社交谋略与技巧-第27章

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向人投射。。会把人举到从未到过的高度，会质问，会拒绝。。”
是的，眼睛是一个奇妙的世界，它是心灵的窗户，人的内心活动、微妙的情绪变化无不通过眼睛这两扇窗户透射出来。
电影《屈原》里有这样一个镜头：为了建立楚齐联盟，秦国使臣张仪来到楚国。为收买南后郑袖，他献给她一颗宝珠。当看到宝珠时，南后的眼睛立刻睁大，显出贪婪的样子。但随后，她恢复了皇后的威仪，但她的目光已毫不保留地暴露出她的不可遏制的欲望。
瞳孔的放大、眼睑的睁大和眼睛的其他变化部能够传递最微妙的信息。
当你喜欢一个人时，你的瞳孔会变大，当你表示气愤、敌视或冷漠时，你的瞳孔会变小，甚至近于紧闭。
目光传出的信息纷繁复杂，如稍做总结，可概括出一些规律：
说话时注视对方眼睛或面部——尊重、真诚不敢直视——羞怯或内疚，或在谋划着什么从头至脚巡视一遍——审查面无悦色的斜瞅——鄙视说话时眼睛只瞧手中活计——怠慢看了对方又突然一笑——讽刺圆眼瞪人——警告、控制对方某些行为张口瞪眼——惊讶。。
我们可以利用目光来传输大量信息（高兴、生气、愤怒等），也可透过目光分析对方的心理，判明对方对自己的态度。
五、动作语言外国心理学家发现，感情的表达，来自说话内容的占7％，借助动作、表情、姿势表达的占55％。由此，我们可以看出动作语言在社交中所占的地位。
动作语言一般包括点头、摇头、触摸等等。这里着重谈一下触摸。
触摸是通过人的身体接触传达情感信息，包括抚摸、握手、亲吻、拥抱、拍拍肩膀等。
许多研究者认为，触摸是同他人交际的一种最有力的方式。
在一所孤儿院曾发生过这样一件事：在一段时期内，这所孤儿院里的孩子们突然变得烦躁不安，食欲不振。管理员以为他们生病了，赶忙请医生诊治。检查结果表明一切正常，孩子们并没生病。
后来他们听从一位心理医生的建议，从附近雇来两位妇女。她们的工作就是把孩子们轮流抱起来，拍拍孩子们的肩膀，并且要面带微笑去做。
奇迹发生了。孩子们都恢复了正常，食欲大振，精神饱满。
奇迹是由触摸带来的。孩子们在孤儿院里生活，从小就失去母爱，缺少来自他人的爱抚，渴望得到温暖的心理得不到满足，所以出现了异常现象。
一旦得到满足，很快便恢复正常了。
在绝大多数情况下，触摸代表着一种肯定的态度，而不触摸则表示出否定的态度。与陌生人交往时，把手伸过去，和对方握握手；与朋友谈论私事时，用手挽着他或她的胳臂；与朋友聊天时，握握他的手，拍拍他的肩膀等。
这些动作，都能传递你的友好，有助于加深你们的感情。
下面介绍一下触摸的几种形式：
（1）握手。握手是从原始的双手举起的姿势（表示没有携带武器）演变而来。在古罗马帝国时代，人们并不握手，而是抓着彼此的胳臂。在现代社会握手是表示欢迎。手掌接触表示合而为一，当主动者伸出手后，被动者应毫不迟疑地面带微笑伸出手去，这会给对方留下良好的印象。
握手的习惯，各国都不一样。法国人在进出一个房间时都要握手；德国人则只握一次手；有些非洲人，在握手之后，会将手指弄出清脆的声响，表示自由；另外，有的人则认为握手是卑鄙的行为。总之，在与人握手前，最好先了解当地的习惯。
通常女人向其他的女人表示真诚的感情，尤其是对方正在痛苦中的时候，常见的做法是拉起对方的双手，并且以同样的脸部表情来表达她们深深的同情。
请看列夫·托尔斯泰在《安娜》中对安娜安慰她的受伤害的嫂嫂陶丽一幕的描述：
看过孩子以后，她们俩就在客厅里坐下来喝咖啡。
“陶丽，”她说，“哥哥都告诉我了。”
“陶丽，亲爱的！”她说，“我不想在你面前替他说话，也不想安慰你；这可不是办法。不过，好嫂子，我真替你难过，从心底里替你难过！”
从安娜那双覆盖着浓密睫毛的亮晶晶的眼睛里，突然涌出了泪水。她坐得更靠近嫂嫂一点，用她那有力的小手握住嫂嫂的手。
（2）拥抱、接吻。在中国，这是年轻恋人、夫妻之间进行感情交流的一种方式，一般不公开进行。但在西方社会中，拥抱、接吻不仅仅限于夫妻、恋人之间。熟人相见、好朋友相见时相互拥抱、接吻都是很平常的，不过也有程度的差异。
成年人在社交时，对于亲热的“接触语”要慎重运用，以免造成误会。
总之，有意识地利用动作语言，不失为一种行之有效的社交方式。

第八章　提高你的说服能力——嘴巧
社交的扩大是社会进步的一种力量。无论是哪一种社交形式，无论是哪一领域的交往，人们要传递信息、交流感情，都少不了语言。语言已成为社会文际中最重要的工具。而语言中的口头语言，即说话，在人与人之间交往越来越频繁的今天，更是决定一个人生活及事业优劣成败的最重要的因素。
会说话的人总是能流利地把自己的思想、意见表达出来，使别人乐意接受。
这种人往往受到大家的欢迎，能与周围的人建立起良好的友谊。那些不会说话的人总是不能完全地明白地表达出自己的思想、意见，使别人很难信服，在社会交际活动中往往容易被人冷淡甚至遗忘。因此，你如果要想在社交活动中显露出自己的才华和能力，要想成力一个驾驭时代浪潮的强者，就必须提高自己的说服力。本章将向你介绍一些思考方法和行动方法，使你也能“伶牙俐齿”、“巧舌如簧”，成为社交活动中人人喜欢的“人缘儿”。
一、友好是说服之本你知道“心”字为什么有三点吗？这是因为一个人的心并不是完全属于他自己，而是一分为三，有三分之一给大自然，有三分之一给工作，剩下的三分之一则是留给友爱。被人们看作是美国文艺复兴时期的精神领袖爱默生就曾这样描写人的友爱之心，“当沉醉在人类的这种爱中时，我们感到的是一种亲切的暖意。在诗歌和日常交谈中，这种对别人的善念和满足之情常常被形象地比作火焰。这种心中的火焰燃烧得那么迅猛，甚至比真火焰更迅猛，更有活力，也更能使人振奋。从最痴情的爱恋到最不起眼的好意，这些爱心使生活变得甘甜如蜜。”由此可见，友爱之心对于生活、社交的重要。提高说服力，更是要从友爱之心出发，以一种友好的态度来对待他人。
（一）爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之“爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之”是儒家代表人物，能言善辩的孟子的一个观点。他认为，当一个人以友爱的态度去爱护别人的时候，别人也会恒久地爱护他；当他尊敬别人的时候，别人也会恒久地尊敬他。因此，如果你想说服别人，那么，请你先友好地对待他人、关心他、爱护他、尊敬他。
这样，你不仅能成功地说服他人，还会赢得别人的关心、爱护和尊敬。
这个道理，不仅在古代中国就为人们所认知、实行，而且也为古代西方的人们所认知、实行。《伊索寓言》中“风和太阳”的故事就明白地表述出了这个道理。
今天的生活中，人们更是充分认识到友好的态度、友爱之心的重要作用。
上至国家元首，下至普通百姓，都能从自身角度出发，对友好加进自己的诠释、理解，形成各自的友好观念。
在美国，林肯这样理解友好，他说：“一句古老而真实的格言说：‘一滴蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。’人也是如此，如果你要别人同意你的原则，就先使他相信你是他忠实的朋友。用一滴蜜赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”
在香港，人们之间流行着一首这样的歌，表达着普通人中对友好的理解。
歌词分力三段，第一段是“你是我，我是你，大家笑嘻嘻；我是你，你是我，大家不相欺”；第二段是“　Iloveyou；youloveme，　walkinghandinhand　，youloveme，lloveyou”。（我爱你，你爱我，大家手拉手，你爱我，我爱你）；第三段是“明白我，明白你，相见满欢喜！明白你，明白我，永远生和气”。
（二）待人似春风友好的态度要通过许多具体的表现来让对方知道。我们爱一个人，可是他一点也不知道，我们关心一个人，可是他却常常抱怨没有受到关心，这是最令人伤心的事。
“待人似春风”就是说要用春风般的柔和善意来对待别人。春风满面，笑脸相迎，是向对方发出友好的信号，打动对方心弦的第一步。
笑容作为最基本的表情语言，在人类各种文化中基本是相同的，它是少数能超越文化的传播媒介之一。在社交中，笑容不仅能让“强硬的”变得温柔，“困难的”变得容易，有时还会反败为胜。
下面这一则体育比赛中发生的事例，强有力地向我们证明了笑的魅力。
这则事例的背景是1988　年的汉城奥运会：
在粼粼碧池旁，米切尔的微笑笑得那样有魅力，那样自信，即使入水动作偶有微疵，人们也感到她是成功者。这不能不说是一种凝聚着足以感染裁判的“艺术微笑”。
听说，跳水和体操、艺术体操、技巧一样，是有印象分的。谁会笑，就可以赢得裁判的青睐。而关键时刻印象分是举足轻重的，裁判被你的微笑折服了，多给个半分，甚至零点一分，也许就可以弄一顶桂冠戴戴。
遗憾的是，中国姑娘似乎从来就不善于笑。当许艳梅登上领奖台时，神情依然是那么端庄，而米切尔却频露微笑，仿佛她才是跳坛女皇！
记得一位保加利亚教练评论中国艺术体操姑娘时说：“这些姑娘身材窈窕，面容姣好，动作飘逸，然而就是不会笑，缺乏感人的表现力。我真担心，有朝一日，中国姑娘会在赛场上吃‘不会笑’的大亏的。”
固然，东方女性性格内向，素来樱桃小口难开，更忌放肆大笑。但是，随着中国越来越多的表现性比赛项目（如花样游泳、艺术体操等）跻身世界体坛，‘笑的艺术’却越来越重要，谁想独占鳌头，谁就得学会笑——不管你以前会不会。
在体育比赛中，谁想独占鳌头，谁就得学会笑；在舞合表演中，谁想征服观众，谁就得学会笑；在社会交际中，谁想打动人心，说服别人，谁就必须学会笑，让笑最先来传递心中的友好和关注，使对方“如沐春风。”
（三）善言暖于布帛儒家的另一位代表人物荀子在《荀子·荣辱篇》中说：“与人善言，暖于布帛。”对人说一些发自内心的美好的话语，比送给别人布帛或丝绢更加温暖。因而，在社交中，友好的话语是打动对方的第二步。友好的话语主要表现在称呼、问候、介绍以及日常细节之中。
1。称呼社交场合中，人们对别人怎样称呼自己十分敏感。如果称呼得当，双方就能产生心理上的相容，交往就会变得顺利起来；称呼不当，对方会产生拒斥心理，交往能否继续都难说，更不用说顺利进行了。
称呼用语，将随着说话双方的相互关系的性质的变化而变化，主要分为尊称和泛称。
尊称作为对别人表示尊敬的称呼，在中国古时候是与谦称相对而言的。
例如尊称别人的父亲为令尊（令堂），尊称别人的女儿和儿子为令千金、令郎，尊称岳父为“泰山”；而对自己的丈夫或妻子、儿子则谦称为拙夫、贱内、犬子。现代汉语中比较常用的尊称有：您，如您好、您请；贵，如贵姓、贵单位；老，主要是在老前加上姓，如张老、王老。
泛称是指对人一般的称呼，正式场合与非正式场合的称呼不同。例如，王建国是光明电器厂的厂长，在正式场合工人们都叫他王厂长，而在非正式场合，比他年长的叫他小王，跟他同龄的叫他老王或建国，比他年轻得多的则叫他王叔叔。
2。寒暄寒暄的意思就是嘘寒问暖。它属于一种礼节上或感情上的互酬互通，常常表现为人们见面时互致的问候语。如“您好”、“幸会！幸会”、“近来工作忙吗”、“身体怎么样”、“吃过饭了吗”、“上哪儿去呀”之类。对方也会相应地回答和应酬几句。这些话常常没有特定的意思，往往只表达说话人友好的态度。
寒暄本身不正面表达特定的意思，但它却是任何社交活动中所不可缺少的。交际心理学表明，寒喧之类的应酬，能产主认同作用。它体现着人的亲和要求。亲和要求在取得对方认同的情感的推动之下逐步得到升华，从而使双方关系日趋达到水乳交融的境界。
寒暄心须与特定的时代、环境和对象柏谐调，如过去官场、商场中爱说“久仰大名，如雷贯耳”，在现在却很少用，一般见面打招呼都说“你好！”
寒暄的使用不宜过多，能用一言盖之的，决不用三言五语，而且用语要分寸适当，恰到好处，不宜胡乱吹捧，不宜抱怨或讥讽。
3。介绍介绍和被介绍是社交活动中常见的形式。了解介绍与被介绍的艺术，你就可以排除初次见面的畏惧心理，显得开朗而大方，使你的社交活动能顺利开始。介绍根据对象不同可分为自我介绍和介绍他人。
（1）自我介绍。自我介绍，是推销自己形象和价值的一种重要方法，是进入社会交往中的一把钥匙。由自我介绍而引起的“首因效应”将影响别人对你的认识。
在朋友家里或其他的社交活动中，当主人或共同的朋友不在身边，而两位或几位互不认识的人见面时，他们就应互做自我介绍。自我介绍不外乎包括姓名、年龄、职业、住址、经历及特长等几个要素，应该机场合和需要的不同来决定其繁简，一般的朋友聚会只须说出自己的姓名、身份即可。
自我介绍时，必须自信而镇定，要清晰地报出自己的姓名，并善于用微笑和目光来表达自己的友好。任何懦弱和羞怯的表现，都会让人产生不信任感。自我介绍还要掌握好分寸，不要有意抬高或贬低自己，那种不合实际的做作表现，立刻就会让人产生反想。
（2）介绍他人。为那些你认识，而他们相互之间并不认识的人们相互引见也是社交中常见的形式。这种介绍又根据场合不同分力正式介绍和