破冰-第4章
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“什么事？准备打退堂鼓了？”
我心里想，为什么李总会说出这种话？因为以前有过被人整的经历，所以我这次格外敏感，可想来想去，实在想不到我跟李总有什么利害冲突。
见我愣了半天没言语，李总不耐烦地问：“到底什么事，我时间有限。”
“啊，是这样，李总，我前一阵出差，效果不好，我想了半天实在不知道问题出在哪里，您能给我指点一下吗？”
“你是怎么跟经销商谈的？”
“我们是做某某产品的，目前对你们有很好的政策，你们最近进货吗？”
“就这么说的？”
“是啊，有问题吗？”
“你也太直接了吧，应该有些寒暄的。”
“我知道寒暄，您好什么的，我都说了。”
“我不是这个意思，我是说首先你要了解市场，知道市场上有多少家经销商，谁家做得最大，都做哪些品牌，什么价位，竞争对手给他们什么政策，我们的经销商对咱们有什么不满意的地方，目前经销商怎么看待这个季度的市场销量。如果你关系够深，还可以问出经销商的库存。还有，如果是新开发的经销商，你还要了解他的实力，在当地的口碑怎样，信誉怎么样，市场销售网点的覆盖率怎么样。很多很多。如果连这些都不知道，你怎么做市场？像你这样，一开口我就知道你是来让我花钱的，不是帮我赚钱的，我凭什么要跟你合作？”
李总的一席话，对我有很大的启发作用。离开李总的办公室，我立即给认识的一些朋友打电话，主要是跟我做捆绑销售的一些企业同行，向他们询问对整个行业的看法，和当地经销商是否有关系，能不能介绍我认识；然后我又上百度网搜索相关地区和行业，查看当地有实力的公司的规模，了解企业的销售模式、注册资金、主营产品、成功案例；随后我又找公司同事给我讲些市场上主要竞争对手的一些基本销售政策和市场操作手法。两天后，我亲自深入当地市场，专门去找地市级的经销商谈话，论证我手上的资料。我发现原来在做渠道的过程中，要分产品、分阶段、分企业的战略；如果是行业新人，比如说我，在不懂市场行情的条件下去谈客户，多半是会被客户cancel的；如果可以放弃省会城市，实行农村包围城市的战略，反而很容易上手，而且地市级经销商对厂家的客户代表非常热情，会跟我讲很多关于行业、地区市场的信息，包括当地最大的代理商经销商是怎么做起来的，他们都做的哪些产品，竞争对手一般给予这样的经销商是什么样的销售政策，包括返利点数，等等。
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第四节 设局（1）
15天后，我带着收集到的所有第一手资料，再次踏上了山西的土地。我决定做个一鸣惊人的举动，去搞定鸿鹄科技，让公司所有人都对我刮目相看。
鸿鹄科技公司曾经是我们在山西地区最大的经销商，但目前已经六个月没订货了，我这次要让他跟我签单。约好下午见面，一大早我就去了客户那里。我已经通过下面的地市级经销商了解到，鸿鹄科技的老板三十多岁，年轻有为，做事实在，而且很讲义气，在圈内的口碑还不错，沟通风格也比较直接，比较倾向于“孔雀型”，这也是这么多年当地很多大项目都被他拿下来的原因之一；这次我下定决心必须要搞定他，因为这是我最后一个机会，如果失败，我将延迟转正，虽然陶总说能等，但是看目前情况李总肯定是不能等的了，很可能直接辞退我；现在这份工作对我很重要，“舍得一身剐，敢把皇帝拉下马”，豁出去了。总之是要死，不如临死前赌一把，输也输得甘心。
我设计好了说辞，然后让自己放松，静静地等待着跟客户见面的时刻。说实话，我当时在那一瞬间有种静静地等待死亡的感觉，好像自己就是个死刑犯，在等待狱警出现把我带走，赏我颗子弹。时间一分一秒地过去，客户老板始终没有出现。对于客户的老板和职员我都不熟，只是通过旁敲侧击的知道些大概；我暗暗告诫自己冷静下来，越焦躁越对这次谈判不利，老江湖一眼就会把我看穿。我的思维快速地转动着，在想怎么可以让我对客户的了解更深入一些。
我从会议室起身站起来，走到前台小姐的旁边，问她：“你们老板什么时候到？”
“刚才张总打过电话说，让你等会儿，他手头有点事，尽快办完就过来。”
“噢！我能喝杯水吗？”
“哎呀！你看我忙的，都忘记给你倒水了。”
“没关系，我自己来。你们平时都这么忙吗？我看你好像一直不是在接电话，就是在给客户发传真。”
