搀扶自己的命运-第11章

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』病。

　　　　值得庆幸的是，吉拉德上班的第一天就做成了一笔交易，他成功地把一部车子卖给了一位可口可乐推销员，当时他所想的只是如何继续生活下去。

　　　　第一天的成功似乎预示他日后的命运，从1963年开始，一年之内他卖了267辆车，实现了自己的诺言，偿还了债务赚回了自尊。

　　　　三年之后，也就是1966年，他推销出去了614辆汽车和卡车，凭借这一销售业绩，他荣登〃全世界零售汽车及卡车推销员第一名〃的宝座。

　　　　在这之后，每一年他都是〃零售汽车及卡车推销员第一名〃，每年生意都增加10％以上，有时高达20％。

　　　　1976年，他的佣金总收入超过了20万美元，这是他收获最多的一年，胜过他的人并不多。

　　　　他的名字还被收入《吉尼斯世界记录大全》，只要找到〃全世界最伟大的汽车推销员〃那一项，就会发现乔伊·吉拉德的名字。对于自己的成功，他风趣地说：〃我能够成为全世界最伟大的推销员，也许是因为我有最迫切的需要，没有任何需要比喂饱饥饿的家人更为迫切。〃

　　　　从他失败的经历中我们知道遇事遇人要有冷静的分析与实地的考察，如果你失败了，不气馁，仍有昂扬的斗志才是你要成功所做的第一步。无尽的推销

　　　　你能想到一个自幼父母双亡的人，能从一位数学老师变为推销大王吗？让我们来看看乔·坎多尔弗的故事吧。

　　　　乔·坎多尔弗出生在美国的肯塔基州的瑞查孟德镇兄弟姐妹4人，在他12岁时，年仅39岁的母亲离他而去，不久，父亲也因严重的心脏病去世，他的叔叔负责扶养，教育他们，却占据了他父亲所有财产，父母双亡让他痛苦，所以，在肯塔基军事研究学院，他努力学习，并在那里遇到了后来成为他妻子的卡罗·洛伦丝。1958年，乔·坎多尔弗毕业并成为职业棒球手，他们结为伉俪。

　　　　1959年，坎多尔佛告别了棒球队，成了一名数学教师。1960年，他的第一个孩子米切尔降生，然而每周56美元的收入却使生活出现困难。

　　　　在坎多尔弗就读于迈阿密大学时，一家人寿保险公司曾向他出售过保险；现在，这家公司寄希望于他向大学生们推销各种保险。在基本通过资格测验后，保险公司录用了他，并答应每月付给他450美元，条件是他必须在未来的三个月中出售10份保险或赚取10万美元的保险收入。

　　　　这对于只是个数学教师的坎多尔弗来说，真是太难了，而妻子却很支持他，他努力熟悉每一件与人寿保险有关的事儿，为了奋斗，他在警察局以每月35美元租了间小屋并把妻子送回娘家准备生第二个孩子。他给自己制订好了计划，可事情与他预料的大不相同，在工作的第一天，他花了16小时与7人谈生意，却没有一个成功，他停食一天以示惩罚。

　　　　但他没有灰心，不断的努力使他在第一个星期就获得了92000美元的销售额。

　　　　同年12月，坎多尔弗再次与保险公司签订了6个月代理商的合同。同时，作为对坎多尔弗的鼓励，公司付给他18000美元的酬金和奖励金。从那时起，坎多尔弗就知道了他这辈子应该干什么，他找到了终身的职业。

　　　　为了干得更好，坎多尔弗要比别人多干几个小时，别人的一年相当于他的一年半。

　　　　坎多尔弗不仅延长工作时间，还能有效地利用时间。

　　　　坎多尔弗在他的工作时间内，从不干没目的的事。他每天的饭均有意义：如果他与某人一起吃饭，则他或许是一位顾客，或许是一位能有助于他赚钱的人；如果他单独一人吃饭，则他或许在接电话，或许在阅读与他的经营业务有关的资料。一天之内他对人说的话均与工作有关系，他所阅读的每本资料都直接或间接地与他的经营业务有关。他把自己的经验告诉一位曾向他询问如何使销售额翻番的年轻人，结果，那个年轻人的销售额增加了3倍。

　　　　坎多尔弗恨不得把吃饭、睡觉的时间都用来工作，他说：〃我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最大的愿望是不吃饭，不睡觉。对我来说，一顿饭若超过15至20分钟，就是浪费。

　　　　皇天不负苦心人，1976年，坎多尔弗的推销额达10亿美。〃百万美元推销员俱乐部〃的加入条件就是年销售额100万美元。坎多尔弗的销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售总额。

　　　　坎多尔弗在谈到自己的成功地说：〃我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力，更吃苦，而多数人不愿意这样做。〃

　　　　成功是要靠辛苦劳动的，这需要你抓紧每一分钟的时间去向你的目标行进，毫无厌倦。如果做到这些仍无法让你成功，只能说这非常的不公平。负债累累的高龄推销员

　　　　你能想像在你57岁时欠下320万日元的债务后会是什么样子吗？一般人恐怕是疲于躲债吧，而齐藤竹之助却在这样的情况下于72岁成为了全世界首席推销员。

　　　　1951年夏天，齐藤竹之助已经57岁，为了借钱，他拜访了位于东京〃九之内〃的朝日生命保险公司总部的总经理行高孝古。他曾是齐藤竹之助的大学同学。

　　　　齐藤竹之助1919年毕业于庆应大学经济学系，同年进入日本三井物产公司，后任三井总公司参事，1950年退休。

　　　　为了竞选参议员，齐藤竹之助花3150万日元，可是竞选失败，再加从投在搞卫生福利事业上的170万日元，他共欠3320万的巨款。

　　　　那时，齐藤竹之助通过联合军司令部某高级官员认识了一个美国实业家并且想与他合营一个16亿日元的公司而他也将担任该公司的常务董事。为了在今后的公司中有发言权、威信，他必须拿出1000万日元作为资金。

　　　　行高孝古总经理听完齐藤竹之助的意图，但他没有答应他的请求，因为他那里的钱是许多顾客存进来的资金，作为总经理的他并没有权利任意支配那些钱，但是他给齐藤竹之助一个很好的建议利用他的『性』格、交际面推销生命保险。齐藤答应了，并于1957年1月开始正式成为朝日生命公司外务员。

　　　　朝日生命保险公司大约有两万名推销员，齐藤竹之助暗暗发誓：一定要在其中名列前茅。

　　　　为了训练自己的头脑，他找来所有有关推销的书籍，对他影响最大的就是美国生命保险推销大王弗兰克·贝德格写的《我是如何在销售外交上获得成功的》。他把这本书带在身边，专心致志地每天反复阅读，而且发誓要和贝德格争个高低。

　　　　齐藤竹之助拜访的第一个对象是东邦人造丝公司，因为公司的经理是他的老朋友。佐佐木经理热情地会见了他，然后让他跟总务部长详谈。

　　　　然而不巧的是当时在生命保险蜀号称〃日本第一〃的老手渡边幸吉已经来过，齐藤竹之助感受到了巨大压力。

　　　　是就此作罢，还是一直努力到最后？这两种念头在他脑中轮番占据上风，最后，后者取得了胜利。

　　　　那天晚上，他回到家中，制订出一份详细到无论就哪一点、无论谁提出质问，都可以从中找到完整答案的庞大计划。

　　　　第二天，他带上计划，再次拜访总务部长。

　　　　尔后一连几天，他天天去打听情况。贝德格的一段话：〃不论是多么困难的推销，只要以诚意和热忱相待，就必定成功……〃不断鼓励着他。

　　　　最终，由于那份出『色』的计划及热情的态度使他拿到了与东邦人造丝公司2000万元的合同。他为自己努力的结果而流泪。

　　　　在访问东邦人造丝公司的同时，齐藤竹之助还对其他行业的顾客进行了访问，其中有一流公司的干部、中小企业的经理，还有家庭主『妇』等等。只要有一线希望，他就一个个地依次去推销。

　　　　为了一定要成为日本第一的推销员的信念，他不顾生活的艰苦，他曾因没钱买票而在烈日曝晒下徒步走到青山学院却从来没有退缩过。

　　　　功夫不负有心人，五年后，齐藤竹之助终于在朝日生命保险公司赢得了〃首席推销员〃称号。由于以事业保险为中心的推销奏效，他在全公司两万名推销员中取得了最好成绩。这一年，他还清了所有借款，生活也逐渐富裕起来。这时，他已62岁。

　　　　齐藤竹之助并不满足于已取得的成绩，他把职业和人生看成是一个不可分割的整体，作为一名推销员而生存就是他的第二人生，已成为朝日公司第一的他向自己提出了更高的要求……在日本85万名推销员中成为第一。

　　　　为了实现这一愿望，齐藤竹之助更加努力地工作。

　　　　〃早晨5点钟睁开眼后，立刻开始一天的活动。躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客家中挂电话，最后确定访问时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点乘坐我最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点钟开始读书、反省，安排新方案；11点钟准时就寝。这就是我最典型的一天生活。从早到晚一刻不闲地工作，就是我的特点。〃

　　　　1959年7月，齐藤竹之助第一次实现了1。4亿元的月销售额，随后，11月他又创造了2？8亿元的新纪录。以此成绩，他理所当然地登上了日本首席推销员的宝座。

　　　　不断进取是他的信条，齐藤竹之助又为自己确定了更高的目标……要登上世界首席推销员的宝座，要在生命保险事业的各个方面都取得世界第一位的优秀成绩。

　　　　齐藤竹之助怀着必胜的信念，又开始了向这一目标的冲刺。他深知，世界上比他有能力的优秀推销员多得很，要与这些人竞争，赶上并超过他们，必须做拚命的打算。

　　　　1963年，齐藤竹之助的推销额高达12？26亿元。这一年，他被美国mdrt俱乐部吸收为会员并参加了该俱乐部的例会。他作为唯一的亚洲代表，又连续四次出席例会，最终被认定为俱乐部的终身会员。

　　　　自出席mdrt俱乐部的例会以后，齐藤竹之助的推销记录一直以10亿、17亿、27亿的速度急速上升，因此他一直是日本首席推销员。

　　　　但与其它国家的推销人员相比，他对自己还是不满足，要求自己更努力。

　　　　1965年，他完成了4988份合同的签订任务，就是在生命保险事业最发达的美国也从未有人能够达到这一数字，他终于成了世界首席推销员。这一年，他72岁高龄。

　　　　对于一年57岁的人，要想成功，必须靠几点：

　　　　1、要有坚定的信念。

　　　　2、要有不断进取的精神。

　　　　3、要有勤奋的态度。

　　　　做到以上三点，相信成功不会离你太远。〃贵族与平民〃的联姻

　　　　合作最终是为了谋求发展，合作伙伴必须形成一个能相客的、相互补充的结合体，并能为合作项目带来发展的资源和能力，所以就可以这样认为，只要合作意味着成功，就有合作的可能『性』，即使表面看来并不是门当户对的那一种。

　　　　当年，曾有人说驰名世界的投资公司摩根·斯坦利与美国主要的共同基金和信用卡发行商迪安·威特公司的合并是门不当户不对。好像贵族和平民的联姻总是让人们感到不舒服。可不管怎么样，两个人的结合总是有一种强大的推动力的。一旦谁系在一起，便很难再分开了。所以两大金融公司，组成了世界最大的金融投资公司，也就有了它今后的成功。

　　　　摩根·斯坦利出身显赫，至今已有60多年的历史，在投资银行界可说得上是颇负盛名。它的前身是由华尔街大亨j·p摩根创办的摩根银行，当时经营投资银行和商业银行两项业务。1935年在美国『政府』颁布的新证券管理法的干预下，摩根银行的这两项业务相互分离，其中商业银行业务仍归j·p摩根银行，而投资银行业务则归新成立的摩根·斯坦利公司所有。

　　　　截止到1993年底，摩根·斯坦利公司拥有1000亿美元的资产，自有资产超过70亿美元，为投资客户管理总值达350亿美元的资产，盈利水平遥遥领先于同行业的其他公司。1991年、1992年度分别被同行们评选为〃本年度最佳债券交易商〃和〃本年度最佳股票发行商〃。1984年后，经该公司咨询的收购兼并交易总额逾1500亿美元，交易对象为全球各电话、无线电话、电讯业的大型企业。

　　　　这时的迪安·威特公司的〃寒酸〃是显而易见的。1993年才从施乐百百货公司独立出来，当家做起了主人。还〃自形隐愧〃于美国十大证券商的第六位，是美国第三大信用卡发行公司。即便是这样，它也拥有3900万信用卡用户，是美国主要原共同基金和信用卡发行业者。但它们不论在业务的规模和层次，雇员的待遇以及经营管理方式上与摩根·斯坦利都是不可同时而语的。

　　　　摩根·斯坦利公司是一家主要为大银行和大财团服务的投资公司，而迪安·威特公司则主要是一家为个人投资者服务的零售经纪行。由于服务对象和客户层面不同，双方形成各自不同的〃文化背景〃。业内人士认为，摩根·斯坦利与迪安·威特这两家公司不但业务互不相同，就连员工的气质也大相径庭。因此，两家企业的合并，也面临着文化和策略能否相互融合的挑战。

　　　　摩根·斯坦利的高级主管们不是出身于名校，就是拥有顶尖商学院的学位。这些高级主管们身着亚曼尼西装，脚登古奇皮鞋，搭乘喷气客机，穿梭于东京、伦敦、法兰克福等全球金融重镇之间，忙着会见各国『政府』首脑、企业大亨。他们的年收入高达数百万美元，50岁前退休就能坐拥大笔财富。而那些身着布鲁克兄弟西装、脚登德克斯特皮鞋的迪安·威特公司的主管们，则是风尘仆仆地开着汽车在美国各大城市沿街兜售共同基金、股票、债券，年薪充其量不过数十万美元。如此巨大的差距，让人们很难相信两者怎样才能在商海中结合得更好。

　　　　两家企业截然不同的风格，在办公室装璜上也展现无遗。1993年纽约贸易中心发生爆炸案后，位于纽约世界贸易中心的迪安·威特公司虽然也曾大肆整修，但褐『色』地毯搭配橡木家