创业之初你不可不知的融资知识-第22章
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ň菟�51就是这么做的，结果获得跟红杉面谈的机会，并最终拿到了他们的投资）。
当然，电子邮件的方式是最常用的。你需要给推荐人发一封简单的邮件，以便他看完之后，非常乐意地转发给VC。下面是杜撰的一封浓缩简介的范例，ABC公司创始人林××想向IDG融资，寻求百度CEO李彦宏的推荐。它具体好在什么地方呢？让我们一边阅读，一边剖析（说明文字为粗体）：
主题：推荐ABC公司给IDG（很实用的主题形式！）
彦宏，你好！
谢谢你能够答应把我们推荐给IDG。附件是我们ABC公司商业计划的执行摘要。（提醒对方注意查收附件！）
简单来说，ABC可以帮助用户通过互联网免费获得海量的优质电子版的图书、杂志内容，用户可以自由下载和使用这些内容。（产品是什么？解决什么问题？）就像使用搜狗和百度一样简单方便。（形象说明产品的易用性。）网址是：abc。（让VC方便试用。）
ABC在保护知识产权的基础上，突破了传统出版模式的传播、成本、用户互动、商业模式等方面的瓶颈，是出版行业的一次重大革新及发展趋势。（巨大的市场机会！）
创立两年来，我们已经与国内90％以上的出版社及杂志社建立了长期内容合作关系，获得了1000多家集团客户，个人注册用户超过500万，网站页面访问量每天5000万，并且每月以10％的速度在增长。（发展速度、市场地位、客户认可度。）之前公司除了我个人投资500万元之外，还接受了阿里巴巴老板马云的100万美元的天使投资。（投资人认可。）
在做ABC之前，我做过X公司（被雅虎以1亿美元收购）和Y公司（被微软以25亿美元收购）。（团队背景！）
我一直很欣赏IDG的投资理念和成就。（找该VC的原因。）我们准备从下周开始跟VC洽谈融资的事情，我希望能有机会给IDG展示一下我们在ABC所取得的成绩。（推进VC尽快行动，并造成竞争气氛。）
祝好！
林××
zxx@abc
1398888888 （方便VC直接联络）
上述电子邮件方式的浓缩简介是不是很吸引人？当然，把它改写成其他形式也是一件很容易的事情。
好的VC每天会收到很多推荐的邮件和执行摘要。因此，对于每个项目，他们通常只会给几分钟的时间评估。这一点创业者也明白，有些“聪明”的创业者就会玩一些小技巧，希望能够提高自己的“曝光率”。比如，有些创业者在邮件中会提到公司还在跟其他哪些VC在沟通，或者贴上媒体对公司的报道，有些还会给VC寄“完整版”的商业计划书、产品样品、创业者写的书等。书包 网 。 。。 想看书来
商业计划书的那些事（13）
这样做的目的无非两条：一是让VC能够看看附件的“执行摘要”；二是让VC对公司产生兴趣，并希望对公司有更多的了解。对于第一条，也许有些技巧管用，但最管用的还是创业者将邮件发给那些有针对性的、有声誉的VC，只有适合你的VC才能保证会看你的执行摘要。对于第二条目的，就需要有一份看起来专业的、完善的执行摘要了。
通常情况下，上面的一些技巧不但帮不上忙，有些还会起到反作用。寄一个产品样品有时会有用，因为可以帮助VC更好地了解你的产品；而寄一份打印出来的“完整版”商业计划书、创业者自己写的书之类的，好像对VC的决策就没什么影响了，甚至破坏创业者在VC心目中的印象。跟VC说你同时还在跟其他某些VC谈也是有一定风险的，也许会让VC觉得你很诚恳，但一旦VC跟你提到的其他VC联络一下，而恰好那些VC并不看好你的公司或者已经放弃了，那这家VC估计也不会在乎你，毕竟你的公司是被别人挑剩下的、淘汰的。引用最新的新闻报道是有用的，这表示公司有一定的影响力，VC也可以通过报告对你的公司有更多了解。
总之，在发送浓缩简介的邮件之前，要做点功课，通过合适的渠道，把它发给合适的VC。36融资演示文件
一旦你的推荐信邮件或执行摘要起作用了，VC通常会要求跟你见面，以便多了解一些公司的情况。创业者跟VC见面必须要做的一件事是：作融资演示，这个时候就需要融资演示文件了。
融资演示其实是把执行摘要的内容丰富、完善一下，再通过PowerPoint幻灯片（PPT）的形式，由创业者面对面解释给VC听，并在演示的过程中，接受VC的质疑、解答VC的问题。一份好的演示文件是简练的、高度针对性的，包含的内容和幻灯片页数最好按照下面的要求来做：
一两句话介绍公司价值定位（1页）。
公司背景介绍（1页）。
管理团队介绍（1页）。
产品或服务要解决的问题（1~2页）。
产品或服务的介绍（1~2页）。
用户/客户情况（1页）。
商业/收入模式（1页）。
市场规模及竞争分析（1~2页）。
市场营销策略（1页）。
公司发展规划（1页）。
财务状况及预测（1页）。
融资需求（1页）。
演示文件内容的次序可以调整，不一定要完全与上面说的一样，但需要讲出一个精彩的故事，这也是VC愿意让创业者本人面对面演讲的目的，而不是拿着一本厚厚的商业计划书让VC自己读。
通过演示文件的要点，创业者需要讲给VC一个什么样的故事呢？一旦你知道故事怎么讲，面对VC的时候你也就能抛开电脑、抛开PPT文件，应付自如了。
对于创业者而言，你要说服VC，你的项目是他看过所有项目中最好的。换位思考一下，假如你是VC，一个创业者给你作如下演示：
版本1：“您好，很高兴见到您。我经营的是一个有很大潜力的伟大公司。看看我的PPT吧，我们要融资500万美元。我们认为您如果投资我们可以给您很好的投资回报，比如5年5倍回报。我们合作会很愉快的，我们的团队很棒。您认为怎么样，有兴趣吗？”
你认为怎么样？能打动你吗？看看这一周另外一个创业者给你做的演示：
版本2：“您好，我们以前没见过，但是您认识张三。您知道吗，我以前跟张三共事过，我们一起赚了一些钱。我现在为我的新公司融资，我想知道您是否有兴趣了解一下？”
商业计划书的那些事（14）
听起来是不是好多了？下面这个更棒：
版本3：“您好，我们以前没见过，但是您可能听说过我们公司，它现在运营很好。您可以从我们几个客户那里了解一下，我们的客户数量现在是爆炸性增长。您有兴趣了解一下吗？”
还有更好的：
版本4：“你好，最近好吗？还记得上次我们一起赚大钱的事吗？至今我还感到难以置信。我现在搞了一个新公司，又要大干一场了。我们的老朋友张三投了一些钱，以前的老客户也开始采购我们的产品，客户数量看起来很不错。我现在是在融A轮，你有兴趣看看吗？”
如果你是VC，在一周时间内看到上述4个融资演示，你会把哪一个摆在第一位？
美国著名VC盖伊·川崎（Guy Kawasaki）曾为圣诞老人写过一份融资PPT，内容如下。这样的项目和演示文件是每个VC都梦寐以求的。
解决什么问题：
父母需要一种方法来引导他们的孩子，这是从三岁到十几岁的孩子都面临的普遍问题。
解决方案：
给听话的好孩子糖果和玩具，给淘气的孩子大煤块。
商业模式：
（1）跟玩具公司和糖果公司进行收入分成，卖形象经营许可给零售商，从电影、音乐和出版物收取版税。
（2）由飞行的驯鹿带着，在一个晚上将玩具送给全世界的小孩，通过烟囱进入家里，知道每个小孩想要的东西，知道每个小孩是好孩子还是淘气包。
（3）超过50项专利，完全环保，售后100％保障。
市场营销：
（1）通过搜索引擎优化，搜索页面可产生15700000次点击。
（2）跟玩具厂商、糖果厂商及零售商合作，增加品牌认知度。
（3）入侵西方文学领域。
（4）跟老年人合作，创立长期的品牌认知度。
竞争：
没有，或者算上耶稣也行，这取决于你的世界观。
团队：
有几百年成功经验的CEO，另外，还有会飞行的驯鹿，他们是全部免费工作，没有期权。
预测：
面对20亿儿童，保守计算，1％的市场份额是2000万儿童。一个人每年贡献10块钱，就是2亿美元的收入。
37 什么样的商业计划书不管用
经济危机是一个创业的好时机！这听起来很荒谬，但是仔细想一想：成本更低了、被解雇的人才更多了、潜在客户更愿意更换供应商以降低成本或增加竞争力、市场上企业也将精力放在降低成本而不是扩大市场份额上。
这些因素为创业者扫除了一些障碍，但是，创业者还需要写出一份清晰、有说服力的商业计划书（见图36）。因为，有意向看这份商业计划书的人——投资人、债权主、家人、朋友，任何有钱可以投资的人——都对当前环境下的投资风险非常警惕。
图36你得有一份好的商业计划书创业者辛辛苦苦，好不容易拼凑出了一个“完美”的商业计划书，他们往往期待着他们的努力能够得到回报——得到VC的投资，但是，最近美国的两位教授和一位博士生这三个人通过对商业计划书的研究，发现商业计划书的好坏跟融资成功与否没有关系。