“这个行业下半年是旺季，我们都说‘金九银十’，所以这段时间有点忙，一般6月份之前会清闲很多。”前台是个很可爱的小姑娘，笑起来甜甜的。
“哦！那你们目前大项目都是张总自己在跑吧？”
“嗯，张总很厉害，而且在地方上有关系。”
“你们老板不在，你们干得还这么努力，张总平时对你们不错吧？”
“那是当然了，张总这个人心特好，就是有时脾气有点急，而且特愿意说话。对我们要求比较严，但只要我们不出格，张总一般很少主动管我们，他经常说靠大家自觉。”
“那比如说你们出错的时候，张总怎么说你们？”
“很少说，问个原因，就马上解决。他说先解决事不要耽误客户，别的都好说。”
“嗯，张总的确是个好人，我的很多朋友都说他人不错，讲义气，现在这种老板不多了。”我满意地附和道。
话音刚落，就见从外面进来一个人，三十多岁，板寸，圆脸，休闲夹克西裤的配搭，肚子好大，一看就是经常在场面上应酬的人；最有特点的地方就是那双眼睛，炯炯有神，给人第一感觉就很放心。我立即放下水杯，走过去，握手说：“张总，我等您很久了。”
他不冷不热地说：“对不起，不好意思，没想到刚才手头急事耽误了。”
我佯作没听出他语气中对我的轻视，说：“没关系，反正今天主要就是来拜访您。我还在想呢，要是晚上下班时间您还不回来，我就直接到您家去等，说什么也要见到您。”
“没必要吧，可以明天见嘛。”
“对不起，张总，我的计划和时间都是安排好的，不能随意去更改，因为那样会打乱我明天的行程，这点希望您能理解。”
这句话说得不卑不亢，我能感受到张总跟初见我时，明显从神态上已经表现出了不一样，可能是震惊于我的回答吧。
在会议室落座后，我开门见山地说：“张总，您是本地最大的分销商，也是我们公司在山西最大的经销商，您目前对我们的服务还满意吗？”
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第四节 设局（2）
“还可以，就是你们发货总是不及时，尤其是像我这样跟你们合作多年的人，你们也不讲点情面，有些时候可以先发货再打款的，没必要次次都先打款吧，你知道有时候客户催得很急。”
“张总，说实话，这个是公司规定，你如果跟我谈这个问题，恕我无能为力。”
话一出口，谈话气氛瞬间降到冰点，会议室立时安静下来。
“那你能跟我谈什么？”张总冷冷地看着我。
“我想告诉您，今年公司准备大力开拓中国市场，目前我们已经圈定了几个比较有实力的经销商，如果做得好的话，以后可能会收购，把他变成我们的办事处，不知道这个您有没有兴趣？”
张总听过后，表面上不动声色，但是我知道他一定已经被打动了，他目前应该是在考虑事件的真实性。“我怎么没有听说过啊？我跟你们李总很熟悉呀，他从来没跟我透露过。”
我知道办事处这个话题已经深深地吸引了他，张总心里很清楚，如果成为办事处，可以享受到很多优惠条件，包括返点、广告支持、分担市场开发费用、技术工程师上门服务、账期，还可以到台湾接受厂家培训，如果有大项目缺货时，也会优先考虑办事处这边。
“张总，您是我们目前在本地最大的代理商，可是您看看最近6个月您的销售状况，大家心知肚明，李总这时候要把这个告诉您，您还不跟他谈条件啊？要是不对路子，您还不马上换厂家，做别的牌子？”
张总沉吟了一会儿：“那现在你就不怕我换厂家了吗？”
“张总，跟您说实话，您这是第二次见我吧？您应该知道我是干什么来的。上次我什么都不说，你们都拿我当新人，难道您觉得以荣尊这种公司，真的会派一个什么都不懂的人来做市场吗？”
“那你是来做调查的？”
我笑笑，不置可否。于是又换来一阵短暂的沉默。
过了一会儿，张总开口说：“那你们这次是什么条件？大概需要多少销售额？返利多少？是现金还是下次进货的时候直接扣掉？”我心里暗笑，老狐狸终于按捺不住了吧，我终于成功地调起了他的兴趣。
我调整一下呼吸，对张总说：“基本条件您都是知道的，至于细节，等我回去请示完才可以告诉您。”
“你肯定没忽悠我？公司真有做办事处的打算？”
“张总，您比我懂行，比我道行深，您在这圈子里也有不少朋友，应该听说过前一阵公司正在跟深圳的代理商谈判，准备出资收购他，让他使用荣尊中国华南公司名义的事吧？”
“这事确实有。”
“那您说接下来怎么办呢？”
“目前我库里还有些别的品牌，我把这批货出完就进你们的货，再次跟你们加强合作，怎么样？”
“他们家给您多少返利啊，这么卖力气做他们的货？”
“其实你们两家比起来，你们的利润还高一点，但是因为人家给我有账期，你也知道，现在大家都是现金流紧张，所以我就先走走他们的。”
“那这样，既然您比较有诚意跟我们继续合作，而且在这里毕竟跟您合作多年，我们不到万不得已其实也不是很想换经销商，您觉得多少天账期您可以接受？”
“最少5天。人家给我的可是一批压一批，什么时候这批卖完，再进货的时候再结账。”
“张总，这个我可不能给您打保票，我只能帮您去争取，具体行不行，到底几天，我可没谱。”
“嗯，行，我知道。总之你尽量帮我谈吧。其实以前我做你们这个东西还是不错的，利润空间你们控制得也还可以。”
“张总，咱们是互相帮助，我尽量去帮您申请，不过您也不能让我说话没底气吧？”会议室里的气氛突然间变得很融洽，这也是我始料不及的。张总哈哈大笑：“走，兄弟，咱们吃饭，晚上我埋单，咱们边吃边谈。”
出了公司大门，张总去开车。山西秋天的晚上还是有些凉意的，一阵冷风吹过来，我觉得自己的衬衫都汗湿了。说实话，刚才的谈话真的是让我很紧张，稍微有个地方露出马脚，很可能就会前功尽弃。
。。 。。
第四节 设局（3）
车上，张总向我讲述自己如何发迹的，跟我介绍太原的各条道路，大骂太原的空气污染。一时间，我觉得自己已经跟客户走得很近了，他基本上已经跟我做朋友了，这是我在以往任何一次销售中都没有体验过的感受。
饭桌上，张总表现出他多年久历商场的绝招，那就是喝酒。几杯下肚，张总借点酒兴对我说：“兄弟，其实不是我不愿意做你们的货，是你们内部实在太乱了。你们陶总大概一年前还来找过我呢。”我没有接话，用眼神注视着张总，示意他继续。
“你知道这个区域最早是谁做的吗？”
“不太清楚，他们刚派我过来，以前我不是负责这区域的。”我谨慎地回答。
“兄弟，我告诉你啊，山西市场目前是北方比较稳固的市场，而且每年为你们贡献了很大的销量；但是自从李海山换到王凤山之后，在销售政策方面有了很多改动。”
“那为什么这样呢？陶总当时见过您，怎么跟您谈的？”
张总大笑：“陶总绝对是老油条！我跟他谈合作的时候，你们才刚进中国，当时整个市场做这个东西的，不超过五家；后来换成李海山那个浑蛋，妈的就知道让我添货。有一年他求我进货，帮他渡过难关，答应销不掉包退，结果呢，我进的货卖了半年，他……算了不提这些。”
我感觉到张总是个性情中人，就豪爽地说：“张总你放心，现在这个区域归我管，我绝对不会那么做的。”
“兄弟，你不知道的隐情很多。李海山没进公司的时候，我就跟你们合作了，做到现在，你看到了，我一年到头，一点儿不少卖，但是厂家给我的资源太有限；后来王凤山来了，结果比李海山好不了多少，原来王是李的嫡系部队，所以他姓李的把这个区域留给王，把这个市场搞得乱七八糟，到处设置经销商不说，还抢我的下家，出货价非常便宜，你说，你们厂家出那么低，我们还怎么活啊？最可气的是，有次竟然跟我抢客户，我一气之下，跟王凤山吵了起来，以后咱们就再没有合作过。”
我听了暗自心惊，只得劝解说：“其实张总，陶总还是很认可你的，他这次嘱咐我一定来看看你，说你当年帮了大家不少忙。”
“对陶总，我没意见，他的位置在那里，所以很多问题他是不知道的。我就对李和王痛恨，如果这次换成他们俩跟我谈，给我再优惠的条件，我都不接受，他们太自私，不顾我们死活。”
酒的确是个好东西，你很难去衡量酒精在某些特定的时刻对人体大脑产生的作用。我当场拍胸脯跟张总说：“张总，你拿我当兄弟，我也不能害你，你的事交给我，我去搞定，一定给您个满意的答复。”现在回想起来，觉得自己很感情用事，根本不考虑后果，就对客户信口承诺，太不负责任了。
“兄弟，有你这话，大哥放心了。大哥告诉你，三天后，大哥先进你50万的货，怎么样？而且大哥这次先给你打款，你把设备质量给我把住，别到时把坏的给我发过来，我还要退换，这样发货的成本也不低。咱们做事都细致点。”
“大哥，放心吧，你什么都不用管，质量我来把，以后您要是有什么问题，直接找我，尽量搞定。”张总就是这样的性情中人，多年后当我离开这个行业的时候，张总也依然是我非常好的朋友和大哥。
饭后，张总开车送我到火车站。在车轮的隆隆声中，我一夜无法入睡，无数的问题困扰着我。“张总为�
