职场俏佳人-第43章
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项目有多种产品可供选择时产品经理提供了错误的选择。
其中最重要的是竞争对手对你的影响。竞争对手会影响我的定价、他们的低价对我们的压力很大、会影响我在决策方间的关系、如果竞争对手提出个优越的条件，那么我们不得不给出个更优厚的，或者从另外个方面让业主对我们重新感兴趣起来。竞争对手是对我们有STRONGESTATTACK的一方。
竹子接着又列了几个最CRITICAL（关键）的NETWORKING（关系）。
一是同业主的关系，因为那会影响业主把采购特性朝我们这边偏向，诸如业主可以限定不用本地品牌而只用国际品牌，一些项目也只是由业主决定，没有公开招标。
二是同招标委员会的关系，招标委员会的花样太多，他们评标的方法也太过五花八门，稍不留神就会着了道，比如竹子曾经碰过的一个项目，开始是议标、那是小孩子过家家，接着传出的标准是商务百分之五十技术百分之五十，临到评标时又做了更改，建造方、使用方、业主、专家评审委员会各有一票总共四票。多变的环节下不盯紧了可不行。
三是要注意做高端的关系，这在行业龙头上有效果，比如钢厂，多安排客户培训和访问能保持良好关系，但是得注意别妨碍了日常的运作。直接走高端路线的好处是，也许你甚至不懂任何产品知识，但你卖了四百万五百万。
除此之外，得要清楚决策者是谁，对元器件来说，总工程师和项目经理是关键，对成套设备来说，公司副总和项目总经理是关键。
现在的市场上，由于业主对行业和公司的了解越来越深入，设计院和专家们对项目的影响越来越小。只有在特殊的场合如一些产品新应用上，才需要着重跟进设计院和专家。
竹子说完后问乔飞翔：“你是不是觉得我讲的题目有点泛？”
乔飞翔点点头，有点担心道：“对，在场很多TOPSALES，我担心你的SPEECH不精彩。”
“其实我们都知道，销售的技巧五花八门，不同销售也有各自一套心得，要让别的销售接受你的想法不太可能，说些宽泛的内容反而好。况且，重要的不是说什么，而是怎么说，不是吗？”
竹子摆出很早很早前学到的PRESENTATIONSKILL中的内容对乔飞翔说：“在成功的演讲中肢体语言占百分之七十，声音占百分之二十二，内容只占百分之吧。相信我，GEORGE。”
乔飞翔离开前，竹子对他说：“GEORGE，你知道我在准备这份报告的时候，有了个怎么样的想法？”
“我猜不出。”乔飞翔摇摇头。
“我突然有了个理想，我要去卖保险，如果能做个最好的保险推销员，我想我能胜任所有行业的销售了！”
网友上传章节 第五部分 第一百四十六章 价格才是主战略
更新时间：2008…10…21 12：17：09 本章字数：1386
竹子第二天照着自己的计划讲，她本是个富于表达力的人，说的话题又没引起ARGU的内容，回答了几个问题后，竹子便准备波澜不惊地下台了，没想到坐在中排站起来个人，他介绍自己是马来西亚的销售，对竹子的SPEECH有疑问。
竹子一看是个马来西亚人，BASE在马来西亚的销售只有一个，据说是东南亚区的TOPSALES，又一听他说话，半生不熟的英文。
“我们公司的产品价格太贵，根据调查，在去年所有项目中，我们的投标价格比最后中标者的价格平均高百分之十二，比施内德公司的投标价格平均高百分之十一，比西门子电气的投标价格平均高百分之八点七。其中一大部分原因在于我们公司的元器件如软启动器和变频器是完全进口的，而我们竞争对手的软启动器和变频器是国产化的，至少也是在日本生产的，所以比我们更有价格优势。…电脑小说站16 K。cN如果你面对价格问题，你该怎么办？”
“因为价格上的劣势而失去的项目太多了，我认为，在我们公司的背景下，价格才是主战略，销售该向产品经理提出意见，PUSH他们和CHALLENGE，使他们加速元器件的国产化，否则我们公司始终只能在跨国品牌中排末位。”
“对！价格的确是我们公司的弱势。”竹子首先肯定对方的说法。
“然而，为什么要把价格作为主战略呢？”她随即质疑道，“假如只关心价格，那么临到采购了，把市场上的所有价格做个比较，求最低的不就行了吗？”
“但客户的确很关心价格。”马来西亚销售有板有眼道，“根据一份客户调查表，客户普遍认为，如果我们的投标价格下降百分之十，会能更受客户欢迎。”
“这是客户的说法。”竹子反驳道，“客户说的，不一定是他想要的。有时候客户说他最想要的是降价50％，其实不然，其实他想要买跨国大公司的产品给自己装潢门面，不信你照着他说的降价50％甚至70％，你看客户还敢不敢买。类似的例子很多，总之，客户一定不会只看采购价格，否则他干脆不会向我们跨国公司采购，直接买最低的就行了。在我们的调查中失去的标，很多看上去是价格上丢失的，但那只是表象，你没分析我们的价值是否同样低于竞争对手，如果我们的产品价值低，那么无话可说。”
“你的说法太主观，没什么证据。”马来西亚销售不服道。
“我说的是事实。”竹子的情绪转化得有点激动有点愤慨，她心说马来西亚销售一定不了解中国国情，事实上，整个亚太区内，中国市场上是最全面最值得参考的。
“行业内的招标情况，也反映了我所说的价格非最重要的观点。招标中，难道都是按价格最低来评定的吗？不是的。有的招标中取价格最低的，这直接引发了公司之间的价格战；有的招标中规定取消最低报价和最高报价后再行评定，就像体育项目打分一样；有的招标先给所有报价取中间值，然后看哪个公司的报价距离中间值最近。五花八门林林总总的评定方法，有谁能知道下次是用哪一种？”
接着就是颁奖，竹子在这时就显得有点百无聊赖。反正她刚进公司时日不长，虽然在一年内做下的数字不少，但却没有别大区的TOPSALES做得高，她没什么奖可领，于是出了酒店，在不知名的街上逛。
网友上传章节 第五部分 第一百四十七章 商务协调上屡屡失手
更新时间：2008…10…21 15：45：43 本章字数：2187
从东南亚回国时，竹子在A。B。电气终于呆了一年半，她的销售生涯到了第四个年头，她做了个简短的总结，做完总结后，她发现一年半里A。B。电气的组织架构也不稳定，销售团队的人换了百分之四十，除了竹子的团队外，旁的团队都有人走也有人进来，不仅是销售团队，产品团队和财务团队也有人走，辞职的曲图很有趣，从外圈的小办公室侵占到内圈的办公区域，又从内圈重新辐射到外圈。
A。B。电气是美国企业，很大程度上受次级贷危机的影响，竹子也因此不以为意。
一条有趣的消息是，Sam被公司开除了，听说是因为太嚣张，居然当着好多个大经理的面掏出ABB的名片。
但竹子又听说他的小日子过得不错。据说Sam用之前赚的钱在郊区租了间小别墅，自己开公司做起了配电项目代理的生意，一年赚个一百来万不成问题。还有传闻说，。B。的低压配电销售里，有好几个销售都是通过Sam的关系做下的项目。
接着三个月，竹子又跟进了两个项目，一个化工厂一个楼宇，两个项目的规模都不大，竹子把这作为缓冲。竹子现在的项目计划制订得很有规律，乔飞翔给她的数字是七百万（美金），她把三百万给何永雷，一百万给李晓，自己则做三百万。三百万的数字，只要中一个大项目，搭配上两个中等规模的项目，再做几个附带的元器件项目，已经能超额完成。…Ｗap．１６ k．Ｃn
两个项目几乎同时出中标通知。楼宇的项目中了，化工厂地项目没中。
这时竹子看到关于公司项目中标率的统计，A。B。电气在过去三年内。中标率平均是百分之二十一，竹子计算了自己的项目。中标率百分之三十七，远远高于平均水平，竹子心中挺张狂，为此她电话给裴如健：
“今晚有空吗？做饭给你吃。”
裴如健说有。
为此竹子在港汇商城五楼上买了气泡酒，在住区楼下超市买了味嘟嘟咖喱和冷冻鸡。又在菜市场买土豆、胡萝卜、洋葱及配菜，花了将近一个小时做了咖喱。她从七点开始等，直等到八点多裴如健没回来，八点十四分时裴如健来了个电话，对竹子说对不起，不能来吃饭。
第二天上班，她翻看业主地协议条款，气得把条款本朝地上砸。太多，根本做不下来。”
第二天晚上一见到裴如健。竹子就把无名火朝她身上发，裴如健无所谓地耸耸肩。竹子更火了，暴跳着叫：
“你是不是一点也不在乎我？”
“没有啊。”
“如果没有。为什么你一点也不生气！！”
竹子又质疑裴如健，如果不能回来吃饭为什么不提前说。裴如健照样是没一点脾气的样子回答：“我怎么可能提前预知我地时间呢？”
竹子被裴如健的反应气疯了。呼呼直出气。
到后来。她简直不知道自己是在对着裴如健出气、还是对着商务条款上的失手出气了。这下反倒是裴如健安慰竹子，他把竹子整个儿抱在怀里。用手掌在她背上反复揉搓，同时用言语劝慰竹子：
“难道这不是很正常的吗？平时常说民营企业或是规模中等的公司比我们更灵活，其实说地并不全是他们不顾一切争取利益的策略，指的也是他们的商务策略。他们的公司流程不如我们的严格，自然能做出顺应业主或总包的商务条款的改变。”
“你应该早就意识到的，对跨国大公司来说，商务条款上屡屡失手，是没法改变地现状。”
晚饭吃了裴如健买回来的全聚德烤鸭，竹子把那瓶前一天买的气泡酒打开了，气泡酒入口顺滑一点不冲，竹子和裴如健各喝了一半，竹子突然有了想法：
“你今天睡在我这里吧。我想跟你好。”
“不了，明天我有两个客户要见。”
“可明天是劳动节！”竹子这才反应过来时间，“难道劳动节当日你地客户还要工作吗？还两个！裴如健，你的谎话越来越不着调了！”
双方居然都忘记了时间。
裴如健也觉得尴尬，他没词了只能说：“对不起，现在我们真地不能那个。”
“那个怎么了？”竹子平复下来地心一下子又冲突起来，“不能直接说**吗？为什么要含蓄说那个。难道你不想吗？为什么竟然还要说谎话来逃避？”
竹子越来越觉得奇怪，她感觉自己又踏入了同白露恋爱的覆辙，因为向裴如健表达感情是她主动，现在又是她而不是裴如健提出更进一步地要求，荒唐的是那竟然被拒绝了。
可裴如健曾经说过，即使是在不情愿的情况下，他也能同客户在夜总会里寻欢作乐，难道她竟然不如夜总会的小姐？
竹子觉得太荒唐，她不敢去想原因，害怕想到骇人的方面，但她又不得不去想，同样的事情发生两次，她觉得自己都快得了精神病了。
“那你滚！我再也不要看见你！”竹子跺脚冲裴如健发号施令，内心深处希望他能回过头来安慰自己。
裴如健竟然真回过头走了。
竹子硬起心肠，直接没再有半点找裴如健的想法。第二天她肿着眼睛直飞北京找王俊。
网友上传章节 第五部分 第一百四十八章 别一味仇富（上）
更新时间：2008…10…24 15：49：08 本章字数：1357
自从C。B。照明被YH合并后，王俊就跳槽到了飞利浦。作为名资深的技术支持，王俊觉得自己在飞利浦的日子很好过，顶着经理的头衔，直接向技术总监汇报，手下有两个打杂的。从C。B。照明到飞利浦，王俊觉得自己从四合院到了高楼大厦。
这天他刚准备下班，手机响了，一看是竹子。他连忙从自己的位子上转移到个小办公室里，神气地对竹子说好。
竹子的声音听上去很疲劳，她例行地问王俊最近有没有大项目、是否需要加班，王俊说没有，而后竹子约王俊吃饭，王俊提议了个地点，竹子说没问题，但她要在四十五分钟后到。
王俊说没关系，我等你。
藏红花西餐厅里，王俊一脸陶醉，竹子来北京时顺带找他已经不止一次两次了，他知道竹子BASE在上海，但她在北京读完大学，照说也有很多老朋友，她不找那些老朋友而找他王俊的理由，王俊自然一想就明白。1 6 K小说网。手机站wap．1 6k．Cn
竹子是典型的江南女子外貌，皮肤细滑五官小巧，王俊又觉得她不像通常意想中江南女子那样扭捏，反而很敢做敢为，王俊大胆地想，只要他能主动些，把竹子拿下应该是轻而易举的事情。
这时手机响了，王俊一看不是竹子，而是北京本地的一个固话。王俊知道是飞利浦在北京的一家供应商打来的，他故意慢吞吞等响了好几下才接起来。对方满口讨好：
“王经理，你怎么又把我们的方案退回来了。”
王俊一想，对方说的是那件事：供应商用飞利浦的产品出去投标，急需做个方案，于是请王俊帮忙，王俊正在忙另外个项目，于是同供应商的工程师说，让他先做个粗略方案出来，然后在交给他修改。王俊今天上午拿到供应商的方案图纸，发现其中的错漏很多，王俊便气不打一处来，直接给供应商发信说不行，供应商也没立刻给回答。
他觉得供应商厌烦，打扰了他的美好想象，于是直接毫不客气向对方说：“我跟你指出多次了，你的设计还是没一点改进，你让我怎么相信你？”
对方立马讨饶说：“王经理，问题没那么大吧。”
“怎么没那么大。”王俊面对供应商，一副发自内心的高高在上的优越感，“我随便说几个。我给你的包有几个箱子？你给了我几个？里面的绝大部分都是可装电缆，都是直埋的，你做成什么了？�
