创业之初你不可不知的融资知识-第25章
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种“打蛋机”，VC也不例外。
424既无影响力又无权力的人（No Influence & No Authority； NINA）
当然，你最应该注意的就是花太多时间在那种既无影响力又无权力的人（简称为“双无人员”）。在企业的销售业务中，我最忧虑就是这种人，因为他们最容易见到、也会花费你最多时间的人。我曾和很多这样销售代表共事过，他们花很多时间在这些浪费时间的“双无人员”身上，因为这些人很容易遇上，并让你感觉很容易沟通。“双无人员”会跟你说你的产品一级棒，你竞争对手实力很弱。进入虎穴并看到那些尖酸苛刻或者让你难受的人是件痛苦的事，所以很多人自然而然地被这些“双无人员”吸引过去了。但你要记住，他们不仅不能作出决定，而且他们根本没有影响力。人们不会听他们的，他们也没有好的政治背景来让他的提议得到批准。
沟通、谈判博弈进行时（5）
你怎么知道你面对的是一个“双无人员”呢？除了我一再重复的方法外（询问被投资企业和其他给这个VC作过融资演示的创业者），另一个辨认的好方法就是，当你请求他们帮你安排下一步该怎么走（比如，跟合伙人见面）时，他们要么是没法办到，要么在那之前还要安排另外3个会议。
“双无人员”还有另外一种形式，就是“VC僵尸”。有些基金，已经到了投资周期的后段，又没能力募集新基金。他们也不停地跟创业者见面，但从不进行任何投资（因为他们没钱投）。只要作一次调研就很容易将这种人挑出来：看看他们近三年来投资了多少项目，他们最近一只基金是什么时候募集的（一般基金的生命周期是10年）。“双无”也可以看做是：无新资金＋无新投资。
在企业销售中，对付“双无人员”的唯一方法就是直接去找这家公司里有影响力或者有权力的人。在VC融资中，也是如此，你如果遇到这种情况，你应该换一家VC谈谈。
43怎样面对VC公司的入驻创业者（EIR）
在初创企业的创始人准备向VC融资的时候，你可能要跟VC的入驻创业者（Entrepreneur in Residence； EIR）谈谈。你要接受这种交流，但同时也要做好充分准备。EIR看项目的动机与纯粹的VC有些不同，因此，在你寻找VC之前，了解EIR的角色，并做好相应的准备工作是对你很有帮助的。
431EIR的作用
入驻创业者，简称EIR，有时也称为创业合伙人，他们以前是成功的创业者、经理人、CEO、CTO，现在以顾问的身份在VC公司内参与项目的评估，并在找到合适的机会后就加入到被投资企业中，成为重要的管理团队成员（通常是CEO）。
那EIR的作用有哪些呢？
（1）EIR可能是正在找一份工作。尽管VC会给他们支付薪水，但他们的最终目标是找到一个有前途的公司加盟，而且通常是以CEO的身份。因此，寻求VC资金的创始人的工作就是要让这个EIR对你的公司极度感兴趣，并想加入。也许你不愿意让他做CEO，甚至不愿意让他加入你的团队，但是你知道EIR的企图之后，就可以利用这一点了。尽量让他对你的公司充满兴趣并渴望加入——即便你不愿意。我的意思是要让他产生极大兴趣，并积极地去游说VC合伙人。这是融资游戏的一部分。
（2）EIR为VC的尽职调查出具专家意见。入驻创业者出身于某个行业，并可能专注于这个领域。通常这个家伙对于你正在从事的行业有一定的真实了解，或者对于你未来的战略方向有所了解。EIR会在这些方面帮助VC理解你的商业模式。与EIR的交流可以让你有很多收获，但是你也要知道EIR可能会问很多尖锐的问题。也许是他们真的明白这些东西，也有可能是他们为了在VC面前表现得像个专家。
（3）EIR能够帮助VC寻找新项目。因为EIR通常在某个行业内有很好的人际关系，并在这个行业的从业者中有不错的声誉，EIR很有可能帮助VC搞到一些项目。EIR可能在某个行业钻得很深，利用EIR的角色并通过EIR推荐给也是一个很高明的途径。由VC信得过的创业者推荐，是一条获得VC注意的重要渠道。你可能还需要利用一点人的本性，因为EIR在推荐一个创意的时候，可能是下意识地支持它。
（4）EIR可能为VC组建一个新公司。很多早期VC可能愿意把钱投给一个EIR，如果他能够搞到一个好的创意并找到合适的合伙人。这可能是在跟EIR交流时最需要小心的地方，你可不想他们转身就拿VC的钱，偷走你的创意去做。这就是为什么要跟有声望的VC打交道，另外，一个很好的办法是在跟VC沟通之前，问问他们是否正在你从事的领域寻找其他创意。我也有几次明确地告诉创业者：“我们正在跟几家这个领域的其他公司深入沟通，也有可能投资一家，你还想跟我们谈吗？”（大部分创业者仍然愿意会谈。）我希望其他VC的EIR也会披露这个。 。。 。。
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（5）EIR可以帮助VC管理已投资的项目。这可能对于你寻找VC没有太大的关系，但对于EIR就太糟糕了。
432准备与EIR会面
明白EIR的角色，并认识到EIR与VC的目标有一些差异，这能够帮助你更好地展示公司。给公司融资不是一件容易的事，但是让VC公司的EIR跟你站在一边真的会在你融资过程帮到你。
你跟EIR的沟通进展越顺利，你获得VC投资的机会就越大。下面是在跟EIR会面前要准备的：
（1）研究一下EIR的背景。通过了解他们的简历和背景，你可以初步判断一下他们将怎么看你的公司。他们可能对你公司的某些方面有丰富的知识，也许有一些对你有用的关系。另外，看看EIR不清楚的地方，你是否了解，因为他们可能在这些地方对你的商业计划提出质疑。
（2）想一想EIR如何与企业匹配。记住EIR的主要目标可能是寻找一个合适的企业去运营。假设你的公司刚好对上他的口味，你希望他能在公司担任什么角色？准备好去围绕这个角色功能问一些问题（在讨论的适当时机）。你可能会得到一些有用的建议，他们也会“卖弄”他们的经验。
（3）寻找跟EIR共同的关系人。通过“天际网”等人际关系网站，看看你跟EIR有没有共同的联系人，会谈的开场白就说：“我们过去都跟Sally一起工作过，她说过你一些了不起的事。”这会让会谈顺利。但是，要确信这个共同的联系人会对你有正面评价！因为对于准备投资的团队，VC通常会寻求非正式的验证或看法。这些正面和高度可靠的推荐会对融资有很大帮助。如果这个EIR相信Sally，并且她也说你很棒，那这招就管用了。
（4）搜寻你希望拥有的联系人。EIR能够把你介绍给某个你希望跟他沟通的人吗？你的一个潜在客户是EIR原来公司的客户吗？他们认识某个你希望他进入公司顾问委员会的人吗？他们以前的销售VP能够补充到你的团队吗？见面之前再使用人际关系网站做些调查，并尽可能多了解一些他以前的公司。在与EIR会谈的适当时候，提出要求让他给你介绍这些人或者其他对你有用的东西。
（5）提前确定EIR会谈的要点。如果EIR是跟VC一起跟你进行初次见面，那么很可能只不过是另外一个VC的角色。如果是与VC初次见面后的再次面谈，那可能是VC需要EIR来落实一些特定问题。这可能是技术尽职调查、了解市场营销计划、讨论市场需求……提前了解将要谈些什么会帮助你做好充分准备。
在与VC的EIR见面之前做好准备是很关键的，尤其是如果你已经见过VC的合伙人的话，更是如此。
433与EIR交流的技巧
（1）在与EIR面谈时，对于你无法回答的重要问题，要用笔记下。尽量获得一个后续的会面来讨论这些问题，或者最好能让EIR一起参与帮你完善商业计划。你要向EIR证实你很认真地看待他们提出的问题，并且愿意借鉴他们的经验来得到答案。
（2）表现出可以跟EIR一同工作的姿态。这一点我已经说过几次了，但是如果你能让EIR兴奋得想要加入你的公司，那获得融资的机会就大大增加。而兴奋的来源很大一部分是他愿意跟你一起工作。
（3）准备好讨论“我想做你公司的CEO”这个话题。如果EIR愿意讨论这个话题，那这是个好现象——你很可能会获得投资。但是，你需要准备好自己的对策。你喜欢这个家伙吗？你是迫切需要融资，才愿意给EIR一个重要职位（很好的报酬、有吸引力的期权、公司的决策权）吗？如果不是，那么你需要拥有既让EIR感兴趣，又不丧失对VC的吸引力的东西。也许一个董事会席位或者某个高级副总裁职位也管用。如果你愿意让EIR加入，那你需要准备讨论以下问题：什么时候加入？什么职位？薪酬安排？获得多少股份？等。在你们讨论这些问题之前，你应该运用自己的网络，了解一下这个EIR，并确信这个EIR是你愿意与之共事的人。
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（4）如果上述问题的回答是肯定的，那么准备职位移交。你需要向VC展示确实能够跟EIR合作，并且允许他们以公司CEO的身份作决定。这很重要。你很可能需要EIR正式向VC进行融资演示，而你坐在旁边，让他们给VC讲故事，不要打断、插话或者冲他们喊叫。你要做的是在演示过程中扮演自己的角色，让EIR处理其他的。可能事先你要跟EIR认真策划，什么时候该你讲，什么时候由他们回答问题。这是融资游戏的一部分。我明白，这确实让创业者心里感到不舒服。但是，这只是提供一些帮助你融资的指导而已。
（5）获得推荐。EIR可能与一些对你公司有帮助的人有很好的关系，他们可能是你未来的顾问、团队成员或者可以给你介绍潜在客户。因此你需要尽量获得他们的一些推荐。
（6）知道自己的软肋。如果你知道销售计划不太好，或者产品的研发时间表还没有确定，而EIR花很多时间询问的话，那么向他们求助。让EIR知道，你需要他们的建议，以便能将这些做得更好。让他们告诉你，他们以前的公司是怎么做的。你可能会学到一些东西，并且你可能会给EIR留下容易合作的印象。
（7）要知道EIR通常不是VC的最终决策人，而且他们可能不知道VC的决策流程。但是，并不是所有VC的EIR都这样，大部分VC是由合伙人或投资委员会作出最后的投资决定，而不是EIR。不要忘记，你需要获得VC公司的投资专家的认可。而花时间跟EIR交流有助于你之前或之后跟VC合伙人的融资讨论。你要确信EIR跟你一起往前推进，但这有点困难，因为这个EIR可能还没有真正在VC公司操作过一个投资流程，也没有真正作为VC投资过。
（8）相对于你的公司，要更注意EIR对你创意的看法。就像我在第一部分中讲到的，EIR可以去做一个跟你竞争的公司。尽管我自己没有见过，但有个读者给我来信说这样的事常常发生。跟有声誉的VC打交道可能会将这种风险降低很多，但在沟通中要小心一点。如果在深入的尽职调查阶段，EIR还没有给你推荐一些潜在客户、团队成员、潜在合作伙伴等，那就是个危险的信号；如果VC没有征求其他人对你的看法，也是危险信号；如果你把公司潜在客户介绍给他们作为业务的评估参考，而EIR花很多时间与这些客户在一起，那这也是个危险的信号。还有其他信号吗？我希望这种事还是少点为好。
EIR可以成为你向VC融资时非常有力的同盟者，让EIR跟你的公司站在一边会大大提高融资成功的机会。
44 融资演示的15条技巧
在向VC融资演示的时候，创业者还需要成为PPT专家和Excel专家。但这些都不能保证有VC会给你支票。甚至有可能，你只不过是给别人展示了一下你的PPT和Excel技巧。
下面是一些真正向VC演示商业计划书时的基础小技巧，这些小技巧的目的是帮助创业者把一些细小的事情做好，以便跟VC的面谈更为顺利。任何一条技巧都不会直接让你获得投资，但是可以让融资演示过程更流畅。
给VC演示你的公司是一件压力很大的事情，我希望这些看起来“拙劣”的小技巧能够帮助你放松下来、不会分心，这样你就可以专注于介绍公司业务和推销你的团队了。当然，你向VC作演示的次数越多，你会做得越好，因为演示的过程中你会学到很多技巧和诀窍。 电子书 分享网站
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技巧1：每家VC都有自己的风格
在融资演示之前，你应该了解每家VC的喜好，尽量多地收集内部信息。他们有博客吗？他们是关注当前财务状况还是长远发展目标？他们真正关注创业者的什么特质？他们喜欢什么形式的演示？如果你无法事先找到这些背景信息，那么你在演示的过程中，要注意观察一些信号，并及时做出调整。
在融资过程中，跟不同的VC演示的PPT内容基本相同，但对每家VC也要有一些针对性的修改。
技巧2：提高PPT的效率
PPT本身是不会说服VC投资你或你的企业的，VC更不可能在私下看了你的PPT，然后就告诉你：“我是给你签支票呢还是直接现在就给你现金？”PPT只不过是你的辅助工具。关键是怎样尽量有效使用它。对于新手来说，一定要做一个有视觉冲击力的PPT，充斥着大量提纲、大段文字、很多细节，而没有视觉冲击的PPT是只会让人昏昏欲睡的。一张图片抵得上千言万语，通过运用图片和寻找能够表达你意思的图片，你会更认真地考虑PPT中你要表达的意思，并且如何表达。
VC跟所有普通人一样也喜欢好看一点的PPT，加上一些让人眼前一亮的东西会让PPT看起来更专业和认真。
技巧3：保持平常心
创业者在作融资演示的时候，不要感情用事，这一点说起来容易做起来难。不要因为VC提了一些五花八门的问题而丧气或者生气，不要为那些不理解、不喜欢、不相信你的想法的VC而苦恼。形形色色的VC有很多，每家对你的反馈都会不同。VC也是普通人，没什么特别的，他们中有些人很不错，有些人也很一般，有些人很友好，而有些人很讨厌。
你事先对他们了解越
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