创业之初你不可不知的融资知识-第18章
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比例的佣金提成会更多。所以，创业者要当心什么项目都可做的融资顾问。
第二，他们跟VC一样，不会要你出具任何评估报告之类，他们会对企业进行一些了解，然后协助你做融资材料，把你介绍给VC，并跟你一起与VC见面，协助你走完融资的整个流程。那种只会让你到各个指定的机构出具各种报告，写各种材料的融资顾问要当心。
第三，真正的融资顾问一般会预先收取一定的前期费用，作为项目的启动资金，大部分的费用是在为项目成功融资之后，按照融资额的一定比例收取的佣金。通常的比例为5％左右，按照融资额度会有所不同。创业者可能是看过太多企业上当受骗的案例，或者是企业真的太缺钱了，很多创业者是不愿意掏前期费用给融资顾问的。
其实，对于融资顾问来说，收取前期费用也有其合理性，甚至有利于企业的融资，而很多骗子中介一开始也可能不收费，但一步一步让你往“第三方”机构那里交各种费用，最后让创业者损失惨重。
如果你自己去做融资，会花费更多的成本，尤其是时间成本，创业者不如把这些时间花在产品开发和市场上。
融资顾问与你交流及提供融资服务的过程中，也给你提供了许多有关技术、管理、市场方面的意见，相当于企业管理咨询。
融资顾问也有机会成本。如果创业者没有支付前期费用，融资顾问在服务过程中，可能会有所取舍，尤其是融资顾问手头同时有多个项目时。另外，如果企业不愿意签署独家服务协议，同时找多家融资顾问为他服务时，情况更是如此。融资顾问为了避免自己的劳动最后会产生纠纷，导致无法保证利益，所以融资顾问不会花最大的精力在这个项目上，最后可能会影企业的融资结果。
企业也需要承担融资成本。由于融资过程通常比较长，顺利的话也需要三五个月的周期，如果没有前期费用，创业者在遇到挫折的时候，会懈怠，不愿意配合融资顾问的工作，甚至直接放弃融资。如果有了前期费用支出，创业者在配合融资顾问工作这方面会做得好很多，融资过程也会顺利很多。
谁需要/适合VC（25）
融资顾问能够做的，会在融资顾问协议上写得很清楚，但他并不保证一定可以为你融资成功。因为融资成功与太多的因素有关，许多事情不是只通过融资顾问的努力就能够解决的。2102小心被假VC骗了
创业者融资的时候，可能是最缺钱的时候，但这个时候，很容易被骗子再捅一刀。我们在第一章中曾经提醒你要注意骗子VC。这里，我们再次强调一下，希望你尽可能地避免上当。
正规的VC公司的做事方式：
第一，他们会满世界看项目，考察项目，但是费用都是他们自己出，他们拿LP的管理费要在这方面花掉不少。
第二，公司提供给VC的材料，没有特定的格式要求，目的只是便于VC了解公司，找人做“规范格式”的商业计划书是没有必要的，VC帮你包装更是不可能的。
第三，他们会对项目进行评估，但一定是跟创业者进行过几次深入的沟通之后，并且评估工作都是他们自己的人去做，或者是他们自己委托别人去做。他们需要通过自己的调查和评估，确定项目的投资价值，并且作为VC内部审核的依据。
第四，VC通常是不会指定任何的律师事务所、会计师事务所。对于知名的中介服务机构，他们是没有理由拒绝的。
创业者要擦亮双眼，识别骗子也很容易：
首先，上网看看VC公司的网站。VC的网站上一般会列出公司的基金规模、已经投资的项目、投资团队成员等信息，百度一下，真假一目了然。当然这也不是绝对，但没有一个投资案例、投资团队且毫无名气的VC，不理他也罢。
第二，每家VC公司都有不同的投资策略，比如，关注的行业、投资阶段等，跟VC见面的时候，一方面要跟他们聊聊行业发展情况，另一方面要聊聊他们的投资理念。如果是真VC，你会发现他们比你还懂行业，也非常清楚在投资后如何帮助创业者。在这方面，骗子是很容易露出马脚的。
第三，拿着VC的投资经理或者合伙人的名片，在百度中输入他的名字和公司名字，如果是真VC，你可以看到很多关于他的信息，他主导的投资项目，他的一些观念等。如果是骗子，会有很多人在骂他的。
第四，问VC要投资案例，然后通过朋友，看看能不能联系到这家公司，问一下就明白了。即使是真VC，也可以从其他创业者那里知道这个VC怎么样、好不好合作之类的反馈。
第五，看看VC对项目的态度。真正的VC不会在一开始就对你很热情，就算他真的对你的项目感兴趣，也不会在一开始就给出很高的评价，而是尽量挑你的毛病，提各种疑问。而骗子VC往往很主动，你自己都感觉没讲清楚，他们就主动谈要投多少钱的事了。211亚马逊收购Zappos案例对创业者的启示
2009年7月23日，亚马逊（NASDQA：AMZN）宣布收购美国最大的在线鞋类零售网站Zappos，亚马逊的支付方式为价值807亿美元的亚马逊普通股，外加4000万美元的现金和限制股，共计847亿美元。这无异于给国内略显萎靡的互联网行业，尤其是B2C这个领域打了一针兴奋剂，互联网行业的创业者和关注互联网投资的VC们，一时欢呼雀跃，似乎希望就在前方。
Zappos创立于1999年，位于美国内华达州汉德森市，目前是全球最大的鞋类在线销售（B2C）网站。公司CEO谢家华（Tony Hsieh）的背景也可谓辉煌，他在1996年年初放弃了Oracle程序员工作，以2万美元的本钱在一套2居室的公寓里开始创业做LinkExchange。1997年5月，他获得红杉资本（Sequoia Capital）的300万美元投资，1998年11月微软宣布以价值265亿美元的股票收购LinkExchange。此后，24岁的谢家华成为了一名天使投资人，并在1999年的时候认识了一个比自己更年轻的创业者——尼克·斯威姆（Nick Swinmurn），斯威姆开了一个卖鞋的网店ShoeSite，谢家华觉得创意很棒，就投资了50万美元，并把网站的名字改为Zappos。6个月之后，谢家华也进入公司跟斯威姆一起经营，并在2000年正式成为Zappos的CEO。谢家华后来陆续以个人身份和通过自己控制的创投青蛙公司（Venture Frogs）向Zappos追加投资超过1000万美元，并引入红杉资本约4400万美元的投资。Zappos的成功出售，其创业者和投资Zappos的VC都借此赚得盆满钵满。 。 。。 想看书来
谁需要/适合VC（26）
这个案例很精彩，其中有很多东西值得创业者学习和借鉴。2111创始人最终不一定能掌控公司
对于Zappos被收购事件，几乎所有的媒体都是在大肆报道谢家华的成功创业史和交易的金额，有几个人还记得这家公司的真正创始人是一个叫做尼克·斯威姆的年轻人，Zappos的前身是ShoeSite，而ShoeSite的创造者是第一个员工，是斯威姆！可怜的斯威姆，好比他自己生下的孩子，养了3个月后家里来了个厉害的保姆，保姆觉得孩子名字太土了，改掉！后来在保姆的精心护理下，这个孩子出息了、出名了，结果大家都把这个孩子的保姆当作他的父母，不知道他真的父母为何人。
Zappos的融资经过很多轮，包括天使投资和六轮VC投资（A、B、C、D、E、F轮），最后斯威姆手中剩余的股份比例已经是个位数了。这是很多创业者需要牢记于心的，要想寻求VC的资金来发展公司，都要承受每一轮稀释掉20％~30％的股份。即便一开始拿着100％的股份，也只需要两三轮就被稀释到50％以下。
另外，由天使投资人谢家华担任Zappos的CEO，而不是创始人斯威姆，这可能有多方面的原因：（1）斯威姆自己感觉能力不行，主动让贤。（2）谢家华认为斯威姆能力不够，强迫其让位。不管怎么说，看起来似乎谢家华无论在公司运营能力、对资本的吸引力、长远发展眼光等方面，更适合做公司CEO，但前提是斯威姆一开始就要能明白和接受这一点。
很多成功创业者出身的天使投资人，对企业都会给予很大的帮助，有时候他们甚至会挽起袖子自己亲自干。VC公司里也通常有一个职位叫做“创业合伙人”，他们基本都是创业者出身，一旦看到好项目，在VC投资之后，他们就会加入公司。这些人一旦进入公司，很有可能就会逐步取代创始人的地位。2112并购是消灭竞争对手的一个手段
Zappos做得风生水起，作为B2C行业老大的亚马逊当然坐不住了。面对网上销售鞋类产品这个巨大市场，为了与Zappos竞争，亚马逊曾在2007年推出一个独立的网站“Endless”，专门在线销售鞋类和手提包，但是根本无法跟Zappos相提并论，就拿2009年6月来说，Zappos的访问人数达450万人次，而“Endless”仅777万人次。另外，亚马逊也在自己的主网站上销售鞋类，但是这跟Zappos的差距就更大了。
那亚马逊该怎么办？亚马逊与其花钱、组织团队去跟Zappos抢客户，还不如直接把Zappos买断，这样付出的代价说不定更小，还能为公司提供新的利润增长点，并且有利于股价上升。最重要的是，公司短时间之内，不必投入资金和人力到鞋类产品的销售上，原来最大的竞争对手倒戈了！
尽管根据Zappos和亚马逊的交易协议，Zappos的要求全部得到了满足，Zappos将继续保持独立品牌并独立运营，并且所有管理层和原员工维持不变，但谁知道以后会怎么样呢。
