创业之初你不可不知的融资知识-第26章
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没什么特别的，他们中有些人很不错，有些人也很一般，有些人很友好，而有些人很讨厌。
你事先对他们了解越多，你就会越容易达到这种“来者不惧”的状态。如果你知道某个VC跟创业者第一次见面时总是很粗暴，那就随他去吧不要和他计较。
即便你什么都没准备，也不要担心什么。并不是要每个人都喜欢你，也不是要每个人都理解你。你越不在乎他，你越会觉得从容和放松，演示也会越成功。
技巧4：关掉你的电脑屏幕保护程序
在创业企业CEO作演示的时候，我们常常会对某个问题进行长时间的讨论。在讨论的时候，CEO用来投影的电脑不要休息。我见过有些CEO在屏幕保护出现的时候惊慌失措的样子，即便我们当时根本不是在看他的电脑屏幕或投影。我并不在意屏保跳出来，我想大部分VC也不会在意的，但是，如果这种事情会让你分心，那么在你开始演示之前，最好关掉屏幕保护程序。
技巧5：在午餐会议时，不要吃太多
跟VC的午餐会议时，对你不是真正的午餐会议，因为你将是那个需要讲话的人。记住，你去开会是为了给VC演示你的公司，也就是说，VC在填肚子的时候，你需要演示和回答问题。一定会有你的一份食物，但你可能没有时间吃掉它。如果你的血糖偏低，或者肚子饿的时候容易分神，我建议在午餐会开始之前，抓紧时间往嘴里塞点东西填填肚子。
VC不是特意要安排这样的会议折磨创业者，但有时感觉是这样的，创业者一边可怜巴巴地盯着自己的盘子，一边还要卖力地演示PowerPoint幻灯片，只有在那些自命不凡的VC对技术分化的重要性陷入无休的争论，以及谈到“中国战略”的时候，创业者才能获得快速吃几口的机会。
沟通、谈判博弈进行时（9）
另外，你要尽量挑那些容易嚼的东西。你不知道什么时候VC会停止那些无聊的“中国战略”的讨论，让你根本没时间清理干净你的嘴巴和喉咙，并用一种自信的语气回答他们琐碎的问题。
技巧6：提前到VC的办公室
一个好的VC，他每天的时间都是安排得满满的，他只不过是给你预留了一段时间来听你演示商业计划。通常，对于第一次会面，一般是1个小时或者1个半小时。跟你会谈之后，VC可能马上要跟另外一个创业者见面，或者跟某家被投资的公司打电话，因此，你没有太多的时间让VC了解你。
你要提前到VC的办公室，因为你可能会遇到一些烦人的技术问题，比如，电脑和投影仪的连接、网络连接、或者产品或方案展示等。因为你只有很少的时间向VC演示你的公司前景，不要把时间浪费在鼓捣电脑、投影仪接线这些乱七八糟的事情上。早点到的话，你就有充足的时间做准备，并做个预演，最好能有时间把你的创意再重新过一遍。
我知道这似乎不公平，你辛辛苦苦准备了一份演示材料，离开你的团队和手头的工作，并准备把你的灵魂裸露在这些投资人面前……他们甚至不会让你把会议时间延长几分钟。但是请你记住，此时可能有另外一个创业者正在隔壁会议室，准备给同一个VC演示他的创意。
虽然我们可以探讨会议迟到是否没有礼貌（VC迟到是出了名的），但毋庸置疑，用越多的时间介绍公司，你就会获得更多的机会。因此，虽然提前一点准备好，然后一边玩手指头一边等上VC几分钟是挺痛苦的，但这总比你的演示到一半的时候，你的笔记本电脑需要重新启动要好得多。
技巧7：跟投资早期项目的VC见面，不必打领带穿西装
要是创业者在进入会议室的时候，看到管理团队穿西装打领带，我们通常会觉得很痛苦。
我也不是建议你不要穿得那么正式，只是说你给早期投资人作演示的时候，穿衬衣、外套会比西装领带更好（穿运动装也没什么问题）。
在其他地方创业者跟VC会面的时候，也许不适合这条技巧。
我想这条技巧的真实意思是：如果你不知道穿什么好，你可以咨询一下。因为大部分VC都可能会有一个行政助手帮助他安排会议，你可以很容易地问问他，以避免在会议室里出现尴尬。或者，你直接打总机，问问大部分创业团队给他们基金作演示的时候，穿什么衣服。
另外，我自己对穿着没有特别的兴趣，但既然你是向VC推销你自己，你应该注意一下。
技巧8：VC想要多听听你们团队的介绍
对于创业企业来说，团队介绍是其中最重要的内容之一。VC愿意对这些创始人有尽量多的了解。这可能是一种感觉，因为大部分VC投资的是创意，但这些创意还没有转化成真正的业务。所以，创始人和管理团队就是你的业务。
不管什么原因，CEO在谈论他们的业务的时候，有时会忘记介绍团队的背景和辉煌的历史成就，这种事比你想象的要频繁得多。不要被VC“给我再多介绍一点你的团队”这样的问题搞得措手不及——准备好一个完美的回答！让VC印象深刻！不要让VC觉得你是在吹牛皮，要给VC提及你的重大成就及你在其中所扮演的角色。比如，这样的说法就很棒：“我是×公司的第三位员工，在我加入两年后，我们将公司以×百万美元的价格出售了。”或者“我手下有30个人。”或者“我上一家公司在XYZ领域获得了重要的知识产权。”
沟通、谈判博弈进行时（10）
技巧9：带一个保存有演示文件的U盘
跟VC的第一次面谈，你通常需要作融资演示。VC有投影仪，你需要把你的PPT在屏幕上展现出来。通常将你的笔记本电脑连接到投影仪是一件很容易的事情，但是，有时候不是这样。曾有VC跟一个创业者见面，经过这个创业者、我们的技术人员、几个行政助理的百般努力，投影仪还是无法识别他的笔记本电脑。
还好，这个创业者把演示文件拷贝U盘里了，VC可以打印出来看。这样让VC更容易了解他的公司并听他作介绍。
这种事不是经常发生，可能几个月发生一次，但我们每个月要看大量的创业企业，所以，这种问题出现的几率很低，但后果很严重。你只有一次机会展示自己，谁愿意为了一个愚蠢的投影仪把自己搞得很紧张、狼狈，你本来是准备让会议室的VC为你的公司兴奋不已的。U盘是解决技术问题的一个不错的保障，不要指望上网发Email的方式来接收演示文件，VC办公室里给你打印文件的人，更愿意接受U盘。
技巧10：调好财务模型格式，以便打印
如果你把Excel格式的财务模式发送给VC，要确保至少财务模型的摘要部分调整成便于打印的格式。我知道这可能听起来有点愚蠢——毕竟，你是要为企业的成长去融资，而不是凭Microsoft Excel技巧去赢得什么奖项。但你要知道VC可能会怎样查看并且使用这个模型。通常，模型会由一名助理直接在Email中打开并打印，并在VC走进会议室跟你见面之前，把它递交到VC的手上。这个时候，VC会看着模型，然后想：“这个创业者都不知道怎么预测公司的资金需求。”
这听起来有点荒谬？有VC告诉我一个故事：他和基金的几个合伙人与一个创业者会谈。在之前几天，创业者曾通过Email将财务模型（和融资PPT文件）发给了基金的一个合伙人和他的助理——这些都是对的。这个合伙人看着他电脑里的这两份文件，并让他的助理打印出来，给参加会议的其他VC看。当谈到公司资金需求及资金用途时，所有合伙人都拿起了那份打印的财务模型，它已经被分解成了40页，因为没有调整成便于打印的格式（也完全是浪费纸张），有一半的打印页上只有一列数字，让人几乎难以解读，创业者也花了几分钟才意识到这样的混乱是由于格式错误引起的。当CEO试图在投影仪上演示财务模型时，一个合伙人提出来说创业者似乎并没有搞清楚公司的现金需求。
这很不公平，因为创业者能建立这个模型就已经很不错了，只不过是没有把格式调整到便于打印而已。但是，对于参加会议的大部分VC合伙人，这是他们第一次看到你的财务预测模型。现在VC合伙人（已经花了时间对公司有所了解）和创业者不得不对财务预测和创业者的能力进行“攻防对抗”，公司的资金使用计划的战略意义已经不再讨论了。这种让他们转移重点的事情也是可以很容易避免的。
因此，当你把财务模型（或者其他材料）发给VC的时候，就要想到VC的助理可能会把它打印出来。把格式调整好，让它在电脑里看起来不错，打印后看起来也不错。
技巧11：如果你在演示时要用WebEx视频会议系统，提前用邮件把演示PPT发过来，并保证直拨电话也可用WebEx和其他类似的视频会议系统很有用，但是会有一些风险。最近有个公司设置WebEx就让VC合伙人等了15分钟，但VC只给他们安排了1个小时的会议时间，所以，他们的演示时间就缩短了。书包 网 。 。。 想看书来
沟通、谈判博弈进行时（11）
不要让技术问题耽误你跟VC的宝贵时间！你只有很有限的时间去打动VC。提前给VC发一份演示PPT不仅可以让VC在跟你见面之前有所准备，而且你也可以避免浪费时间。（通常这些技术问题不是他们的服务出了问题，而是创业者这里出了问题。）
什么时候WebEx才最有用？当你需要作一个产品演示的时候，VC喜欢看产品演示！
技巧12：不要给VC展示他们投资后能够获得的IRR（投资回报率）
给VC作退出分析、计算出他们投资你的公司之后能够获得巨大回报，这是你能犯的最大而且是最初级的错误之一。VC不需要你告诉他投资之后能够赚多少钱，计算退出回报是VC的一项工作内容。下面这样的话或者内容会让VC感觉不舒服：
给我们投资500万美元，4年后将会变成15亿美元。
按投资前1200万美元估值，投资人可以获得2532倍的投资回报。
很明显，如果公司能够在3年内从零做到5000万美元的收入，肯定能获得投资回报。你试图告诉VC他们确切能够获得多少回报是没有必要的。你应该详细解释公司是如何从零成长到5000万美元收入水平的，而把退出模型留给VC自己做吧。
技巧13：技术型的VC喜欢产品和服务演示
就像小孩儿喜欢闪光的东西一样，关注IT的VC喜欢新产品和新服务的演示，当然，前提是你的产品是可以拿出来演示的。很显然这对于很多创业企业来说，是行不通的，特别是“动物排泄物转变生物燃料”的创业者，就不必把他们的转换器拿到VC的办公室里了。但是，如果你能够把你的“存储硬件设备”的样品让VC传看，这会让你的融资演示更能给VC留下印象。
看到一个新的网络应用模式常常会让我很激动，我确信大部分VC会在看到一个新东西的时候会有同样的感觉。所以，你在融资的时候，要利用这一点。
如果你的公司还没设立或者商业计划书还不会写，你的产品演示不会让你获得投资的。但是你要给潜在投资人展示你的产品可以使用，让他们想象一下你的产品如何解决用户面临的某些问题。
技巧14：不要盲目的自信
大胆和乐观是对的，你需要向VC展示你对自己的创意的信心，并且你也可以给VC灌输一些你认为真实、有用的信息。但是，你需要提供背后的假设条件来支持你的说法。你不需要将每条假设都说透，但基本的要涉及。“这背后有一些重要的假设……”之类的话就管用。
技巧15：不要急着要钱
都说谈钱伤感情，跟VC也是这样，一开口就要多少多少钱是没有用的。当你作演示的时候，需要向VC展示你创业的激情，这一点并不难。你当然也希望VC跟你一样兴奋，但是你无法平白无故地把你的兴奋传递给VC，你也无法仅仅凭着一个概念说服VC。你需要给他们实实在在的想法和做法才能让他们兴奋：你卖什么东西？怎么卖？收入模式是怎样的？一旦哪个VC能够理解你，并通过他自己的判断，把你的激情、想法和做法这三者牢牢地联系在一起，那你离拿到钱就更近了一步。
向VC融资是很困难的一件事，需要做大量的准备，还要结合技巧与经验，而创业者很少具备这些。你需要很好的演讲技巧、无穷的热情和一份完美的并且内容充实的推销计划。当然，这还需要一点运气。
45怎样在“电梯”等场合向VC推销
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“电梯推销”对创业者而言非常重要，但很多时候他们却推销得很糟糕。对初次创业者来说，我觉得“电梯推销”应该改为“酒会推销”，因为后者才是更实际的场合。作为创业者，你可以在酒会、会议活动、机场候机室等场合碰见VC、客户、合作伙伴、潜在的雇员、记者等，你用什么方法才能有效表达你的观点，让VC想投资你、合作伙伴想和你合作、潜在雇员想跟随你、记者想给你写报道呢？
我对这种推销内容的一点建议：
（1）简明扼要：用两三句话告诉VC你是做什么的——假设VC刚在一次会议上作完演讲，有20个人等着跟他交流，下一个就是你。做好快速向他推销的准备，你会发现很多人啰嗦半天都说不到点子上。记住，你并不是要在这里完成交易，你只不过是要尽量得到一个不错的印象，以便继续跟进。最懂得推销的人知道什么时候该结束，让其他人也有机会说话，而不是一直逗留、依依不舍。还有，记得后续跟进。让人惊讶的是，在他们告诉VC他们将随后跟他联系之后，实际上只有很少的人与VC联系。
（2）明确问题：你应该做的最重要的事，就是说服VC某些人有某个需要解决的问题。可能是人们的手机话费太高了，或者人们很难知道城里正在开什么音乐会，或者网站的站长很难通过Banner广告赚到足够的钱等相关问题。如果VC不能看到你所说的问题，他就不会认可你的产品或服务能够被大量用户接受。
（3）你是如何解决问题的？比如说，你生产一种新品牌的咖啡，VC就会意识到这样的问题：有2300万的消费者对咖啡过敏，不能喝咖啡。告诉他你在过去18个月开发的、能降低咖啡过敏反应的制作方法，从而让这些人也可以开始享用以�
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