他们研究了1999年到2002年期间的700多份互联网公司的商业计划书，对比了每份商业计划书——包括内容、团队、商业模式以及是否成功融资。他们的结论是根据商业计划书的内容，无法预知哪家公司能获得VC的青睐。当然，这并不表示写一份商业计划书完全是浪费时间、没有意义，因为它还可以作为公司日常运营的指导文件。但是，它并不能带来钱。
商业计划书的那些事（15）
如果商业计划没有用，什么才有用呢？这些教授表示，“关系”网络才是关键。那些融到资的创业者都是在之前就认识VC或者天使投资人的，相当于他们融资的时间比写商业计划的时间要更早一些。
这些教授的研究也许书生气太重了，但这个研究结果其实并不太出人意料，甚至还有一定道理的：VC不是通过看正式的、几十页的商业计划书的方式来筛选项目的。
其实，创业者在向VC融资的时候，通常有两个简单的目标：
与VC见面会谈。
说服VC开始对公司进行尽职调查。
如何找人向VC推荐你，要比写商业计划书重要得多。
当你得到介绍之后，你要向VC作融资演示，最好简短些，因为VC太忙，不会看80页，甚至100多页的长篇大论。
但是，如果那几个研究者能够看到提交给VC公司合伙人会议的最终的商业计划版本，他们的结论可能会不同。通常，具体负责某个项目VC合伙人会在VC公司内部合伙人会议之前，跟创业者一起完善商业计划书，以及在合伙人会议上演示的PPT。这很重要，不仅仅是规划企业的业务，也设立一些未来合作的预期。最终版本的商业计划书会比VC看到的第一份商业计划书质量好很多。
当然，有人会对教授的研究结果持怀疑态度：如果你找人要几百万或几千万的资金，他怎么能不花时间好好看看你的商业计划呢？
通常，创业者在商业计划书模板的帮助下，很容易将自己的创业企业分解装入到模板之中，形成一个初步的商业计划书，但常常会出现一些问题：
过于强调产品的功能细节。创业者常常担心VC会不了解自己的产品，在商业计划书中，写得非常具体。对于一个每天平均要看10份左右商业计划的VC来说，这样的“产品介绍”很难使他们有兴趣再看下去，他们更关心的是你的产品能够解决用户的什么问题。
对竞争对手的描述不够。我一直坚信创业者永远比VC要了解自己所从事的行业，虽然VC也要做深入的行业研究，但相对于创业者在他从事的行业里“游泳”，VC只能算是在河边走。创业者可能不太愿意在商业计划书里将竞争对手一一罗列，甚至不太愿意承认他们的竞争优势，似乎只有这样VC才不会被竞争对手吸引走。但是，如果VC认为你对行业内竞争对手的描述都不正确的时候，他们会非常怀疑你对行业的理解力，当然还有创业企业的前景。
财务预测不会做。创业者对公司的历史财务一清二楚，每分钱是怎么挣的、怎么花的了如指掌，可是要做未来3年，甚至是5年的财务预测，别说是创业者，就算是CFO都很少有会做的。财务预测是创业者对企业未来发展的预期，也是VC对企业进行估值的基础，其重要性不言而喻。其实只要创业者能将收入、成本、费用等的构成因素及驱动因素真正搞清楚，然后再配合公司的发展规划，最后这种基于财务模型的财务预测也是水到渠成的。
融资多少不清楚。很多创业者不是按照公司发展需求来融资，而是多少都行；有些则是看到其他公司融资情况，比如，某某公司还不如我，都融了1000万，我最少也要融1000万。其实，企业的融资额一方面要符合公司未来一年左右发展对资金的需求，另一方面要符合公司估值和创始人对股权出让比例的计划。以最小的股权出让比例，获得足够公司一定时期发展需要的资金，这才是合理的融资额度。等公司发展壮大之后，融资渠道会更为畅通，公司价值会更高，而后续融资的成本也会更低。书包 网 。 。。 想看书来
商业计划书的那些事（16）
说实话，大部分商业计划书都没有给潜在投资人留下什么印象，大部分甚至都没有被完整看过。这些商业计划书都有明显的不足，即便是一份只有两页的执行摘要。这主要是因为创业者在写的过程中，还没做出什么实质性的工作。有5种常见类型的商业计划书会很快被扔进垃圾桶，不会被多看一眼。371我们公司是这个样子的，不要担心客户面临的问题
在这种商业计划书中，创业者很迷恋他的技术优势。计划书一开始不是指出要解决潜在客户面临的问题，而是详细解释他的技术原理、为什么会领先、这个技术是如何比目前的其他方案更好、更快、更便宜。
这种商业计划书通常只有那些已经对特定的技术领
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