财大气粗的上市公司可以拿大钱消灭竞争对手，其实创业企业也可以拿小钱消灭竞争对手，但需要借助VC的手。有些VC如果对某个行业感兴趣，但看不清哪家公司最后能胜出、成为领先者，那他就可以同时投资几家公司，但只集中精力扶持其中一家，而打压、干扰其他几家，甚至将其他几家的商业机密透露给扶持的这家公司，最后只要剩下的这家公司发展起来成功了，其他几家破产为的都可以当做成本，而VC就能把投资的钱全部赚回来。所以，创业者在接触VC的时候，首先要看的，是他有没有投资过你的竞争对手或潜在竞争对手，如果有，创业者最好要当心点。2113VC的目标跟创业者常常不一样
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有报道说，把Zappos卖给亚马逊，并不是谢家华想要的结果，他一直希望促成Zappos上市，而Zappos的投资人红杉资本却希望公司早日出售，以便尽快实现退出，换取现金。但谢家华出面辟谣说“红杉资本强迫我们出售公司，这是不准确的，没人被强迫这样做。”“我们不再需要为运营一家上市公司而头疼。”到底是怎样的情况，我们可以简单分析一下：
首先，受金融危机、经济危机的影响，美国股市表现不佳，IPO窗口也一度关闭，2008年下半年及2009年上半年，VC们最担心的是所投资的企业能否成功退出。将Zappos出售给亚马逊，并且以换股的方式进行交易，对于红杉来说应该是不错的选择，相当于间接上市。
通过查询亚马逊就收购Zappos给SEC的S4申报文件，以及一些内幕人士的披露，得知红杉的4400万美元是在E轮和F轮以优先股的方式投资的。由于当时Zappos的估值很高，作为补偿，红杉获得了不错的优先清算倍数，分别是4倍和2738倍。也许是谢家华认为Zappos上市是迟早的事，通过高估值的手段尽量少稀释一点股份，公司只要上市了，就不会触发投资人的优先清算权利，所以优先清算倍数是高是低都无所谓了。
按照红杉的投资额和持有的股份比例，Zappos被并购时，红杉的优先清算额将超过15亿美元。但如果红杉将其所有优先股都转换成普通股，按比例分配847亿美元的并购总额的话，只能得到不足12亿美元。所以，只有当并购交易总金额超过11亿美元的时候，红杉转换成普通股才是有意义的。据S4申报材料中披露的摩根斯坦利对Zappos在公开市场的价值分析，摩根认为Zappos的价值为65亿至905亿美元之间。所以，很显然红杉没有将其股份转换成普通股，而是按照优先股股东的身份获得优先清算额。
申报材料中披露的Zappos财务状况，公司2008年的毛收入超过10亿美元，净收入625亿美元（同比增长21％），未计利息、税项及摊销的利润（EBITA）超过4000万美元，净利润1080万美元，而2007年净利润只有180万美元，这样良好的财务状况，如果公司愿意的话，其财力足以支撑到IPO市场转暖。
另外，一开始亚马逊提出的是“全现金”交易的方案，但是Zappos想要“全换股”交易的方案。很明显，Zappos（包括管理团队和VC）认为基于亚马逊股票的未来增长预期，全部以换股的方式支付的方案会更好。但亚马逊也是这么考虑的，所以希望以全部现金支付的方案。双方经过几个回合的磋商及亚马逊做出极大让步才达成“大部分股份、少量现金”的结果。
谢家华是一个超级成功的创业者，他的基金也有一些成功的投资案例，但是，如果红杉想让他在清算优先权和强迫出售问题上吃亏，那么，作为初出茅庐的创业者，你怎么能算计得过那些老练的VC？
创业者，在拿VC的钱之前，你知道VC需要的是自己手里股份的“流动性”而不是你的利益吗？2114财务顾问能起到推波助澜的作用
在S4申报材料中，还可以看到亚马逊和Zappos是如何一步一步走到一起的。其实Zappos在亚马逊的视野之内也不是一天两天了，两家公司早在2005年8月就曾有过一次高层的会谈，包括双方CEO、红杉首席合伙人迈克尔·莫里茨（Michael Moritz）在内。后来不断有高层的接触，但直到2008年底双方的关系才开始升温。直到2009年4月，Zappos聘请摩根斯坦利作为财务顾问之后，双方才迅速达成交易。其中的几个重要时间段如下：
Zappos从创立到被并购：10年。
红杉第一次投资Zappos到退出：4年9个月。
亚马逊从接触Zappos到收购完成：3年11个月。
从聘请专业财务顾问到完成到宣布并购完成：3个月
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