金牌策划师成长记-第37章

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“邓总，我一个月内保底给你推广销售出去1000套，做到了，我不仅要这1％提成，且我要还要给自己在建海市弄出个金牌策划师的名声，你觉得过份吗？”
“王健，你不认为你这是一个赌博吗？”
“邓总，现在虽然银华新区的人气，商机已经出现了转机，但是，越是这种时候，银华商业步行街的商铺的销售更是刻不容缓。银华商业步行街一期的已经90％以上的建筑主体已经完成，您也早已拿到预售许可证，开发投资的钱呢你回收完成了吗？您的欠款，包括工程公司和银行贷款结清了吗？还有二期，你还有二期开发的宏图，但一直没有启动。现在看着你是有一些销售回暖的迹象，但其实还远远不够，你的理想，你的报负也还远远没有达到！如果说我是一场赌博，你敢和我赌这一个月让我推广出你银华步行街剩下的这1000套商铺出去的豪赌吗？”
说完，王健期待的眼神看着王健。
“好，拿笔来！”邓浩民像被王健撩燃起了雄心，干脆地叫着王健拿笔来。
王健快速地从包里掏出笔递给他，邓浩民就接过他拿过来的笔，枕着铁桥的横梁在‘银华商业步行街策划推广合作协议’三份的合同让签上了自己的大名。
“谢谢邓总，明天我就到你公司盖章，我的工作也从明天开始。”
王健一边收着合同书装进包里，一边掏出手机看了一下时间，谈判时间在王健的控制之中。
“再见！”
“哦。。。。。。”邓浩民还想说什么。
但王健转身就要走。
“王健，记好了，一个月，再见！”
王健转身给邓浩民一个笑脸，背着包朝前跑去。
王健一路经过闪烁的夜总会，门口一堆堆红男绿女们散发着氤氲的情欲气味；一路经过灯光璀璨的大商场，王健约的好杨维正在那里等着他。
王健迎面走过去，想到自己把杨维也当成了赌注，而这一点是杨维所不知道。想到这里，他的心里暗暗内疚。
随即，他马上又抬起头，作出一付若无其事的神情望着杨维：“小维，合同拿到手了，就一个月的时间，我们必须加油！”
杨维信任地看着王健，默默点头。




四十八　　南商会龙志鹏

拿到与邓浩民银华商业步行街推广协议的第二天，王健只去了管委会给张木辞职。
“小王，你真的不想走公务员这条路？”
“是的，张主任，虽然目前在国内公务员这个职位是幸福度很高的一个职位，但是却不是人人合适，我就是其中之一！”
“那你，去做什么？”
“还是做我的老本行，策划推广！”
“哦！”张木认真地看着王健，然后他点了点头。
王健十分喜悦地看着张木的点头，他知道，张木能理解他。
。。。。。。
从管委会办完手续走出来的王健朝家里赶去。回到家里，一头钻在电脑的面前，一直折腾着，没有出去。
已经过去三天了，王健一付不急不忙的样子，却把杨维给急坏了。在第三天终于忍不住问道：“王健，你怎么不带我出去见客户，去见你所说的大单客户，南商会的龙志鹏会长吗？你不去找那些人，他们会主动去购买银华步行街的商铺吗？”
正在电脑前忙碌着收集资料的王健转过脸，看着带着紧张神情的杨维，笑了笑，目光柔和地说：“小维，这次大单，我们的客户就是南商会，成败与否也只是在这南商会这个客户身上。”
“对啊，这是一个客户那们更应该去做实地调查，把银华商业步行街的优势展现出来，然后动员他去团购呀！”
“拿到邓浩民的协议合同已经三天和，收集的资料也差不多，是应该给杨维交交底了，也该给她打打气了，她是自己的合作伙伴，也是唯一的合作伙伴。”想到这里，王健面带微笑说道：“小维，首先我们不能急，我们现在是要投入一场战斗，战斗前我们要做什么准备呢？那就是知已知彼，百战不贻！这个南商会的团购项止我们是一定要争过来的，在这件事情我们必须全力以赴，不留一点后路的全力以赴。”
“是，是应该这样，只是现在，你要给我说，我们该从哪里开始寻找突破口呢？”
“嗯，目标我们已经有了，那就是南商会，目标体的重点对象则是南商会的会长龙志鹏。”
“龙志鹏？”
“是的，在我们建海，现在最大的两家商会，一家是福商会，一家就是以龙志鹏为代表的南商会。现在福商会没有什么大的动静，作为我们的客户目标对象我们可以先暂时保留。但是，南商会，现在则正在建海择地要建一座五金小商品市场，我们只要把银华商业步行街推广给南商会成功了，那我们这一单的生意就有把握了。”
说到这里，王健稍微顿了一下，看看杨维的反应，见她没有插话的意思，看来她的思路是在跟着自己，便接着说：“但是，现在，南商会在五金小商品市场的地点选择上，据我所知，有老城的金湾房开的金翠湖的商业区、还有其它几个老市场要想争取到商会会这个五金小商品市场。
“啊，这么多啊，那竞争不是很大吗？”杨维惊叫着说。
“小维，这是一个危机，也是一个契机，说明南商会将建的五金小商品市场确实是个货真价实的大项目。我们银华商业步行街在销售推广上就将和老城这几家商业楼盘相比，我们的银华商业步行街有我们的优势，但没有必然的胜势。所以，这也是我这三天，一直在研究分析南商会这个商会特点的原因所在，我们要寻找一个突破口，以便在和南商会的推广谈判中打动龙会长他们，把时局扭转到我们这边。嗯，当然，这是我的想法，小维，依你看呢？我们在和南商会的推广谈判中该怎样行进？”
坐在王健旁边的杨维拿着桌上的笔在纸上划了划，又沉思了一会，最后笔在纸上刷刷地写下几个字，才说道：“王健啊，不管怎么，我想，我们首先是要先见到南商会的关健人物，就是你所说的那个会长龙志鹏。”
“嗯！”王健点着头，朝杨维笑笑。在王健看来，杨维一直做的置业的工作，在销售上就是面对客户的执著和目标明确，一个劲的推广。或许在她的脑海，的确也没有多少策划的概念。但这也毫不影响杨维将成为现在的他已经成形的策划方案开始进行推广的得力助力。
王健开始给杨维交底：“小维，见龙会长，那是必须的，你讲的就是我们工作的关健是行动，但在行动前我们要一个策划理念。咱现在的策划理念最重要的一个字‘情’。我们的工作是要用情打动南商会，这也是我几天一直在网上紧急收集着龙志鹏资料的原因之一，我要争取和在龙会长谈判过程中用比对手更深刻的思维和更高的效率来打动这个我们的这个客户，这个唯一的客户。”
“情？”杨维有些疑惑地反问道。
“是的！”王健郑重地点着头说：“现在我们将要面对的南商会和我们之前做过工作福商会有些不同。以前我们接触的福商会的龙会长他们缜密细致，始终关注上层决策，福商会的工作资料甚至详细地记录着每一位领导的讲话，甚至可以查到参会记者的人数。这种精细的工作作风使福商会那些人更喜欢跟风，做他们的工作取讨一点说是要上面的人，有上层意力的力量。而现在我们要面对的南商会与福商会的处事完全不同。南商会的这些人们更是一群务实的实干家，当然，他们也同福商会一样，了解政府意志对一个区域发展重要意义，但是，这个商会在我们建海的发展轨迹却没有对体制与政府意志产生过多的依赖，这个南商会的身上有一股不甘寂寞的勃勃野心，倔强寸进，积极倡导回报社会的行为，这些特点，就正和南商会会长龙志鹏自己的人生轨道有着十分相似之处。”
“哦，这就是你所说的我们在推广销售着要讲的策划吧，先去了解别人，知已知彼，百战不贻，了解这个大商家的特征，才能用一种有针对性的策略去说服他们，打动他们！”
杨维感觉自己的思维打开了，有些兴奋。但很快也有些担忧地说到：“不过，王健，我们只有一个月的时间，现在过去了三天，我们只剩下二十七天了，我现在怎么感觉时间真是光阴似箭了呢，我们得抓紧得啊，我真的挺担忧的啊！”
王健抿嘴笑笑，他没有再说什么，但是他的心里却十分清醒接下来的工作的艰巨性。但是，他也相信自己的能力。如果没有能力，他也不可用这最短的时间吸引邓浩民交给自己这个银华步行街推广的大单子，而且还是回报率这么大的一个协议单子。
想到这里，王健又看了看杨维，但是杨维的脸上依然闪着担忧的神情。这神情也在感染着王健，让王健一时也没有了底。
“哦，必须打掉这胆怯的心理，打断小维的担忧！”王健对自己说着。
对自己说完，王健用力的挥了一下拳头，顿了顿，在脑海里把工作思路理了理，然后说道：“小维，我告诉你，我们在见龙志鹏之前，我们首先要报着一颗尊敬的心前去。龙志鹏是90年代初就来到建海打拼的。现在的他，在我们建海那素有‘小’之称的海港之边建起了一座他的商业城。现在的他有千万身家，并不遗余边地帮助欠发达地区的乡亲们。在建海的民间小商本市场运作上，身为南商会会长的龙志鹏是个跳不过的名字。”
“哇，这人这么厉害，他是如何起家的呢？会不是会走的一些非法途径发的钱？”
“呵，杨维，你是受打黑风暴的影响了吧，你要知道，作为一个商人。如果没有经历过苦难和磨砺，没有真正是实力，实际也很难在一坐城市创业建立出自己的品牌。”
“嗯，那我们和这个南商会的会长龙志鹏谈判的时候，该如何掌握？”
“好，现在我有三点和他的谈话要点。第一、我们要告诉他，银华商业步行街现在的人气和商机刚刚开始，是一个商业的低谷。”
“啊，告诉他银华步行街的缺点？”
“是的，小维，其实我在和邓浩民签下这个推广商业步行街的协议合同前，我就以管委会的工作人员的名誉和龙志鹏通过电话，只是还没见过真人。
龙志鹏先后创办了“建海市五金集散市场”“建海轻工业城”“志鹏五金汽配城”三个市场，是南人在建海市创业的一大品牌。在建海市车水马龙的老城商贸区，龙志鹏拥有三大市场和建海著名的黄金市场齐名。是南在建海创业的一大品牌。时刻关注着银华新区的变化。之前，银华受到辐射谣言攻击的时候，他说：‘那只是一时的困难，其实对我们从商从眼光上来看，影响不会太大。’其实，也是和龙志鹏的那次谈话，让我了解到，他作为在建海‘混’了多年的‘老江湖’，仍然信心满满，加上现在银华新区现因为刚刚起步，暂时还有一个‘低谷’的现像，更是提醒他，也正因为如此，现在银华的政策十分好，过了这个阶段，还是能够很好的发展。他把他们新建的五金小商品市场放在银华新华，只会更加扩大他的经营规模。”
“好的好的！”杨维一边在笔记本记得他的谈话要点，一边点头，接着她又问道：“王健，这个谈话的第一点方向会不会影响龙志鹏的情绪呢？”
“小维，你放心，龙志鹏在商海打拼多年，在他们看来，越是有沉浮的地方，越看得清方向，一付歌舞升平，才潜伏着大危机。”
“嗯，这点我记下了，还有呢？”
“第二个和他们的谈判要点，就是刚才我说的‘情’字了。”
“怎么个‘用情”法？”
“小维，其实龙志鹏也挺不容易的，是建海改变了他的人生。他90年初刚来建海时，是个‘无产者’。据相关资料介绍说他命运经历了坎坷，具体什么坎坷无从了解。只知道他是举债“闯建海”，孑然一身，空空的行囊，无经商资本，惟一的资源就是劳力。当时他已经近40多岁，却直面现实，“入乡随俗”委曲求全到酒吧打工煮咖啡。与所有的打工者一样，上无片瓦，下无立锥之地。白天打工，晚上住仓库，纸箱是床。建海这个城市三面环江，却也给了他壮阔的心胸。一切酸甜苦辣，他都忍受了下来。小维，龙志鹏也是我刚才所说我们和他谈话一定要尊敬的他。当时40多岁的他睡得了地板，吃得了苦中苦，心里却有鸿鹄之志。没多久，他凑起了打工节省下来的钱，就出来摆地摊。起步平台只有6个平方米。90年初期，建海的小商品发展还是个处女地，来自沿海地区的小商品很走俏。龙志鹏的“地摊经济”卖的大都是沿海货，这些小商品得天独厚的价格优势和他活络的经济头脑，使他的生意火了起来，慢慢地，他终于‘咸鱼翻身’掘到了‘第一桶金。’”
“这个人好厉害，40多岁起步，做到现在建海南商会的老大，王建，我真的佩服他。”
“是啊，这个‘情’字不太好把握，我们和人家谈判一没有受贿的资本，二没有美女相陪，我们要打动人家只用这个‘情’字了，这个‘情’字的节点我来控制啊！”
“当然，王健！还有呢？我们谈判还有其它要点没？”
“嗯，还有一点要注意，那就是阳光总在风雨后。”
“阳光总在风雨后？”
“这是一个理念，要在我们的谈判的过程中体现。当初，龙志鹏发现在老城区一个垃圾旁边有个商场居然是闲置的，于是，他就和有关方面洽谈，独到的眼光和敏锐的商业触觉让他毅然以十年的租，一口“吃”下了这幢大楼办起了市场，在建海建立了他的第一座小商品市场。此后，龙志鹏通过与南省劳动和社会保障局合作，通过该局组织了大批南人到建海里经营开店。可是，市场需要一个培育期。加上这些初来乍到的新人经营经验不足，鞋服品种单一，互相杀价，结果效益不佳。硬撑了一年，许多人心灰意冷，便纷纷退出市场，有的人连租金也不付就是龙志鹏“拜拜”了，小商品服装城险些夭折。”
“果然做事业的人很少有一帆风顺的呀！”杨维感慨道。
“是啊，当时，龙志鹏面对这一颓势，决定背水一战，他做出一个惊人之举：不收租金，所有店面白用。“安民告示”贴出去，他默默回到家乡，把所有的家产卖掉，回到建海付房东几百万元的年租。广大经营户为之震动，一个个重新回到市场。龙志鹏组织广大经营户总