破冰-第5章

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饭后，张总开车送我到火车站。在车轮的隆隆声中，我一夜无法入睡，无数的问题困扰着我。“张总为什么要给我透露这些内幕，而又说得含含糊糊？陶总为什么要我进李总的团队？李总为什么要我跟王哥？王哥到底跟李总他们当年在山西市场上做什么了？为什么要把山西区域交给我呢？”这一连串的问题，再加上酒精的作用，搞得我头痛欲裂，看来企业中有很多我不知道的内幕。但是这些内幕对我到底有什么影响呢？
早上7点多到了北京，呼吸了一口北京的空气，感觉好舒服啊，想想即将出现的业绩，心里好开心，不禁又狠狠地深吸了几下空气，心理压力少了很多，感觉整个人都轻松了。

第四节　设局（4）
9点到公司，我把在火车上连夜拟好的《山西市场渠道运营建议》交给了李总，结果在账期的问题上，李总根本不退让，坚持现有的规定。我第一次跟李总发怒了，质问他：“客户是我辛苦谈下来了，现在问题就在账期上，你不能看着到手的买卖不做吧？”
李总也很愤怒，一口咬定：“这是公司规定，不能随便更改。”
“规定也是人做的，我去请示陶总。”
“你想越级打报告？”
“我只想把事落实了，把这个订单拿下，不想让跟咱们合作多年的经销商对咱们失去信心。”
“这里我说了算，我说不行就是不行。”
“为什么？”
“This　is　order，do　you　know？”
我转身重重地摔了李总办公室的房门，转头给陶总发了份电子邮件，大概说了我的想法。10分钟后，李总找我谈话，同意更改账期，将鸿鹄科技公司的账期延长为10天。
4天后，我收到了第一笔货款，是张总的50万，同时也接到了企业人力资源部签发的让我转正的通知。我正式加入荣尊（中国）公司，成为一名真正的销售代表。同时，我也收到了陶总给予我的嘉奖和鼓励，让我继续努力，争取早日独当一面。

第一节　战机（1）
当企业刚刚进入某个市场，销售业绩出现高速增长时，需要大量的优秀员工；为挽留公司既有的优秀员工，会建立优良的绩效管理体系、完善的员工职业生涯规划体系，所以不管是老员工还是新员工，只要业绩优秀，能力突出，都很容易得到提升和加薪的机会。
这是我加入荣尊公司的第7个月。半年多来，山西市场在我的精心培育下，显示出强劲的生命力。三天前我接到助理的通知：急召所有外地销售人员，务必于1月8日早上9点赶回北京公司总部，参加公司年度销售总结会议。于是匆匆料理完手边的急务，搭夜车赶回北京。
一到北京，正赶上下雪。应该是个好兆头，瑞雪兆丰年嘛。北京的冬天是很美的，道路两旁的树枝上都积压着皑皑白雪，远看整个北京城一片银妆素裹，触目都是白色。由于积雪路滑，道路上车辆排成了长龙。没到过北京的人很难想象堵车有多么的恐怖，尤其是雨雪天气的北京三环路，简直是不敢恭维。坐在出租车上，感觉就像是坐着蜗牛，一点点地蠕动爬行。司机师傅不停地絮叨着北京的路况怎么怎么修得不合理，政府对汽车管控不严，为了税收，盲目发展私家车什么的，我有一搭没一搭地听着他的话，思绪一直萦绕在今天应该怎么汇报工作的事上。结果出租车在长虹桥堵了45分钟，起个大早，赶了个晚集。今天又是我第一次参加年度销售会议。到公司大楼等不及搭电梯，直接爬到17层，进入公司大门还是晚了7分钟。我连卡都顾不上打，就快速冲向会议室。
我推门而入：“对不起，陶总，李总，我来晚了，早上太堵车了。”李总冷冷地说：“你很会找借口。”我无语，沉默。陶总对我说：“先找地方坐下。第一次我会给你机会，以后绝对不可以，下不为例。”
然后陶总继续讲话。他拿出笔记本，对我们说：“在这里，我首先要感谢在座的每一位今年为公司所做的努力，你们辛苦了。今年是我在这个位置上的第三年，而今天这个日子，对我来说尤其特别。八年前的今天，我跟你们一样，怀着理想进入了销售行业，当时我主要负责台湾和香港地区，业绩一直领先。三年前，公司调整战略准备进入大陆市场的时候，我被委任为销售总监，负责整个大中华区的所有销售业务；三年的奋斗，让我对大陆市场刮目相看。大陆市场潜力巨大，但这是具有中国特色的市场，人际关系格外复杂。所以我们前期的重点就是做北京、上海、广州、深圳的渠道。那是段痛苦的岁月，我们在市场的夹缝中生存，大的客户和订单从来都没有我们的份；我们跟市场上的一些大品牌相比存在着明显的差距，毕竟中国区他们下了多年的功夫在经营，我们要想平地分一杯羹，谈何容易；好在坚持就是胜利，虽然当年那批打江山的人所剩无几了，但是我一样也要感谢他们的帮助，感谢他们的付出。现在我要告诉各位的是，我们前期的耕耘是有成果的，现在是可以收获的时候了。你们谁能猜到今年截至到目前咱们的销售业绩怎么样？”
会议室里一阵沉默，大家都在心里估算着今年的销售业绩，陶总突然间异常兴奋起来，嗓音比以前高了很多，眼神也有了些异样的神采。他打开PPT，播放了很多图表，我除了能看懂今年的销售额增长幅度较大外，别的一概看不懂；陶总一张一张地讲解，讲得非常细致，从今年的销售额与去年销售额的对比，到费用比例、广告费用、市场开拓费用等等各项具体的数据分析；我很认真地听着记着，因为我想，以后如果我在谈业务的时候，把这些数据说给经销商听，一定会有意想不到的结果，经销商应该很乐意跟我签单。
讲解完图表，陶总喝了口水，问：“各位，你们现在是什么感觉？”“好啊，我们增长很快，用不了多久，我们就可以成长为市场上的第一品牌了。”“我们太伟大了。”“我们丰收了，年底有红包了。”还有人竟然兴奋地说：“今年过年不收礼，收礼只收年终奖，年终奖。”

第一节　战机（2）
大家的热情完全被这个话题调动了起来。陶总就是这样的人，他总是能够在特定的时刻通过某个简单的话题，就把所有人员的积极性调动起来，让大家迅速聚焦在一件事上，我想这可能就是当销售总监所必须具备的一种能力。陶总静静地听大家说着，也许他是想给大家多点时间一起分享这份喜悦吧。
大约3分钟后，陶总忽然说：“请大家起立。”我们都不知道为什么，大家都茫然地站起身来。“请大家为我们6月份新加入公司的销售人员鼓掌。我们今年下半年的销售业绩出现了大幅度的提升，尤其是山西和河南市场，指标达成率平均157％，销售增长率高达120％。这是迄今为止咱们整个中国区创下的最高记录。”陶总大声地说道，“各位，请抬高你们的双手，不要吝啬你们的掌声，让我们为两位区域负责人鼓掌。”
陶总这么一弄，搞得我和同事小文都措手不及。我不知道小文当时什么感觉，我唯一的感觉就是脸热热的，心跳很快，很激动。当多年后我跟小文回忆起这段经历的时候，小文哈哈大笑，说当时他感觉腿都在发抖。由此可以看出，在一个团队中，学会激励属下有多么的重要。记得以前看过的一本书里讲过，一个具有激情的团队，所产生的能量是普通团队的三倍。如果当时我具备陶总的这种能力，能够把团队激励工作做得更好的话，可能也不会发生后来那么多意想不到的事。
在一片掌声中，陶总说了明年的工作重点，我记得最清楚的就是准备成立一个大客户部，以后渠道和大客户一起做；渐渐将工作的重心在3年内转移到大客户方面；实现20/80法则，那就是公司未来80％的利润来源于20％的大客户。陶总分析说，随着消费者越来越理性，行业竞争的加剧，生产原材料的涨价，政府对于整个行业很多相关政策的出台，分销的作用会慢慢弱化。就像现在我们看到的笔记本电脑市场，几年前消费者购买大都通过朋友、熟人的关系找到各厂家的分销商去购买；但是从2002年开始，价格透明度增加，消费者在选购笔记本电脑时已经开始尝试自己到终端去购买；可以预见，未来3年内终端将成为主战场，越来越惨烈的厮杀将开始在各大零售卖场之间陆续上演，如果谁能及早看到这种变化，抓住机会，那么谁就可以在未来的战争中生存下来。显然，陶总具备了这种大局观，他更早地看到了未来市场的走向，提前做好准备工作，希望短期内通过渠道迅速占领中国中小企业市场，达到市场占有率15％，这样我们公司就可以在国内市场争得前三的席位，更利于下一步大客户销售模式的成长，从而把公司的业绩推到一个新的顶点。
陶总最后提醒大家，目前关于大客户人员的待遇、选拔和佣金发放机制还没有敲定下来，具体事宜要等跟台湾总部谈完以后再公布。接着就是各部门人员汇报近期的工作状况：手上还有多少订单，多少应收账款，有多少钱是年底前可以进账的，还有哪些客户是准备送礼、需要公司支持的等等，会议一直持续开了近4个小时，陶总在散会前说：“各位，我还想说最后一句，下班后我请客，咱们一起去high一下。”大家欣然接受，高兴着离开会议室，去处理自己手头的事。
晚上定在朝阳门钱柜KTV，大家K歌。我到了包间发现，公司的女同事早就先来了，已经把水果、饮料摆放了满满一桌子；我跟女同事插科打诨，逗得她们笑得很放肆。小文在一旁笑着对我说：“以前真没发现，你在异性面前有这么强烈的表现欲。”我哈哈一笑：“还有很多你不知道的呢！有保留节目。”小文跟我是一批进公司的，我们私下关系非常好。他其实大我几岁，做过几年的销售，比我有人缘，对搞人际关系有套超强的方法，只不过大家都叫他小文，我也就顺口叫上了。在我日后的销售成长过程中，小文帮助了我很多。
我们的销售助理是个女孩子叫晓月，长得不算很漂亮，但做事非常踏实，为我的销售工作减少了很多麻烦，她性格外向，很爱笑。她听见我和小文的对话，伸过脑袋斜翘着眉毛，搭腔说：“什么节目，有什么保留的？”小文对她别有用意地“嘿嘿”一笑，接着就听见晓月大声地说小文是流氓。

第一节　战机（3）
我说：“小文，看到没，不是每个人都可以像我这样招女生喜欢的。”
晓月把小嘴一撇：“就你，别说了，还不如小文呢，要身材没身材，要长相没长相，看着你就是噩梦。”
小文狂笑。我说：“我这是魔鬼的身材，天使的面容，男人羡慕，女人嫉妒。”
晓月笑得前仰后合：“你还行不行了，什么都敢说，平时见你在公司很少这么说话啊。”
“我行不行，要试过才知道，你没试过怎么知道我不行。”小文已经笑得蹲在地上，捂着肚子。这家伙还真会演戏。结果给我换回来了一顿所谓“野蛮女友”的面目全非脚。
大家正在嬉闹，陶总、李总走了进来。陶总拿起麦克风，端起手中的酒杯对大家说：“这里不是公司，咱们在这就是平级，今晚我埋单，你们想怎么玩就怎么玩，关键就是要开心！以后咱们业绩好了，每季度都出来玩一次。大家干杯。”“干杯！”“干杯！”紧接着就是碰杯的清脆响声在我耳边久久萦绕。
这时小文站起来，拿起桌上的另一个麦克风，装得很像DJ的样子说：“Everbody，wele　to　here，在这里的全是公司的销售之星。在我们销售过程中，我们就是靠占领一块又一块的阵地来实现我们的目标，所以销售是个目标性很强的职业。大家说对不？”
“小文，你这是又在演哪出？”
“大家听好，今天晚上我们的目标很明确，那就是谁可以成为今晚的麦霸，谁就可以得到今晚的大奖，我的kiss　不分男女！”
“晕，小文这个奖太离谱了。”“不觉得啊，关键是要尽兴。”大家笑着说小文不愧是搞气氛的高手，难怪销售业绩那么好。紧接着小文说：“现在有请我们公司最年轻的美女给大家来段天籁之音！”
在大家的欢笑声中，我不知道为什么很想让自己安静一下。我找了个没人注意的角落坐下来，回想着我进公司以来的经历，感觉给我印象最深的就是陶总的做事风格。从我在技术部门的时候陶总显示出来的严谨，到我后来做销售的时候陶总对我的鼓励和指导，我觉得陶总就是做销售的绝顶高手，已经达到武侠小说所谓的“无招胜有招”的境界了。我什么时候才可以到达他的层次呢？他总是能在恰当的时机激发团队的士气，我要能跟他多学两手就好了。我抽着烟，任凭烟灰掉在地上，眼睛望向空中，对于同事唱的歌根本也没注意听。
“朱源明，坐在这想什么呢？怎么不一起玩？”陶总在一旁注意到我的神态，走过来坐到我身边。“我看你好像有心事，能跟我说说吗？”
“没什么，就是觉得有点累。”我坦诚地说。
“当你选择做销售的那一刻开始，你就要有这种心理准备，做销售就是劳心劳力。”
“陶总，您觉得明年的这个时候我可以升职吗？”
“公司制度很合理，好好干，没问题的，你是我目前见过的比较有潜力的销售，而且你身上有种不服输的潜质，只要你肯努力，以后一定能做到非常高层。”
“但是我现在什么都不懂，我什么时候才可以像您一样呢？”
“又不是神仙，哪有刚参加工作就什么都会的？你慢慢来，不要着急，机会总是留给有准备的人的。”
“我想去做大客户，您觉得怎么样？”我试探地问。
“以你目前来看，无论是经验还是能力都还不能胜任。大客户很复杂的，比做渠道要复杂得多，会牵涉到客户组织架构中的许多环节许多人，要不停地权衡团体中的利益关系，稍有差池就可能造成不可挽回的后果。要比你现在难得多，是你难以想象的复杂。我还是建议你先把渠道做好，至于大客户的问题暂时放在一边，如果你真的有兴趣，而且可以把现有的销售工作做得更好，我到适当时机会考虑你的意见。”
“嗯，我听