公关专家不告诉你的101则攻心策略-第3章
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根据我的观察经验，把反面论述作为开场白，通常能让你在客户心中留下深刻印象，而这种创意只要扭转得当，就能帮你的个人形象加分。
曾经有一家人寿保险公司，在三分钟的广告中，广告词只有四个字－－世事难料，而背景是一个死神拿着大刀站在路旁。
一开始，大家对这个广告批评不断，认为负面意味太重。不久，广告推出续集，结局大出意料，受伤的不是路人而是死神，真是大大呼应「世事难料」这个主题，也彻底转换了观众的印象。之后根据他们的统计，业绩比原本走踏实路线的广告，要增加了好几倍。
在面对奥客时，如果你一开始先反其道而行的建立负面印象，并在最后将它成功的导向正面，如此所得到的效果和收益，往往会比不变的正面印象来得更好。
8 让猎物自己跳下陷阱
我有个很好的朋友，之前他到某家公司应征经理的职位，提出的月薪是四万元，老板听到后沉吟了下，开口说：「你所要求的薪水是非常合理的。不过依照公司的规定，你目前的职务，我只能付给你三万二到三万六，你想要多少？」
毫不迟疑的，朋友当然说了「三万六」，这时老板却又故作迟疑：「三万四如何？」朋友当然不答应，继续坚持三万六，到最后老板投降了。
朋友把这事告诉我时，忍不住沾沾自喜起来，他觉得自己赢得胜利，但实际上我们都知道，这位老板只是运用了选择式提问技巧，让他自己放弃月薪四万的坚持罢了。
这个技巧运用在行销上也所在多有，面对难缠的奥客，适时的释放选择权，不但可以避开被正面拒绝的尴尬，也可以从对方的回答中抽丝剥茧，找出他的弱点。
有个顾客准备买件毛衣给妻子当作圣诞节礼物，但一件两百美元的毛衣显然有点贵，这时业务员靠近他：「先生，看在我和你有缘的份上，这样吧！我可以给你两个优惠方案：你可以选择未来一年内到这里购物全面八折，或者用五十美元加购另一件价值一百二十美元的外套，无论哪一个，都可以为你省下大笔开支。」
这名顾客最后选择了加购方案，而这名业务员则做成了全额两百五十美元的生意。
一个句子加了问号后，可以是问句，也可以是一个引诱人往下跳的圈套。问得好，就能牵着对方的牛鼻子，把对方引到自己预设的圈套之中，让对方在不知不觉中，心甘情愿掉进你为他量身订做的陷阱中。相反的，如果不能善用这个技巧，跳下坑的就会是你自己！9 恶魔也需要赞美
星空下，一个年轻男子凝视着女伴美丽的双眸。然后，男子说了一句话：「妳爸爸是不是当小偷的？」
女生诧异而生气的抬起头：「不是啊！我爸爸是警察啊！你怎么会说他是小偷？」
男子接着慢慢说：「那就奇怪了，如果他不是小偷，怎么能将天上的星星偷摘下来，放到妳的眼睛里呢？」女伴一听。马上感动的拥住男子。
这名男子真是个营销高手，而且他不是直接把自己搬上展示台，而是藉着展示对方，来达到自己的目的。
一句说到人家心坎里的好话，往往能让你在遇到问题时，比别人多一些斡旋的空间。如果你总认为赞美别人是违心的拍马屁行为，而不愿意在面对别人时多称赞对方两句，那么，你永远不能让对方心满意足的说：「YES！」
在一家卖清粥小菜的餐厅里，有两个客人同时要求老板加添稀饭，其中一位皱着眉头说：「老板，你为什么这么小气，只给我们这么一点稀饭？」结果老板也皱眉说：「我们稀饭是要成本的。」最后结帐时，还加收他两碗稀饭的钱。
另一个客人则是笑咪咪的说：「老板，你煮的稀饭实在太好吃了，所以我们一下子就吃完了。」结果，他得到一大锅又香又甜的免费稀饭。
说服奥客时，赞美一定比语带不善更加有效。有位传统产业的总经理曾请教一位公关专家：「为什么我的员工总是死气沉沉？上班一点精神也没有？」公关专家反问他：「你上一次骂他们是什么时候？」他马上说：「昨天。」
「那么你上一次公开赞美员工呢？」总经理想了好久才说：「不记得了！」
相反的，以一流服务著称于美国的「西南航空公司」，每次收到顾客的赞美信时，相关员工马上就会被嘉奖，公司也会透过网站，让全体同仁都知道此事。这种行为不但让员工大有荣誉感，也激起大家起而效尤的良性竞争，让服务更尽理想。
下次面对奥客时，先别急着生气，听听他说的话是否言之有理，并「适时适度」的夸赞他的见解深入、特别，你会发现要让奥客露出微笑，其实并不是难事。
请注意，这里强调的是「适时适度」，也就是必须有这个事实，再根据事实称赞，而非胡乱瞎掰一通，明明打败仗，你偏要说他文韬武略；丢了生意，你还说他见识非凡，诸如此类，恐怕只会让对方把你视为阿谀逢迎的一群。
10 佛要金装，是为了给众生看
1901年，美国石油大王洛克菲勒的第二代小约翰．戴．洛克菲勒，代表父亲和钢铁大王摩根谈了一场关于矿区的买卖交易。当时的摩根才刚买下卡内基的钢铁事业体，并超越卡内基成为全美最大的钢铁大王。
正值事业颠峰的摩根，是一个傲慢专横、喜欢支配的人，非常轻视财富、地位不如他的人。因此，当年仅二十七岁的小洛克菲勒走进他的办公室时，摩根只是用眼角余光瞄了他一眼，然后继续跟一位同事谈话。直到有人通报介绍之后，摩根才态度傲慢的对年轻且看来虚弱瘦小的洛克菲勒大声说：「你们要什么价钱！」面对这么无礼的一句话，小洛克菲勒却只是冷静直视摩根，礼貌答道：「摩根先生，我看这中间一定有些什么误会。这次交易，不是我要来这向您推销，据我所知，应该是您想跟我买吧！」
在华尔街叱咤风云多时的摩根，已经很久没听到有人敢在他面前，说出这样强硬又直接的话，更何况这年轻人年纪只有他一半不到？摩根顿时目瞪口呆，沉默思索。
之后，摩根终于认清这桩交易可以带来的利益，也知道自己的态度并不能让对方做成任何让步，这才老老实实坐下来和对方谈判。
在这次谈判中，小洛克菲勒抓住了问题的关键：他知道摩根急于要买下这个矿区，确切掌握了这场交易中双方的优劣地位。他并没有被摩根的气势压倒，也没有被他的无礼激怒，而是一针见血的点醒摩根，让摩根知道「我很清楚你的底在哪里」。同时也表现出对垒的勇气和平等交谈的尊严，让对方明白应该和他对等谈判。
面对高傲的上位者，过度谦卑是致命的态度。只有当你采取针锋相对的方式、不卑不亢的态度，才有可能让对方正视你，你也才能抓住对方要害，打掉他自傲的本钱，这时对方才会从自身的利益出发，放下架子，认真把你视为一个够格谈判的对手。
这就可以解释为什么几乎所有业务人员一翻出名片，上面的头衔几乎都是副理、襄理，一来是提升身分以对等，另一方面则是让对方感受到尊重，毕竟「他们居然派出副理和我谈，真是太看得起我了！」
相信我，只要对方心理一满足，口头上自然也不会太强硬。11 客户如是台风，你不妨当杂草
你要知道，奥客之所以被称为奥客，一定有特别惊人之处，例如态度傲慢、固执、不讲理‥‥这些几乎是成为奥客的基本条件。
想说服这样的人，千万不要特别强调自己的优势，或处心积虑想显示自己比对方高明，因为你愈想要占上风，对方的防备心就愈重。
兵法中有一招叫「自曝其短」，意思是只要你把自己的缺点或困境暴露出来，再加上可怜兮兮的模样，通常对方都会减少对你的防备。
阿乔在吃完午餐后，正准备前往小酒吧享受一杯清凉的啤酒。在酒吧外，阿乔看到一个衣衫褴褛的老人，在一个积水约有五厘米深的小水洼旁钓鱼。所有经过老人身边的路人，都认为这老人是个傻瓜。
阿乔好奇的停驻观望，十分钟后，他不禁动了怜悯之心，于是和蔼的对老人说：「老先生，你愿意进酒吧和我喝一杯酒吗？」老人高兴的接受了他的邀请。
一顿酒足饭饱后，阿乔忍不住问老人：「你一直在外面钓鱼吗？今天上午你钓到几条呀。」
老人笑了笑，「你是第八条。」
巴西有句谚语：「傻瓜缴学费学习，聪明人用傻瓜缴的学费学习。」自以为聪明的人，往往就是败在自作聪明上，反倒让看似愚笨的人拣了便宜。
弱者，是最高明的说服者。就像小孩会露出无助、脆弱的表情，能让大人答应他们的请求；乞丐总是穿得破破烂烂的讨得施舍；连老板开除员工也爱摆摆困难，吐吐苦水，把自己说得穷困潦倒，好减轻对方不满。
老皮是一家贸易公司的资深员工，熬了几年之后终于等到退休，却在领退休金时遇到难题，只见老板愁眉苦脸开口：「老皮啊，实在不是我想亏欠你，你也知道近来不景气，你的退休金恐怕我得过一段时间再给你了。」
「可是我也需要这笔钱过活啊！」老皮有些无奈。
「这样吧，如果你同意，不如用分期付款，两年内结清？‥‥算了算了，我这样要求真是太过分了‥‥」
老皮连忙摇手摇头：「我们是多年的合作伙伴，反正这样我也没损失，那就分期两年吧！」
于是老板顺利得到两年的缓冲期。
有没有听过：「大树易折，弱草坚韧」？现在，你要当个易折的强者，还是个坚韧的弱者？
12 先认错，别人就无法下手
奥客有一个特色，就是死不认错，黑的也能说成白的。从另一种角度来看，奥客也十分有潜力能成为说服高手。
遇到这种抵死不认帐的奥客，别期待当你指出他的错误时，他会给你什么好脸色。但如果你换个方式，一开始就谦虚承认，自己也可能会犯错，那么当奥客听到你评断他的过失时，也许就不曾难以入耳了。
十九世纪的德国总理大臣－－布洛亲王，就是靠这个道理成为德国皇帝跟前的红人。当时的皇帝威廉二世是德国的最后一位皇帝，他傲慢而自大，常夸口说自己能征服全世界。
而这位自大的德国皇帝，终于在某次不当的发言之中，得罪了整个欧洲国家，最后他也慌了，于是他向总理大臣布洛暗示，希望布洛能出面代他来承担一切责难，他要布洛承认这一切都是他说的。
布洛却告诉他：「陛下，这对我来说几乎不可能。全欧洲没有人会相信我会有能力来建议陛下说出这些话。」话一说出口，布洛就意识到自己犯了个大错。
皇帝咆哮着说：「你是说我是笨蛋吗？我就只会做些你不会犯的错事吗？」布洛知道他应该要先恭维几句，再提出批评。但眼前这头狮子濒临失控边缘，他脑子快速转动着。
「陛下，我没有这个意思。您在许多方面都胜过我，每当陛下解说自然科学时，我都会为自己的无知感到羞愧。」布洛顿了一下，看到原本暴怒的狮子已经把爪子给收了起来，于是他继续说：「所以我只能学习一些历史知识，以及对外交有帮助的学识，好弥补我这方面的缺点。」
皇帝脸上露出微笑，因为布洛赞扬他，这时他心情好的可以宽容任何事。
皇帝热诚的说：「我不是常告诉你，只要我们截长补短，就可以闻名于世吗？就让我们一起来解决这次的问题吧！」
那天下午，皇帝几度握着布洛的手，神情激动的说：「如果任何人对我说布洛亲王的坏话，我就一拳打扁他的鼻子！」
几句贬抑自己、赞扬对方的话，就能使一位傲慢的皇帝变成友人，可以想见谦卑和赞扬化敌为友的力量有多大了。
13 只要是人，都有嗜好
多年之前，美国著名的柯达公司创始人伊士曼，决定在罗彻斯特建造几座大型建筑物。为了承接这批建筑物内的座椅，制造商于是展开了激烈竞争，却没有一家厂商合伊土曼的意。
这时，优美座椅公司的经理亚当森，前去拜见了伊士曼。由于他到时，伊士曼正低头批阅文件，于是他只是静静站在那里，仔细打量办公室。
过了一会儿，伊士曼抬起头来发现了亚当森，问道：「您好，请问有何指教？」
亚当森没谈生意，而是说：「伊士曼先生，我长期从事室内木工装修，可我从来没见过装修得这么精致的办公室，这是我这辈子看过最棒的办公室了。」
向来严肃的伊士曼立刻露出微笑：「唉呀！你不提我还忘了，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好时，我喜欢极了。但是后来一忙，就连欣赏这房闲的机会也没了。」
亚当森走到墙边，轻轻抚摸着木墙：「我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。」
「是的。」伊士曼高兴的站起来回答：「那是我托一位朋友专程去英国为我订的。」
听完这些话的伊士曼心情极好，便带着亚当森仔细参观了整个办公室，巨细靡遗的谈起他设计的经过。亚当森也很有耐心的微笑聆听。
最后，伊士曼对亚当森说：「上次我在日本买了几张椅子，由于日晒都脱漆了。我打算把它们重新漆好，您有兴趣看看我的油漆表演吗？不如你就到我家一起吃午饭，再看看我的手艺。」
午饭以后，伊士曼自豪的把椅子一一漆好，向亚当森展示了自己多年的手艺。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。
之后，伊士曼自己致电亚当森，把价值九万美元的订单交给他，直到伊士曼去世，他们都保持密切的友谊关系。
每当我要接触一个新客户时，除了事先搜集对方的相关资料，有机会也会观察对方的办公室或住家摆饰，通常这可以提供我许多和对方交谈的话题。只要了解对方的兴趣，从他感兴趣的话题切入，不但能轻易拉近距离，也能立刻给他良好的印象。
松懈对方防备，是公关上重要的一点，若能同�
