搀扶自己的命运-第15章

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　　　　基因可以遗传，经商的头脑与挑战困难的勇气能遗传吗？克莱门提·史东会给我们答案。

　　　　史东生于1902年5月4日的美国，父亲早亡，只有他和母亲过着并不宽裕的生活。母亲辛劳工作又有经济头脑，作了一家保险公司的推销员，为了母亲，他开始作报童。由于自己的聪明与勇敢，他做得很成功。假期时，在妈妈的鼓励下，他开始尝试为保险公司作推销员，他忙碌着，害怕片刻的恐惧将会将他击倒，幸运的是，在那幢办公楼里，他拉到了2个客户，这对于一个像他那样的未成年的孩子来讲无疑具有里程碑一样的意义。

　　　　有了第一次成功的欣喜，他的推销经验越来越丰富，兴趣也越来越浓，顺利时，一天可拉倒20个客户，所以，他的佣金也就随之上涨，这样的经济头脑不知是否是他妈妈遗传的原因。但他却因违反了学校规章中的条款，而被校长批评，奚落，气愤之余，他决定退学。

　　　　这反而给了史东一个充分发挥自己能力的空间，在他还未满20岁时，他一天已能拉到40位客户了。

　　　　在史东刚满20岁那年，他只身一个去了芝加哥，在那儿设立了一家保险代理公司，他给这个公司取名为〃联合保险代理公司〃。开张营业的头一天，生意就很红火，有50多位客户投保。公司的信誉受到当地人的看好，史东因此而信心十足。公司的业务范围不仅仅限于芝加哥，也扩展到其他州，生意前景越来越好，有一天他居然拉到了120多个客户，真难以令人置信。

　　　　公司规模扩大，客户增多，他一个人已经无法支撑全面工作，他开始聘用员工为他工作，他从应征者中受到启发，于是在各州开展业务，并且制订了十分严密、周详的管理制度，因此，他的经营在各地开展得委好。那时，他还不到30岁。

　　　　不知是否是之前的事业太顺利了他面临了又一个难题：全国『性』的经济不景气，对于投资保险业是个不小的打击，但他并不灰心，告诉雇员们成功的两条要决：一、要有决心和乐观的态度对待工作，这样就有利可得；二、推销能否成功，要看推销员的态度是乐观还是悲观，而非市场的好坏，在1000多名雇员中深得要决的人留下了200，这200人比以前1000人时拉的客户还要多。

　　　　30年代未的史江已是年轻的百万富翁，摆在他面前的问题是继续干保险代理，还是自立门户呢？年轻的百万富翁选择了后者，他决定成立自己的保险公司。这时正巧赶上曾经兴隆一时的宾夕法尼亚伤亡保险公司要出售……因为经济不景气，生意萧条，这家公司已经停业，公司的所有者巴的摩尔商业信用公司准备以160万元将之出售。这对史东而言，真是个千载难逢的好机会，但他没有那么多的钱，于是就有了如下一段有趣的话：

　　　　〃我想买下你们的保险公司。〃

　　　　〃可以，160万，你有那么多钱吗？〃

　　　　〃没有，不过我可以借。〃

　　　　〃向谁借？〃

　　　　〃向你们借。〃

　　　　尽管这段对话听起来有些滑稽，但仔细一想也不无道理。商业信用公司可以向外贷款，史东当然可以在商业信用公司贷款来买下这家保险公司。

　　　　这个公司就是后来的美国混合保险公司的前身。虽然刚买下时这家公司的经营规模并不大，但在史东的一手『操』持下，它的规模不断扩大，范围也越来越广，不仅遍及了全美，而且也扩展到了海外。载止到1990年，公司的保险总额达2？13亿美元，公司拥有5000位保险推销员，这些推销员大多受史东〃积极的工作态度〃的影响，干得相当出『色』，其中有20多人已跨入百万富翁的行列。

　　　　除了经营保险业以外，史东还对获利丰厚的其他行业感兴趣，他曾投资经营化妆品行业，为一个年轻人向银行贷款45万，成立了阿波特……柯维尔公司，他获得了这家公司的部分股权，然而这家公司也发展的很成功。

　　　　史东在他与别人合写的《以积极的精神态度获得成功》及《永不失败的成功之道》中阐述了他作为一个推销保险也推销信念的人的成功要决，为了更广范地广播自己的信念，他还创办了《无限制成功》杂志，并于1960年买下了霍斯恩出版公司。

　　　　当面临选择时，当机立断是节约时间与精力的最好方法，面临困难，坚定自己的信自己，是最有效能达到成功的办法，这是克莱门提·史东能给我们最有用的两条经验。

　　　　天生并不天生

　　　　一个孩子在他十几岁时就展现了他的商业智慧，在若干年后他终于赢〃推销鬼才〃的称号。

　　　　吉诺·鲍洛奇1918年生于美国明尼苏达北部铁矿城的溪滨村，他的父母都是意大利移民。

　　　　童年对于鲍洛奇来讲只意味着贫穷与饥饿，积劳成疾的父亲挣的钱仍不够自己用，他在矿区玩时发现人们想带一些纪念品，于是他把黎『色』的秩矿片作为〃产品〃出售。由于其他孩子的模仿，他的生意不好做了，可他把矿片放在玻璃瓶里，游客人们都因那些奇异的『色』彩而购买他的〃新产品〃，价钱也由原来的2角5分，变为1元，那年他才10岁。

　　　　当鲍洛奇14岁时，一场席卷全球的大萧条袭击了明尼苏达，大部分铁矿因为不景气而不得不关闭，父亲所在的矿厂亦不例外，也因此而加入了失业大军的行列。鲍洛奇一家在一个倒闭的小工厂的废弃厂房中开了家小杂货店。

　　　　在杂货店刚开张的时候，生意很不顺利。鲍洛奇便在课余时间到外面找工作，他在一家食品店当了送货员。鲍洛奇工作起来十分卖力，每天上学前、放学后都去打工，星期天则要干上18个小时。

　　　　鲍洛奇虽然只是个送货员，但当顾客向他询问关于食品的问题时，他总是忍不住大力向顾客推销店里的食品，从那时，他就开始显『露』出在推销方面的天赋。很快食品店的经理开始注意这个与众不同的小伙子，他让鲍洛奇干售货员的工作。

　　　　鲍洛奇当上售货员后，他卖的食品总是最多。白天他卖食品，晚上还不厌其烦地清理摊位、打扫卫生。起初，他的日薪是一些长了黑点的蕃茄或其他烂水果由于他出『色』而勤恳地工作，经理主动将报酬改为现金支付，并提高到5元一天。

　　　　而杜鲁茨食品商大卫·贝沙正是这个连锁店的总经理，多年来，贝沙一直想物『色』一个能干的年轻人做自己的接班人。当他听说鲍洛奇是个做生产的好手时，便把他调到杜鲁茨总店，亲自对他进行培训，在贝沙的心目中，鲍洛奇已经成为他最佳接班人的称心人选。

　　　　鲍洛奇初到总店时，他的工作还是老本行……卖水果。他的水果摊就设在杜鲁蒋最繁华的街道，为了赚取更多的钱，大家都使出浑身的解数，拼命拉顾客，竞争非常激烈。由于鲍洛奇很会把握顾客的心理，他的销售业绩直线上升。

　　　　然而，幸运却并不总是跟随着一个人，由于水果冷藏厂起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。为了把损失降到最低。贝沙先生把这些香蕉交给鲍洛奇，让他降价出售。当时，香蕉的价格是每4磅2角5分，贝沙让鲍洛奇将这批香蕉降至每4磅1角5分，甚至再少点也行。

　　　　第二天，他不得不带着这些〃丑陋的家伙〃出现在水果推前，只是外表不好，里面却很美味的香焦，虽然价钱很低，可还是无人光顾。

　　　　这可给鲍洛奇出了道难题，他独自品尝着香蕉，突然他发现这种经过烟熏火烤的缘故，吃起来还别有一番风味。

　　　　次日一大早，鲍洛奇就摆上了香蕉，他大声吆喝：〃快来买呀，最新进品的阿根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀！〃经他这么大声的嚷嚷，很多过路人被吸引过来，摊前围了一大群人。

　　　　他趁机问一位驻足推前的女士推销了〃特别的〃阿根廷香蕉〃并请他品尝。经过这位顾客的品尝，又给这种〃特别的香蕉〃作了宣传。

　　　　有了那位女士带头，再加上鲍洛奇的鼓动，18箱香蕉便以高出市价一倍的价格销售一空。

　　　　这件事，鲍洛奇虽然感到近乎一种欺骗行为，甚至多年后还深感内疚；但从这件事中，他悟出了一个道理……消费心理是非常微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。〃阿根廷香蕉〃也使鲍洛奇第一次意识到了自己的推销才能，激发了鲍洛奇对于经商的热情。

　　　　鲍洛奇在销售上越干越出『色』，不仅被贝沙称为〃推销上有冲劲的小子〃，其他公司的推销员对他也大为赞赏。当尼尔逊公司的老板请求他们物『色』优秀推销人员来突破一个难关时，鲍洛奇当然是成为最理想的人选。

　　　　尼尔逊公司是一家颇有名气的老牌杂货批发公司，在圣保罗附近具有相当的感召力，然而，不知何故，公司始终无法打入北部地区。

　　　　鲍洛奇向尼尔逊公司提出的条件就是……〃我要按50％提成，销售方式由我自己决定，别人不得干涉。〃公司老板权衡利弊后，同意了他的要求。就这样，鲍洛奇开始了北部地区的推销工作，这一年，他只有19岁。

　　　　工作是十分辛苦的。为了扩大尼尔逊在北部的名声，他吃住在汽车上，并〃与产品加深感情〃。

　　　　鲍洛奇玩命地工作，几乎跑遍了明尼苏达和威斯康辛州北部的每一寸土地，他的经验越来越丰富，在那段时间里他创造出了不少新鲜的推销方法：

　　　　1？整车推销法，其目的就是薄利多销。

　　　　2？欲擒故纵法

　　　　鲍洛奇最常用的武器是涨价通知单和其他客户的订单。通常，鲍洛奇会带着事先准备好的假情报来到举棋不定的顾客那儿，寒喧之后，便拿出自制的涨价通知给对方。被涨价的消息打『乱』了阵脚的客户，自然会购进产品，并且还会对他充满感激之情。

　　　　这是否是对客户的欺骗呢？他并不这样看，他认为这只不过是种推销手段，而且他相信，他卖给客户的越多，客户卖的也越多。

　　　　但是由于工作太过出『色』，但赚的钱比老板还多，所以，公司把分成提拥金改为固定薪水，一气之下，鲍洛奇结束了与该公司的合作。

　　　　之后又回到了贝沙的身边。并与他合作经营了一家专门经营豆芽菜的公司。

　　　　他创制了一种独特味道的食品〃芙蓉〃，随后，他也将公司改为〃芙蓉公司〃，豆芽菜的生意逐渐红火起来了。

　　　　最初，鲍洛奇和贝沙合作得很顺利，但由于『性』格不同，合作失败，两人分道扬镳，鲍洛奇买下了贝沙的股份。这时，鲍洛奇觉得〃芙蓉〃这个名称还不够味，就又将之改为〃chun　qing〃（重庆）公司，他成了公司的唯一股东。

　　　　重庆公司遇到过两次难关，但它都挺住了。

　　　　在鲍洛奇的苦心经营下，公司日益发展壮大，在他50岁那年，他已经是亿万富翁了。

　　　　灵活的头脑是一个成功的商人必须要有的，这一方面需要先天的智慧，另一方面需要自己的观察，思考日常中细小的问题，换个角度思考，也许你就会看到成功的曙光。意想不到的逆向反击

　　　　中国有句古话〃智者千虑必有一失〃，意思是说再闻明的人也有考虑不周全的时候。但是，我们应该这样思考，所谓〃智者〃必当〃千虑才称其为〃智〃，你认为呢？

　　　　为夺取对方的市场占有率，伏特加酒的批发业者伍尔夫施密特（wolf…schmidt）定下方针，准备对伏特加酒及其他饮料批发业者休伯伦发动攻击。

　　　　当时，在林伯伦所处理的伏特加酒中，有受益于大规模促销活动和广告宣传所赐的〃斯美诺〃，它是最烈的品牌，其名气比其他任何竞争商品都要叫得响亮。但由于一些新品牌的伏特加酒的试销观察，一般大众的反应，从而使得市场处于混『乱』状态。

　　　　伍尔夫施密特对〃斯美诺伏特加酒〃加以分析研究的结果，得出一个结论：只要稍做努力即可酿出与此对抗的伏特加酒。它首先降低价格，攻击休伯伦在市场上确立的地位。

　　　　休伯伦一发现这种形势，立即拟订了数个对策。起先，做市场调查分析。分析的结果，得知伍尔夫施密特宣传说，与斯美诺品牌竞争的伏特加酒，品质跟斯美诺一样，同时以便宜一美元的价格出售。休伯伦判断自己公司的价格政策，从市场的状况来看是妥当的。为了把伍尔夫施密特逐出市场，斯美诺如果降价，则林伯伦的份额将会开始减少。

　　　　当他们分析伍尔夫施密特的成本结构时，认为为了与斯美诺竞争而上市的价格，恐怕不划算。他们判断伍尔夫施密特以每瓶低于斯美诺一美元的价格出售的战术，不会永远如此继续下去。

　　　　林伯伦所下的结论是，伍尔夫的廉价攻势，目的只是要在市场上建立立足点。等站稳了脚步之后，将随着销售额成长而涨价，或者推出价格更高的商品。原因是，低于斯美诺一美元的品牌，如继续销售上去，长远来看并不划算。

　　　　对于林伯伦而言，最直截了当的反击是，降低自己公司产品的商品价格，正面面对竞争。如此一来，伍尔夫施密特将不得不继续进行廉价攻势，最后定会自我毁灭，而停止对休伯伦集中攻击。

　　　　可是，如果采取这种战法，休伯伦可能会伤到自己。当时该公司刚在新的领域上开始推销新产品。不愿意投下大笔资金于消耗『性』的伏特加战争中。

　　　　休伯伦所发动的是，从伍尔夫施密特的两翼展开防御『性』作战。反击由三个阶段构成：

　　　　·对于畅销商品斯美诺伏特加酒，休伯伦不是降价，反而每瓶涨一美元！

　　　　·推出低价的新品牌伏特加酒，来对抗伍尔夫施密特的廉价攻势，使战火不冷却下来。

　　　　·同时，比伍尔夫施密特的伏特加酒还要便宜的第二种新品牌上市，制敌机先，攻击对方的侧翼。

　　　　休伯伦大力广告宣传，称斯美诺才是真正的伏特加酒。为对抗伍尔夫施密特的猛攻，它非但没有降价，反而涨价以强调高级品的形象，炫示斯美诺伏特加酒优于竞争商品，使伍尔夫施密特继续从事廉价竞