是要告诉你，制造关系这个策略通常能快速见效，在人脉的建立上也是一个极佳的技巧。
我也曾在路上观察随机推销的营销员，他们拉关系的话术更是五花八门。从女性的化妆品、衣服、鞋子，到男性的古龙水、领带、衬衫，只要是说得出来的品牌，他们几乎都背得滚瓜烂熟，迎面就说：「你也是这个品牌的爱用者啊？真是有品味‥‥」此话一出，原本打算直接走过的路人也会停下脚步微笑，成功机率自然大增。
所以，话说出口不一定要有深度，但你一定要有明确的目的，以免说到后面自乱阵脚，天南地北鬼扯一堆却什么都没得到。
42 比对方更冷静的「镇定策略」
普特南是十八世纪美国独立革命时的重要将领之一，早期曾参加过法国和印度之间的战争。
法印战争期间，曾有一位英国少将向普特南提出决斗。普特南知道，相较于对方的实力和经验，要是真的打起来，自己获胜的机会很小。于是他邀请这位英国少将到他的帐篷里，并采用另一种决斗方式，两个人都坐在一个很小的炸药桶上，每个炸药桶上都有根烧得很慢的导火线，只要谁先移动身体就算输了。
在导火线燃烧时，英国少将显得极度不安，可是普特南却悠悠哉哉的抽着菸斗，一副事不关己的模样。导火线愈烧愈短，连旁观者都因为怕被牵连炸伤而纷纷走出帐篷，看到这种情景，少将再也坚持不住，从小桶上跳了起来，承认自己输了。这时，普特南才对他说：「这桶里装满了洋葱，不是炸药。」
在商业往来中，冷静是最基本也最重要的条件，如果你不够冷静，无法在慌乱的时候给自己泼上一盆冷水，一旦有事情发生，你不是被别人害死，就是被自己吓死。唯有冷静下来，你才能做出正确的决策，甚至能够利用冷静自持的表面，唬住对方。
普特南运用的，正是比对手更冷静的「镇定策略」，同样的道理，当我们在面对竞争对手或是和厂商谈判交涉时，拥有一个冷静、专业的外表，绝对能在口才与形象上加分；要是你显露出慌张、不安的神情，很容易就会让人对你产生质疑，说出来的话也会缺乏说服力。
相反的，如果你在面临突发状况时，还能露出神色自若的镇定态度，不仅能够增加他人的信赖，还能安抚他人浮躁的情绪。
前教宗若望保禄二世，以他特有的幽默感征服了许多信徒的心，至今大家仍对他的机智对谈念念不忘。
话说在他担任教宗初期，曾有记者问及他有没有可能下台，他笑了笑，「我不知道该向谁递辞呈。」巧妙化解了记者犀利的质问。
即使在他疾病缠身的晚年，仍不改幽默本性。当他动完气管切开手术后，隔日醒来在纸片上涂鸦写出的妙语竟是「真感谢他们对我动了手脚。」
这位教宗的幽默谈话，不但缓和了各界对他健康不济的忧虑，也为大家树立一个优雅面对逆境的典范。
43 绝对不制造误会的「重复策略」
生活中百分之八十的误会都来自于沟通不良。想要避免误会，就得真正把别人的话「听进去」。
吉尔是一家工厂的老板，整座工厂约有五六百名员工，他在管理公司上相当有心得，工厂在他的管理之下业绩蒸蒸日上。不过，他就是管不动自己的儿子约翰。父子俩每次一见面，往往讲没三句话，就开始又拍桌又摔门，搞得家里鸡飞狗跳。
这天，约翰因为晚归，再度和父亲起了争执，双方吵得面红耳赤。等到两个人都冷静时，儿子忽然开口问道：「老爸，我可以请你把我刚刚说的那句话重复一遍吗？」
吉尔有些惊讶，根本没想到儿子会这样说。
他轻轻开了口：「你说，做父亲的太能干，当然看不起儿子。」
「不对！你再想想看，我是这么说的吗？」
「混帐！那你说了什么？你自己说过的话，为什么不自己再说一次？」
约翰突然间笑出声：「这就是问题所在！我们一直在鸡同鸭讲，你听到的话，是你『以为』我说的话，而不是我真正说出来的话。如果我们真的要沟通，那么，我说什么，你就重复一次给我听，然后轮到你说，我来重复。」
吉尔点点头，接着说：「我真的想不起来你刚刚说什么，你再说一次好了。」
「我说，父亲很能干，儿子一方面很佩服，一方面怕自己跟不上，心里多少有点压力。」
吉尔重复了一遍，冷静的想了想，其实儿子说的合情合理，自己为什么会那么激动？这天晚上，他们和平的谈了两个小时。
隔天，工厂要开一个重要的采购会议，讨论的是未来要采购一套价值千万的机器，到底要用美国货还是日本货。依采购部的报价，日本制的价格便宜，东西也不差，吉尔中意的是日本货，可是工程师却主张买美国货。
也因为老板要买哪一种，大家其实早就心知肚明，因此工程师报告时无精打釆，说不到五分钟就草草结束。
报告结束后，吉尔忽然开口：「我来重复一下你的要点，你说日本制的机器，价格虽然便宜，东西也不错，可是如果出了毛病，他们无法跟我们直接沟通，翻译人员对于精密的仪器又是外行，机器到底哪里有问题，我们无法充分了解，说不定会耽误生产时间，如此算下来，买美国货还比较便宜。是这样吗？」
听着吉尔的重复说明，工程师又惊又喜，便开始针对问题和吉尔讨论起来…
沟通的时候，如果连对方说什么话都不清楚，要怎么入侵对方的大脑？
况且，我们常常把别人传递出来的讯息，只挑自己想听的部份输入大脑，或者根本就没听进去，自己却浑然不知。
因此，重复对方的话，一方面可以让对方放心，知道你们之间没有误解，另一方面，也可以让你消化对方的意见，并思考如何回应，在增加彼此的信任度之后，要谈什么都会变得更容易。
44 比说话更高竿的「身教策略」
身为业务人员一定要知道，身体上离头脑愈远的部分，愈能诚实反应人的心声。我们可以透过眼神、姿态、手势、声音，甚至衣着、距离来感受到对方的心情和状态。在人际互动时，从解读身体语言所得来的讯息，往往比口语还多。想要成为一个成功的公关专家，除了攻心说话术外，善用肢体语言也是一个很好的利器。
被称为日本「经营之神」的松下幸之助，在最初建立公司的时候，工厂里的员工经常擅离职守、事情也往往做不完，他决定开会整顿一下。
这一天，当全体员工都到齐后，他走上讲台，向大家宣布：「我有一件事情要告诉各位。」
然后，毫无预警的，他走下了讲台，径自朝会场外走去。台下的所有员工全楞住了，完全不知如何是好，一开始大家只是小声议论，接着演变成大声喧哗。
过了十分钟，松下幸之助才从外面慢慢的走上讲台，面对被激怒的员工，他激动的说：「如果我在开会时离开会场，是不能被容忍的话，那么，在上班或工作的时候擅自离开自己工作岗位，甚至早退的人，难道不应该被谴责吗？我今天要说的就是这些，请大家好好思考！」说完，松下幸之助离开了会场。
从此之后，他的电器王国内，再也没有人擅自离开工作岗位。
有时候，说话不见得是解决问题最好的办法，用行动反而容易让人感同身受。
杰洛刚做业务员时，就遇到一个大难题，老板要他推销一整车外皮已经发黑的香蕉，杰洛左思右想，终于想到一个好办法，他把车子开到闹区，并在车厢口放一块桶子，上面写着：「三分钱一根，一美元一串。」然后自己拿了一串香蕉坐在外面吃得津津有味，还对着四周的人说：「这香蕉真好吃，虽然有点发黑，但一串才一美元，真划算。」
于是，四周坐着闲聊的人们，开始起身到车厢拿香蕉，并把钱投到桶子里，不到两小时，整车香蕉一销而空。
说到这，你就不难理解，为什么在各大百货卖场中，总有推销员在各角落实际操练，从切菜到煮食，从扫地到洗拖把，还有人教你烫衣服、挂西装，这些都是所谓的「身教策略」，目的就是让你看见东西如何好用、如何利用，另一方面，只要围观的人一多，生意自然做的成。
45 让对方受重视的「焦点策略」
当你面对一个问题时，抓到焦点在哪里，比起执着于问题本身，困在同一个方向里茫然寻找答案来的重要多了。
有位教官应邀向一班学生讲授领导与管理课程。他给学生出了一道题目，现在你们轮流来领导这个班级，第一个命令是，让大家心甘情愿走出室外，而且最多只能说三句话。
第一位学生起身对全班同学说：「教官要我命令你们都出去，听到没有？」结果，全班没有一个人走出去。
第二位这么说：「大家听好了，现在要打扫教室，请各位离开。」同学们陆陆续续走出教室，但还是有些人留在室内，因为他们是待命打扫的值日生。
第三位学生上台，微笑着对大家说：「各位！午餐时间到了，现在下课！」不出数秒，教室里的学生走得干干净净。
没有人喜欢听命令式的语气，更何况是强调客户至上的业务、保险及营销业？如果你不会说话，即使有其他附加价值，也不见得可以征服所有人的心。最完美的营销方法，应该是让对方认为自己占有全部优势，再让他自投罗网。
有个老先生在街口卖膏药，他并不是村里唯一的跌打师父，开的也不是最老的店面，然而，生意却好到让人无法想象。
街尾另一家老店的老板看得眼红，就叫小儿子乔装成客人，到老先生那里探风。
小儿子一进到店里，看到的第一个不同点是，墙面上贴着显眼的价目表，标明整骨的价格。
看到这个表，小儿子忍不住喃喃自语：「这里价格又没我家便宜，为什么大家都爱来这里？」
等他看完诊之后，老先生忽然告诉他：「你是今天第一百个客人，我会给你按价六折优惠。」
「为什么？」
「这是我们对客人的特别照顾。」
小儿子回去算了算，其实按价打了六折之后．价格和自己家开的老店是差不多的。但他终于明白这家店生意兴隆的原因了，因为他把焦点集中在「折价」上。
这就是为什么很多商家或各大百货公司，宁愿用疯狂的折扣来掳获人心，而非直接降价。在价格战争里，掌握人心才是要点。对一般人来说，捡到「折扣」就是占到便宜，事实上很多折扣算下来，并没有更划算，有些甚至还比较贵，却偏偏就是能赢过那些直接压下价钱的商家。
所以，把焦点放在别人的需求和心态上，「伪装」是自己吃亏，往往可以得到意想不到的回报。
46 让凶手放下枪的「温情策略」
人心不是铁做的，每个人内心都有一个感情上的缺口，找到这个缺口后，就可以帮你攻其不备，动之以情。
涉嫌在美国乔治亚州抢夺法警配枪，杀害主审法官，劫持多辆车又杀人的犯罪嫌疑人布赖恩．尼科尔，一天清晨忽然去警局自首。这个举动让大家百思不解，因为尼科尔是个连环杀手，没人了解他做出这个决定的理由。
原来，是一个跟他仅有一面之缘的女人质，让他做了这个惊人的决定。
二十六岁的单亲妈妈妮斯当天在家里被尼科尔挟持，他警告她：「不许大叫，否则我就杀了妳！我很不想再开杀戒，只要妳合作，我保证不会伤害妳！」
因为这句话，妮斯直觉认为自己不会有性命之忧。她放下心中大石，从书架上拿起了一本书，开始大声朗读。这本书里有很多关于寻求自我饶恕的途径。当她看到躺在沙发上的尼科尔对这本书并不表示反感时，她意识到这些小故事已经开始触动杀人犯的内心世界！
然后妮斯和尼科尔开始攀谈。妮斯讲起自己新婚丈大是如何死于歹徒的刀下，当时怀有身孕的她，又如何和女儿相依为命。她说：「你杀了我也好，自从我丈夫死了以后，我就觉得活着没什么意义。只是，你杀了我，我五岁的女儿就成了孤儿！」
说到「孤儿」两个字时，妮斯注意到尼科尔的身体颤抖了一下。
她继续说：「你还年轻，还有足够的时间和空间改变自己，但是我丈夫却没有这样的机会！你现在最需要做的就是说服自己，不要再往深渊滑去！」
接着，两个人一起看了有关尼科尔杀人的系列报导。看着画面上的自己，尼科尔害怕而无奈的说：「我不敢相信那是我，那不是我！」
整个挟持的过程长达八小时，在这之后，原本被电线綑绑的人质妮斯竟和罪犯在一张饭桌上共进早餐。接着，尼科尔终于心甘情愿的放走妮斯，并决定要去自首。
人与人之间，要的不是同情，而是一种同理�
