创业者的新生-走出失败-第14章
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0多亿美元的巨额投资使铱星技术成为赌注，风险投资通通化为灰烬。
高科技给人的直观印象就是核心竞争能力，但事实上并不完全是这样。高科技可能是核心竞争能力中最核心的部分，但绝对不是全部。企业是以赢利为目的的组织，如果没有市场营销与市场预测等其他能力的有效支持，高科技的发展可能就具有很大的盲目『性』，也不可能有效地推向市场，很难转化为现实的市场竞争优势。铱星公司陷入今天这样的难堪境地，主要也是对普通移动电话技术及其市场的发展速度判断失误所致，所以尽管铱星拥有尖端科技，但没有转化为现实的竞争优势。
高科技还需要其它能力的辅佐
核心竞争能力确实可以以某种先进技术的形式表现出来，如英特尔公司计算机微处理器系统，佳能公司的影像技术等，也可能以其他形式表现出来，如麦当劳公司快捷的服务体系，美孚公司遍布全球的销售服务机制等。但要将技术优势转化为企业的竞争优势，则还需要企业其他能力的辅佐。其中包括：（1）企业的战略决策能力，它决定了企业核心资源的配置，继而决定了企业未来的兴衰。（2）企业的生产制造能力，它决定了企业是否能取得产品质量竞争优势和成本竞争优势。（3）企业的市场营销能力，它涉及企业营销过程、销售网络及渠道的管理和控制，并直接决定了企业能否将技术优势转化为竞争优势。（4）企业的组织协调能力，它决定了企业将技术优势向市场竞争优势转换的效率。（5）企业的响应能力，它是指企业在恰当的时间内对重要事件、机会和外部威胁做出有意识的反应以获得或保持竞争优势的能力。
铱星公司虽然拥有绝对的技术优势，但它的战略决策能力、市场营销能力、组织协调能力和响应能力则较弱。从决策上看，有专家认为，铱星系统在1998年11月份投入商业服务的决定是〃毁灭『性』的〃。受投资方及签订的和约所限，在系统本身不完善的情况下，铱星系统迫于时间表的压力而匆匆投入商用，差劲的服务给用户留下的第一印象对于铱星公司来说是灾难『性』的。从营销上看，销售渠道不畅。许多观察家指责原公司总裁爱德华·斯泰亚诺在营销和运作上出现了一系列失误，如在铱星系统投入商业运营时未能向零售商们供应铱星电话机，使需求不能得到尽快的满足，这也让它损失了不少用户。从组织协调上看，作为一个全球『性』的个人卫星通信系统，理论上它应该是在全球通信市场开放的情况下，由一个经营者在全球同一负责经营；而事实上，从整个系统的建造，到终端产品的生产，铱星公司都只是扮演一个投资方的角『色』，并不直接参与运营，很多时候只能是心有余而力不足。从响应上看，在诺基亚、摩托罗拉、爱立信、西门子把移动电话带入互联网时，铱星公司没有对外来的威胁做出反应。
正是由于缺乏强有力的其他能力的辅佐，铱星公司的技术优势没有转化为企业的核心竞争能力，企业也就不具备竞争优势，其产品自然就没有市场。铱星，在它闪耀出短暂的光辉之后，终于陨落了。
无疑，铱星公司破产的损失是极大的，但它带给我们的启示是深刻的，也给那些盲目崇拜高科技、盲目发展高科技而不问市场的企业，敲响了警钟。
28如何保护好商业秘密？
对企业来讲，维护商业秘密是在市场竞争中求得不败的必要措施。如何处理在工作中接触到的有关企业技术、经营的保密信息，现在成了在企业供职的员工们所需要慎重对待的重要问题。
什么是商业秘密？
早在一九九二年九月三日，第八届全国人民代表大会通过的《中华人民共和国反不正当竞争法》中的第十条对此就进行了明确的定义：〃商业秘密是指不为公众所知悉，能为权利人带来经济利益，具有实用『性』并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息。〃
在确定其是否为商业秘密时应把握三个要件：
1不为公众所知悉，是指该信息不能从公开渠道直接获取的，商业秘密是处于保密状态的未公开的技术信息和经营信息。商业秘密的秘密『性』是相对的，而且不具有排他『性』。某项商业秘密可能也同时为另外的经营者所拥有，只要都予以保密未使其进入公知领域，就仍然是商业秘密，这些技术信息和经营信息，往往是经营者长期研究开发独创提炼，总结提高或秘密祖传而获得的由经营者专有或专用的技术成果和经营管理知识，是经营者不愿公开或没有公开的信息。
2能为权利人带来经济利益、具有实用『性』，是指该信息具有确定的可应用『性』，能在生产经营中得以应用，能为权利人带来现实的或者潜在的经济利益或者竞争优势。商业秘密不能是一项抽象的思维或构想，要有确定的可应用『性』，要具有价值『性』，能为权利人带来经济利益。
3商业秘密的技术信息和经营信息，必须是掌握该商业秘密的权利人采取保密措施而不愿公开或没有公开的知识，例如，美国可口可乐公司生产销售的〃可口可乐〃饮料，其产品配方，至今仍采取保密措施而未公开，但也并不是说这些保密措施是万无一失的，而要求权利人采取合理的保密措施，包括订立保密协议，建立保密制度等合理措施，没有采取保密措施的技术信息和经营信息不能算是商业秘密。
如何保护好商业秘密？
当前多数企业对本企业的技术信息和经营信息缺乏保护意识，没有采取保密措施，也不签订保密协议，使所拥有的技术信息或经营信息缺少商业秘密的构成要件，很难被认定是商业秘密。
有的企业对什么是技术信息和经营信息不清楚，根本就不知道哪些技术信息和经营信息一经采取保密措施后就能成为本企业的商业秘密受到法律保护。北京一家公司有一业务员，突然带来公司所有由他分管的客户名单及有关资料〃跳槽〃了，这使该公司因失去原有客户而在经济上损失严重，该公司经理根本不知道〃客户名单〃是一种经营信息，而且采取保密措施后就能成为商业秘密。假如，该公司在业务员来公司任职后与他先期签订〃在公司任职期间发展的所有客户均属公司的经营信息，业务员离任不得私自带有关资料〃的保密协议或制定有关保密制度，对业务员的经营行为加以约束，当业务员带走原公司的客户名单及有关资料时，无论该公司向工商部门投诉，还是向法院起诉，公司利益都将受到法律保护。
有的企业投诉时举证不全，使案件无从审理。北京com研究所投诉ly软件经销公司侵犯其软件商业秘密一案的当事人，始终说不清自己的什么商业秘密被他人侵犯了，要求工商部门为其保护什么，商业秘密不能确定，案件自然无法继续审理。
有的企业当自身商业秘密受到侵害后，是怕伤了朋友、熟人之间的感情；二是怕麻烦，伤神费时，所以，不愿投诉，只好自认倒霉，也有投诉后因顾及眼前利益又私下与对方达成协议半路撤诉。
不久前，专家对国营、集体、私营、合资等40家企业进行了调查走访，结果有60％的企业根本不知道或听说过〃商业秘密〃，有40％的企业知道商业秘密但未采取相应的保密措施。
有一位专家曾为一家总部设在美国的跨国公司翻译过全套的公司保密制度和保密协议，发现该公司不仅制定完备、细密的保密协议和保密条款，还规定员工每年要回答公司寄出的调查问卷，向公司举报其知晓的其他员工披『露』、违规使用或允许他人使用公司商业秘密的行为，这种问卷通常以不记名方式进行，并被承诺严格保密。与此同时，该公司还在包括总部在内的全球各子公司所在地开通免费热线，二十四小时自动应答知情人的举报电话，其对商业秘密的重视程度可见一斑。
目前我国企业对商业秘密的保护也已纳入法律的调整范畴，自《反不正当竞争法》颁布后，国家工商局又于一九九五年十一月颁布了《关于禁止侵犯商业秘密行为的若干规定》，该规定进一步明确了侵犯商业秘密和诸项行为，被侵权人对侵权行为请求救济的方式，包括请求有权管理的工商部门进行处理，调解直至向人民法院起诉。该法规第十条特别规定了国家机关及其公务人员在履行公务时，不得披『露』或者允许他人使用权利人的商业秘密，由此扩大了对企业商业秘密应负保密义务的人员范围，加强了对权利人的利益保护。
防泄密先签保密协议
市场的竞争使得人才流动不可避免，怎样使人才流动的同时商业秘密不流动，怎样使商业秘密受到侵犯后能及时得到补救，是企业特别是高科技企业面临的不可忽视的问题，其中签订保密协议是关键。
保密：有约在先
胡一林作为一家高科技企业的老总，他深知技术乃科技企业的生命，因此在华霖公司成立伊始，他就在脑袋中上了技术保密这根弦。泄密主要是人为的因素造成，特别是公司的技术开发人员本身，他觉得解决这个问题的关键首先是要靠待遇稳住技术人员，其次靠法律的保障。
当胡一林重金吸纳第一批技术人员钱路和吴恬到公司时，他首先要做的就是要求签订带有保密条款的劳动协议。譬如该协议第7条约定：〃（2）由于乙方（钱路和吴恬）原因未按时完成工作任务和泄漏甲方（华霖公司）机密，乙方必须承担相应的经济损失和法律责任；（3）乙方在受聘从事有关专利、专有技术和技术秘密的经营管理和开发研究的，在技术合同解除后三年内不得从事与专利、专有技术、技术秘密有关的工作，否则以侵权论。〃对于技术的归属，劳动合同也做出明确约定：〃所用ic卡应用技术（资料、软件程序、硬件设计），包括乙方在职期间开发出来的软件、硬件技术，都归华霖公司所有；乙方不得将此项技术据为己有或转交他人作为产品开发之用；乙方调离时，应将所有资料、软件程序、硬件设计等归还华霖公司；乙方如有任何违约行为，华霖公司有权追究乙方的法律责任。〃
合同一签，胡一林就放手叫钱路和吴恬去开发项目了。仅1995年一年就完成了食堂售饭、商场管理、证件管理和考勤等系统的ic卡软件开发及硬件设计等工作，并在大专院校和企业推广作用，给华霖公司带来了相当的经济效益。
技术的脚步从来不会停留，华霖公司又开始了ic卡管理系统的升级开发。然而，危机却不期然悄悄衍生了。
跳槽：技术秘密连锅端
1997年5月，就在华霖公司以为钱路和吴恬在埋头开发技术项目时，他们却偷偷与武贝公司签订了一份合同。成立武贝公司金卡部。开始为武贝公司开发金卡业务，技术含量几乎就是华霖公司ic卡的翻版。
半年以后，武贝公司金卡部已略具雏形，钱路和吴恬又通过种种手段如价格、售后服务的承诺等等，将华霖公司的一些老客户转移到武贝公司。并在1997年底，一脚踹了华霖，投身到了武贝。
钱路和吴恬辞职后仅半年，华霖公司的销售收入就锐减。可武贝公司的金卡早已浮出市场，并且来势凶猛。金卡的『性』能几乎和华霖公司的ic卡一致。很快地，华霖公司从钱路和吴恬的去向、从原有老客户的去向中，终于找到了因果关系。
告他：保密协议不能白签
了解到问题的关键后，华霖公司以钱路、吴恬以及武贝公司为被告，一纸诉状告到法院。诉称，被告钱路和吴恬利用掌握华霖公司技术信息和经营信息和便利条件，与被告武贝公司共同对华霖公司进行不正当竞争，致使华霖公司产品销售明显下降，造成了重大的经济损失和商誉损失。故请求判令：1、被告立即停止ic卡管理系统的开发、销售、并销毁非法复制的软、硬件及各种资料；2、被告公开向原告赔礼道歉，并保证不再侵犯华霖公司的产品；3、被告赔偿原告经济损失、商誉损失30万元，并承担本案律师费及诉讼费用。
被告武贝公司辩称：武贝公司金卡部职员虽然在原告公司工作过一段时间，但是并没有掌握原告的技术秘密和经营秘密。当今ic卡技术已经是一种公开的应用技术，原告并不享有ic卡管理系统的专有权。武贝公司没有利用原告的经营秘密，法院应当驳回原告的诉讼请求。
判决：侵权行为成立
法院认为，华霖公司投入大量人力财力开发的ic卡技术，该公司对此项技术没有进行计算机软件的著作权登记，而是通过与员工签订保密协议和加强公司内部管理等方式进行保护，使自己的技术及其经营信息始终处于不为公众所知悉的秘密状态中。因此，华霖公司的ic卡技术信息和商业信息是商业秘密，应该受到法律的保护。
原告华霖公司与被告钱路与吴恬所签订的劳动合同、保密协议系双方的真实意思表示，合法有效，双方均应严格执行。武贝公司不能在法院规定的期限内举证证明在上述单位的ic卡管理系统工程中使用的技术，是其自行研制、开发的，还拒绝将该公司的ic卡管理系统软件 、硬件与华霖公司的产品进行对比鉴定，因此其主张没有依据。
依据《中华人民共和国反不正当竞争法》的有关规定，判决被告公开赔礼道歉、停止披『露』使用原告的商业秘密，并赔偿原告经济损失15万元人民币。
29如何对付竞争对手？
在推销商品时完全遇不到竞争对手的情况是很少的。如何对付你的对手，机智灵活地掌握以下策略，可能是制胜的法宝。
赞扬对手和尽量回避
推销员除了赞扬对手之外应当尽量回避他们。万一可能买主首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题：〃是的，那种产品很好。但比不上我们的！〃回避竞争对手，就不会导致可能买主再去考虑�
