社交谋略与技巧-第26章
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蜕嗌佟！�
优秀营业员李盼盼的事迹曾在《人民日报》上被介绍。她在卖菜时，曾对公德观念不强的顾客说：“同志，请您当心点儿，别把菜叶碰下来。”
西汉时的东方朔就很注意用词委婉。传说汉武帝晚年经常梦想自己长生不老。一天，他对近臣说：
“相书上说，一个人的鼻子下面的‘人中’越长，命就越长，‘人中’
长一寸，能活百岁。不知是真是假？”
东方朔听到了这席话以后，暗想皇帝又在做长生不老梦了，不由把下嘴唇咬了一下。
皇上见了，很不高兴，喝道：
“你怎么敢笑话我？”
面对这种尴尬局面，东方朔毫不畏缩，他脱下帽子，恭恭敬敬地回答：
“我怎么敢笑话皇上呢？我是在笑彭祖的脸太难看了。”
汉武帝问：“你为什么笑彭祖呢？”
东方朔说：“据传彭祖活了800 岁，如果像皇上刚才说的‘人中’就有8 寸长，那么他的脸不是有丈把长了吗？”
汉武帝听了，禁不住哈哈大笑。
东方朔通过讥笑彭祖，含蓄委婉地批评了汉武帝。
以上数例，均是运用委婉的语言来进行沟通，达到了直言所不能达到的效果。
①恰到好处。在谈话时，如果能够做到面面俱到，让每个听者都满意当然更好。即使做不到面面俱到，让每个人都得到益处，至少也要说话有分寸。
从前有一个人说话没有分寸，家里人怕他出丑，所以很少让他到别人家串门。
有一位邻居家做满月，他听说了吵着要去，并保证不说一句话，家里人拗不过他，就让他去了。
一切都顺利，这个人自始至终都没说一句话，严格遵守诺言。家里人如释重负。
不料，临别时他对主人说：
“今天我可没有说一句话，你们家孩子以后有个三长两短，这可与我无关！”
主人一听，气得脸都青了。
以上虽然是个笑话，但它也给我们提供了一个教训：说话不注意场合的人在社交中注定要失败。
⑧尽量简洁。简洁可以比作人的整洁。一个人只要整洁，便显得精神。
有的人讲话不简洁，口头语太多，“啊”、“嗯”、“这个”、“那个”频频出现，手势太烦，让人很不舒服。言之无物，空话连篇。
一个题目、一件事情，要想被表达出来，时间不要过长，最长不超过两分钟，以45 秒钟以内最理想。
⑨速度适中。语速不要过快，但也不要过慢，太快了让人感觉你不够稳重，太慢又让人等得不耐烦。说话速度适中的人比较有魅力。
⑩要懂得发问技巧。什么时间发问，问什么，这在谈话中也是颇有讲究的。蹩脚的发问不仅叫对方难堪、难答，甚至恼羞成怒，以为你有意和他（她）过不去。发问一般要注意以下几方面：
a。注意内容。不要提对方难于回答或不能回答或不便回答的问题，如超过对方的知识范围、学识水平的问题，这常被误认为是瞧不起人，或有意考问，令其难堪。涉及隐私或痛处的问题，会使对方恼羞成怒。探询对方的积蓄、财产、工资、有名望的亲朋，也是不妥的。
发问前要考虑到对方能够回答，愿意回答。如果不知道对方到底愿不愿回答，能不能够回答，可以试一下。如果发现对方躲躲闪闪，总想避开这个话题，或脸色有所改变，那就赶快收住这个话题；反之，则可继续谈下去。
b。注意方式。切忌查户口似的一向一答，让对方产生一种受审感，压抑友善空气。
比如，你家里来了一位四川客人。你如果这样问：“你是哪儿来的？”
对方回答：“四川。”你又问：“你家有几口人？”对方回答：“四口。”
你接着问：“你是坐火车来的？”对方回答：“是。”
照这样下去，恐怕你们的谈话也只能到此为止。何不问他：
“在火车上有什么新鲜事没有？”
“听说四川小吃很有名，能不能给我介绍一下？”这样发问效果要好得多。因为它富于启发性，对方可以就此谈一番话。
有时发问，估计会产生不良反应，应先打预防针——“我问你个问题，希望你不要生气！”发问最好顺着对方的思路，就势反问。这样提问自然得体，不至于唐突冲撞，也避免了对方怀疑你的提问动机。
C。注意时机。不要在对方谈话的中途打断话题。打断对方的话不仅欠礼貌，而且影响对方的思路，或者困你提问，使谈话方向发生了变化，后又不便回复到原来的话题上，这种余兴未尽的感觉令人很不好受。也不要在对方谈兴正浓时发问，扫人兴致。
发问时间应选择在对方一段话结束，新一段话开始前的空当中。发话前宜有所暗示，让对方有所准备，并留给你机会。暗示安排在对方谈话将尽的前几秒。有经验的听众，不难发现，对方将结束一段谈话时，一般都有总结性语言，语速放慢，音调也逐渐降低。
d。注意对方的身份。人的职业、职务、年龄等不同，心理特点也就不同。
如果对方是长辈，要格外注意尊敬，发问方式要平缓，要注意对方身为中老年人的可答性。
如果对方是青年，青年人的自尊心强，但涉世经验不丰富。因此，对他们发问时，既要尊重他们，但更要引导他们向正确的方向发展。
请看李燕杰是如何向这位青年发问的。这位青年身穿大红衬衣，胸前挂个十字架。
李：你为什么要戴这个（十字架）呢？
青：您是搞中国古典文学的，还懂这玩意儿！
李：你真把我看扁了，我要这个问题答不上来，今儿个不就栽了吗？
青：（笑）李：你不是在学外语吗；我问你，“圣经”这个词，英语怎么说？
青：。。
李：Bible青：BibleBible李：你挂十字架，会念祈祷词吗？
青：不就是“阿门”吗？
李：不对（从头到尾把祈祷词背了一遍）。你读过圣经吗？圣经都讲了些什么呢？
青：不知道，没读过。
（接着，李老师把《旧约全书》、《新约全书》的主要内容给青年讲了一遍，转而又谈到美的含义。。）李：比如，有个姑娘长着一对水汪汪的大眼睛，笑起来还有两个小酒涡，表面看，还挺美，可是有人告诉你，她就是爱在电车上偷东西，你还认为她美吗？
青，内外不一致，不美。
李：有这么一幅油画：一个修女，外表穿得很肃穆，内心对耶稣很虔诚，胸前挂着一个十字架，你觉得美吗？
青：内外相和谐，对基督徒来说，还是美的。
李：那么阁下，既不懂耶稣教，又不信耶稣教，胸前挂着十字架，你是美在哪儿呢？
青：。。李老师，我以后保证不戴了，要再戴就是孙子！
李：你以前为什么要戴它呢？
青：我看见外国人戴，外国人能戴，我干嘛不能戴？
李：你的领导没批评过你吗？
青：他们不让我戴，我偏要戴。要是像你这样给我讲道理，我早就不戴它了。
李燕杰的发问特点是在引导中带有尊重。
2。非语言沟通托尔斯泰在《复活》中对聂赫留朵夫占有卡秋莎那一段，是如此描述的：
“这像什么话？唉，这怎么行？姑姑她们会听见的。”她嘴里这样说，但整个身子却仿佛在说：“我整个人都是你的。”
“哎呀，别这样，你放手！”她嘴里这么说，身子却紧紧地偎着他。
为什么聂赫留朵夫能肆无忌惮地占有卡秋莎？她不是一直在拒绝吗？从语言沟通上看，她确是在反对，但非语言沟通是接受甚至渴求占有。再呆傻的人也能洞悉那“矛盾信息”反映出来的真正思想倾向。因此，聂赫留朵夫有恃无恐、胆大妄为。
人与人之间交往时，既使用语言又使用非语言进行沟通。非语言沟通既能帮助语言的沟通，又可以起到语言沟通所不能起的作用，又能体现言不由衷的语言沟通。人们既可以通过使用“非语言”来表达自己的思想、感情、表明态度，又可以通过观察对方的非语言来了解对方。
非语言沟通，主要包括以下几种形式：
（1）体语。体语，即身体语言，一个人无声的动作，如点头、微笑、手势等。
体语有四种类型：
①象征性体语。如点头微笑表示同意、摇头表示反对、竖拇指表示赞赏、耸肩摊手扭脑袋表示无可奈何或事情办糟了、蹙额皱眉表示对某句话不理解。避而远之或发出“啊——嗬”的声音表示不想同别人打交道。希望回避某些问题，或希望取得某些效果时使用象征性体语常能取得意想不到的特殊心理效果，同时还能表现你的随和、幽默和风趣。
②说明性体语。伴随语言出现，用来对语言表达的思想进行补充和润色。
说“我饿了”，会不自觉地按一下肚子；说“我快冻死了”，会脖子下缩，双臂紧抱。
善于使用这种体语的人显得风趣、活泼、开朗，不善于使用的人，显得机械、呆板、老成。
③表露性体语。通过面部表情的流露而进行的沟通形式。
苏格拉底说：“高贵和尊严、自卑和好强、精明和机敏，傲慢和粗俗，都能从静止或者运动的面部表情和身体姿势上反映出来。”确实如此。我们在社交时，可以通过对对方表情的识别来探究其内心。“出门看天色，进门看脸色”正是说的这个道理，我们对对方的内心世界进行识别后，便可以作出相应的反应了。比如：在大街上碰到熟人时，如果对方向你微笑，你会在心中认为他（她）很友好，于是你便还之以微笑；如果对方态度冷淡，你向他（她）打招呼，他（她）似乎理都不想理，你的心中肯定不是滋味了，以后你根本不愿意再与他（她）打交道了。
笑容是面部表情中最富有感染力的。密西根大学心理学教授詹姆斯·麦克尼尔博士说：“常露出笑容的人比不常露出笑容的人，在经营、买卖、教育。。等方面比较有成果与成就。”
对于笑容的重要性，有一条生活哲学广告作了形象的说明。这条广告出现在纽约某百货公司在几年前的圣诞大拍卖过程中：
不要资金，但却有莫大的收益。
施者无损，受者实惠。
即使惊鸿一瞥，记忆却永远存在。
富人需要它，穷人因它而富裕。
为家庭带来幸福，为生活带来利益。
是友好的语言。
是疲倦者的安歇处、失意者的光明、悲伤者的太阳，是大自然最佳的解毒剂。
是买不到、抢不到、借不到、偷不到的。免费是最初的定价。
在圣诞拍卖中，有些店员也许累了，而因没有给您一个微笑，至感抱歉。
但希望你留下你的一个，因为没人给他微笑的人，是最需要微笑的了。
美国的瓦利安·史达哈德的亲身经历，使他体会到笑容的巨大魅力。他曾经这样讲。
我结婚18 年了，早上起床到出门工作的时间里，从没对妻子展露笑容或说上几句话，可说是世上最难伺候的丈夫了。上过卡耐基的微笑课程之后，就尝试着去做一个礼拜。
第二天早上，我边整理头发，边对镜中板着脸的自己说：“比尔，今天收起这种不愉快的表情吧。”早餐时，一面对太太说“早安”，一面对她微微一笑。
她非常吃惊，不，可以说，她简直是深受震撼。从此，我每天都那样做，到目前为止，已经持续了2 个月。
态度改变以来的2 个月，前所未有的那种幸福感，使我们的家庭生活十分愉快。
现在，每天走入电梯会对服务员微笑着道早安，即使对守卫先生也以微笑来招呼，即使在交易所，对那些没有看见过我笑脸的人，也都报以微笑。
不久我发现，大家也都还我一笑，即使对于那些心怀不满、烦忧的人也以愉快的态度与其相处，在带着微笑倾听他们的牢骚后，问题的解决也变得容易多了。
我和另一个经纪人共同使用一个办公室。他是个令人喜欢的年轻人。几天前，他坦诚地说，初次见面认为我难以相处，但最近对我的看法却有了180度的转变，好像我的笑容里充满了人情味似的。
同时我不再责备人，相反的，懂得去褒扬人；绝口不提自己所要的，而时时站在别人的立场体贴人。正因为如此，生活上也整个革新了。现在的我和以前的我完全不同，是一个收入增加、交友顺利的人了。我想，做为一个人，没有比这更幸福的了。
④调节性体语。这种体语包括点头、眼动作等。讲话的人通过这些动作，告诉听话人何时保持安静、何时可以插话等。而听话人也可以通过这些动作表达请讲话人继续、加快、重复或允许插话等意思。
研究体语并运用体语对于正确了解对方的意图，恰当地阐明自己的见解，表明自己的态度，都很有帮助。
（2）距离。每个人都有自己的个体空间，一般是不容侵犯的。譬如，一辆公共汽车里，稀稀疏疏坐着几位乘客，可有一个人偏来同你挤在一起，你会感到明显的不愉快，甚至提出抗议。本来你坐的就是两人的位置，他人来坐也是顺理成章的，可你力何反感？原因就在于对方侵犯了你的个体空间。
如这人是你的朋友，又另当别论。
美国西北大学教授对个人空间作了研究。他在《无声的语言》一书中把个人空间分为四个区域。
亲密区距离4。5 厘米以下。这是亲爱者、莫逆之交可以进入的空间。处于此空间的双方，可以相互接触，说话轻言细语。
熟人区距离：4。5—12 厘米。这是老同学、关系融洽的邻居、师生之间可以进入的空间。彼此十分熟悉了解，有话可说，但较少涉及个人情感。
社交区距离：12—36 厘米。此空间的人彼此认识，但不熟悉。他们相聚，总有这样那样的理由，否则便各奔东西。他们的交谈，也是公事公办性质。
演说区距离在36 厘米以上，属于演讲、做报告的空间。
人际空间，体现着关系的不同亲疏程度。通过观察对方与你的相处距离，可以了解他（她）在感情上对你的亲疏程度。
如果你想与对方发展友谊，可以坐得离对方近一些，对方就会通过两人之间空间距离的改变感受到你的用意。
（3）目光。泰戈尔说：“学会眼睛的语言是十分必要的，它在表情上是无穷无尽的，像海一样深沉，天空般清澈，黎明与黄昏，光明与黑暗，都在这里嬉戏。”苏联作家费定说：“眼睛会发光，会发火。。会像火花与枪弹一样向人投射。。会把人举到从未到过的高度，会质问，会拒绝。。”
是的，眼睛是一个奇妙的世界，它是心灵的窗户，
